2019年,中國物流成本佔總GDP約15%,佔比全球最高。根據中物聯發布數據顯示,中國有3000萬物流卡車運輸的相關從業人員,但有700多萬家物流公司,因此,物流資源非常分散。同時,根據交通運輸部公路科學研究院數據,我國物流成本佔產品總成本比重達25%~30%。
總體來看,中國物流業處於高成本低利潤、大而不強的狀態。究其原因,中國物流業層層分包、交易鏈條長,多數司機局限於有限區域,採取面對面的熟人交易模式,車貨匹配效率不高,導致物流成本過高。
因此,整合分散運力、提升物流效率是物流業發展的核心。
2019年9月9日,交通運輸部、國家稅務總局發布了《網絡平臺道路貨物運輸經營管理暫行辦法》,無車承運迎來全面升級,正式發展成為「網絡貨運」,多家無車承運平臺獲得網絡貨運牌照,旨在打造物流行業的「淘寶」,物流行業的平臺模式變革才剛剛開始。
01 從融資租賃到科技平臺生態打造 《平臺革命:改變世界的商業模式》一書曾對平臺一詞給予經典解釋:「平臺是一種基於外部供應商(生產者)和顧客(消費者)之間的價值創造互動的商業模式;平臺將生產者和消費者連接起來,並能夠讓他們交換價值,平臺的首要目標是匹配用戶,通過商品、服務和社會貨幣的交換為所有參與者創造價值;
平臺必須發揮三個關鍵功能:吸引、促進和匹配(Match)」。隨著商業環境的發展,平臺的定義和運行模式也愈發多元化。平臺不僅起到連接參與者的角色,還為參與者提供技術支撐和基礎環境,並實現開放式、實時性的企業協作;同時,平臺的參與方也不斷增加,甚至平臺自身也可與其他參與者進行交易,但需要與其他參與者遵守同樣的規則。隨著參與者和模式的豐富,平臺逐步發展為生態體系。
例如,京東商城在成立之初並沒有連接買賣雙方,而是通過線上平臺向消費者直接銷售貨物,後來逐步發展為中國最大的電商平臺之一,直到今日,京東仍然保留了自營部分。京東商城自營部分由京東自行整合各種商品提供給消費者,商家給京東供貨,商品的送貨和售後服務都是由京東提供;非自營部分則是商家自己運營,京東提供平臺,促成商家與消費者的交易。
但不論是自營還是非自營,平臺向各方提供的技術環境和監管規則是同樣的。物流行業最經典的平臺模式便是無車承運。無車承運平臺是由20年前美國貨車經紀人演變而來,導致全球物流貨運模式發生巨大變革,並造就了大咖羅賓遜(C.H.羅賓遜全球物流有限公司)。如今,羅賓遜位居世界500強企業之列,是全球最大的公路貨運企業之一,也是北美最大的第三方物流公司,但其沒有一輛卡車。
當前,在中國物流市場上,無車承運平臺已經成為常態,各個平臺開始探索利用技術構建全周期、多場景、智能化的商用車服務平臺。
獅橋深耕商用車行業8年,起家於商用車融資租賃,逐步圍繞商用車發展車後服務、二手商用車交易等業務。並發揮其大數據、智能技術等優勢,基於對商用車全生命周期多場景價值的洞察,將技術與行業應用深度結合,打造了行業首個覆蓋商用車全生命周期的智慧服務平臺—「買-用-養-轉」四位一體科技服務平臺,為商用車司機/車主、主機廠/經銷商、金融機構、物流貨主提供購車融資、整車物流、車後服務、二手車交易等商用車全生命周期智慧服務。
獅橋商用車智慧服務平臺的核心能力是「買-用-養-轉」四個業務的底層數據打通,以風控能力作為支撐,結合線上與線下的運營能力,逐步從一個金融服務商轉變為一個輸出管理能力、獲客能力、風控能力、資產處置能力的技術平臺公司,賦能多方參與者在平臺上實現各自的價值,進行資源協同、經驗共享。02 海量大數據為支撐,智能風控模型持續升級 商用車車價高,一輛車動輒三四十萬,一般的小微個體難以一次性付清全款,需要利用金融手段購車。小微個體信用資質天然較弱、信用風控難,司機很難從傳統銀行進行購車貸款。即使可以用線下風控模式降低不良率,其重運營的模式也無法複製放大進而真正地普惠萬千客戶。有數據顯示,我國商用車市場的金融滲透率不足一半,遠低於國際成熟市場的90%。
同時,對於商用車經銷商來說,商用車銷售的資金周轉也是一大難題,賣一臺車收一臺車款的方式遠不能支撐經銷商的快速發展。獅橋起家於商用車金融業務,是國內最大的商用車第三方金融平臺。2012年,獅橋集團以「融資租賃」的模式切入商用車細分市場,不僅為個體司機提供金融服務,還為經銷商提供庫存融資、與主機廠合作廠商貼息。
截止2019年底,獅橋平臺已為30餘萬司機車主提供530億元的普惠金融服務,提供貨運服務需求每年超過60億元,支持二手車交易每年超過10億元。僅2019年,獅橋新車融資租賃投放就超過200億元。
融資租賃必須要有完善的風控措施,獅橋多年的商用車金融發展基礎也源自於其風控模型。獅橋基於自有數據、人行徵信數據、三方徵信數據、LBS/地圖數據、車型庫及產品庫數據、支付/逾期數據、交易/行為數據等多方大數據綜合評估,建立了基於AI技術的風控模型,同時將行業洞察加入線上模型,通過機器深度學習支持風控策略自動實施。同時與線下團隊有機結合,逾期率和壞帳率處於可控範圍。
2019年5月,獅橋聯手百度,基於獅橋歷史積累的海量數據(603138,股吧),利用百度大數據平臺和機器學習Xgboost等成熟技術,進一步夯實獅橋現有模型,大幅提升了模型的區分度和風險識別的精準度。
獅橋自主研發「獅橋分」信用風險模型,可對客戶進行3A、2A、A、B、C五大類評級,並自動匹配不同的審批政策和產品方案,從貸前審核到貸中管理再到貸後處置,不需要主機廠和經銷商的任何投入和擔責,全部都由獅橋完成;藉助於數據模型的支持,獅橋成功將不良率降低至1%以下,而這一指標的行業均值通常要在2.5%左右。
銀行和資金機構可藉助獅橋Fintech平臺直接向優質司機、車商和貨主融資放款。同時,獅橋商家APP一站式報單、審批、放款,經銷商線上查詢徵信,半小時內獲知審批結果,客戶只需提供合格證、發票、保單,線上簽署電子合同,最快半天即可收款提車。
獅橋積累的大數據風控模型不光針對終端個體司機,還有專門針對經銷商等小微實體企業的風控體系,可以根據經銷商的規模、運營及所服務的零售客戶在獅橋的信用評分提供綜合評估和融資方案;
獅橋可與金融機構合作,為金融機構提供渠道下沉、風控模型等領先的聯結產融解決方案。除了風控模型以外,獅橋還基於其龐大的經銷商覆蓋體系為車企擴展下沉渠道,並為車企經銷商提供業務管理、客戶引流等綜合解決方案。
在不斷募資與服務的過程中,獅橋平臺的資產越來越優質,數據也越來越公開透明,資金獲取更加容易。2020年6月,建信信託成為獅橋最大股東,未來,獅橋將更多地藉助於銀行資金的力量,賦能小微企業和個體車主,依靠科技手段將商用車普惠金融惠及更多商用車相關群體。
03 智慧運力平臺消除「信息孤島」,智能車隊管理把控貨運全程 與乘用車不同的是,商用車作為生產資料的屬性遠遠高於消費屬性。因此,對車主來說,車輛需要持續承運才能保障收入。但是,上遊貨主和下遊車主在商用車貨運過程中有不同的訴求。
貨主需要解決成本問題,車主需要解決利潤問題。對車主來說,物流信息開放性不足,行業存在「信息孤島」,小車隊較難進入高端的物流市場,難以獲取優質的貨源,進而制約規模化發展;而對貨主來說,如何降低運輸過程的成本是核心。
資金具有時效性,貨主需要更長的帳期,而車主則需要增加資金周轉率,以擴大貨運規模。
安全駕駛與貨運。對於貨主來說,無車承運最大的問題在於人、車、貨的管控。需要獲取車輛運輸流程信息,保障司機駕駛安全,但傳統物流企業往往只能把控自有車輛,對外部車輛和司機的信息掌握能力差,缺乏供應鏈管理的理念,即商用車在貨運過程中的管理運營難。
獅橋首先通過平臺提升貨運效率。基於平臺化運作模式,整合自有運力、社會運力,聯結汽車廠商、車後供應商、金融機構以及保險機構等合作夥伴,建設了智慧運力平臺——「獅雲」智能平臺,面向幹線和城配物流市場,服務1.1萬家物流貨主,規劃了超過5000條運營線路,打造行業智慧物流平臺,自營車輛超過4000輛,活躍度超過100%,調度社會運力20萬+輛,「獅雲」平臺目前已實現年貨運量千萬噸,在物流公路幹線在線貨運中規模位居第一。
「獅雲」平臺的運力不僅滿足快遞需求,還直接對接大宗商品及品牌三方工廠,直接承擔貨運服務,提供充足貨源,將其平臺上車輛的社會平均行駛裡程從1萬公裡提升到2萬公裡;利用獅橋有貨數字APP,小車隊可承接更多高質量的運輸訂單。
「獅雲」平臺通過算法,將貨源和車主無縫對接。上遊貨主可以在ERP系統直接與「獅雲」系統對接,「獅雲」讀數之後直接生成物流訂單,派送給上遊企業想要的車輛。同時,獅橋車型庫積累了5萬款商用車車型,加上過往自營積累的海量數據,讓不同尺寸、不同車況的貨車承運不同的貨物,實現車貨組合收益最大化。司機僅需跟隨獅橋的智能調度,即可用最少的時間實現最大的收益。
過去,貨車對接需要線下車找貨、貨找車,往往耗費數天至數周不等,同時需要多人管理幾百臺運輸車輛,但現在一步就可以解決,極大地提升了效率。
其次,獅橋解決上下遊的金融供給問題。獅橋可直接依據風控模型向車主提供資金支持,保障車主不受資金帳期影響,這也是其他無車承運平臺不具備的優勢。最後,獅橋藉助科技力量,對貨運和司機駕駛進行智慧過程化管控。
在貨運管控方面,一方面,獅橋提供智能路由與智能定價功能,把數據全部集中在獅雲系統中,充分考慮堵車、路政、限高、突發事故、服務區、加油等問題,提前為司機規劃最佳行駛路線;同時,依據過往交易數據,在地區貨量預測和運力增減的趨勢判斷基礎上,匹配迴路管控和動態平衡等因素,指導車輛的定價與車輛/司機的調配。
另一方面,獅橋獲取車輛運行數據,同時在「獅橋有貨」APP中設置打卡機制,保障司機在貨運不同節點上傳相關數據,輔助平臺把握貨運流程。
在司機安全保障方面,獅橋採用多項技術保障對司機和車輛進行監控。獅橋與百度合作,為商用車安裝ADAS系統,應用面部識別算法、道路算法等,確保車輛安全行駛,並將運行安全數據直接發送給企業,並具有自動提醒功能。
例如,通過人臉識別系統,對司機進行智能監測,防止司機疲勞駕駛。當司機打瞌睡時,人臉識別系統會自動觸發兩個提醒,第一是提醒獅橋後臺的車管人員,及時給予提醒甚至要求強制休息,第二是發送簡訊到司機家屬手機上,提醒家人對司機進行電話提醒。
除了機器提醒以外,獅橋還針對高風險的司機,提供車管家提醒服務。例如,疫情期間,有大量司機為疫區輸送救援物資,需要趕夜路,獅橋內部設車管家適時提醒司機休息,避免疲勞駕駛。不論從科技層面還是人文層面,都保障平臺對貨運全流程的把控。
除此之外,「獅雲」平臺可進行移動跟單、限制預警、無任務報警、即時分油等智慧場景化管控,探索在整車運營中如何降低成本、監測油耗,幫助車輛更安全、低成本地行駛等問題。
基於「獅雲」平臺對司機和貨運流程的把控,獅橋能夠保障為物流貨主提供高效安全、降本增效的智慧物流解決方案。
目前,獅橋為京東、百世、三通一達等多個行業提供運力服務;同時,通過搭建物流貨運與司機車主的需求匹配平臺,解決司機運營難的問題。與過去獅橋的承運平臺相比,「獅雲」平臺逐步從有車承運向無車承運、從重資產向重運營轉變,將用戶用車的多樣化需求場景細化為小場景,並通過微服務支撐場景化服務,將獅橋的內生能力逐步模塊化,並外延至「獅雲」運力平臺,以SaaS方式提供對外的平臺服務。
04 平臺化集採降低養車成本,AI應用優化駕駛損耗 據統計,每輛商用車平均每年能產生超過30萬的車後服務價值,即「油」、「路」、「保」、「胎」(包括ETC、油卡集採、車輛保險、車輛維修等)。商用車高頻的維修、保險、燃油需求以及日常運營成本對個體司機來說也是一筆不小的支出。
獅橋利用平臺優勢,用規模效應降低成本,集合車主的「油、路、保、胎」服務,向服務提供商進行集採,以更低的成本向平臺車主提供養車服務。同時,獅橋發揮其金融平臺的優勢,結合車輛運營歷史數據和歷史還款記錄數據,為平臺車主提供養車金融服務。車主在APP上點擊申請,獅橋可以實現10萬以內的資金即時到帳,按天計息,分期還款,減少車主資金壓力,在車後服務市場不斷挖掘服務價值。
其中,在商用車保險市場,車險金額大,但車險出險率高,保險公司獲利少。獅橋利用ADAS系統等科技手段,提供安全服務,保障貨運和司機駕駛安全,降低事故率,也進一步降低保險公司的出險率,實現三方共贏。同時,利用 AI技術實現駕駛員駕駛過程中的主動風險規避與防範,賦能車主優化駕駛行為,減少車輛損耗、降低油耗。
商用車車後服務極度分散,獅橋也正在嘗試將部分車後服務集合在其平臺上,一方面方便司機,另一方面可獲取車輛更全面的運營數據。例如,2019年6月,獅橋物流與殼牌中國共同推出車隊綜合油品消費服務解決方案。獅橋物流能夠通過其自有運力系統的加油服務模塊推薦司機前往合作的17 個省、市的 1500 座殼牌加油站完成加油,司機無需現場支付,所有油品結算均通過獅橋運力APP系統線上完成。司機使用獅橋虛擬卡掃碼支付,獅橋也可以對整個加油過程進行安全管控,確保交易準確,在方便司機加油的同時有效控制用油成本。
05 大數據估值模型打造全國首家二手商用車交易平臺 數據顯示,全美境內的重卡新車超75%依賴於二手車置換模式實現銷售,純粹的新車增量很小。然而中國汽車流通協會2019年數據顯示,重卡銷售相對集中的山東、河北、河南、安徽、遼寧等地,通過二手車置換而產生的銷售尚不足40%。數據顯示,中國二手商用車金融市場規模已達7000億元,巨大的藍海市場亟待開拓。
二手商用車置換需求不斷攀升,但這個市場還遠不夠成熟。
第一,流通渠道體系不健全。二手商用車市場處於從初級階段向成熟階段發展的過程中,買賣雙方信息不透明、交易風險大、跨區域流通難,且缺少專門的二手商用車交易服務體系。
第二,二手商用車交易量小,積累數據少,風控難度高。當車主希望退出商用車市場時,往往發現二手商用車市場比乘用車更複雜,商用車車型眾多,參數、配置高達400項,大多依靠人工評估,缺少統一的評估標準和海量數據支撐,估值定價難。
第三,交易雙方信息匹配效率低下。除了個體車主外,二手車交易市場的另一支活躍力量是新車經銷商,幫客戶處置二手車,可促進經銷商的新車銷售,以舊換新也補充了二手車的車源。
基於此,獅橋打造全國唯一一家也是首家一站式的二手商用車綜合服務平臺,為二手商用車買賣雙方提供評估檢測、車輛定價、拍賣交易、手續代辦和物流駕送一體化服務,幫助車商端識別和把控二手車交易過程中的風險,解決車商端面臨的多方面問題。
獅橋二手車交易平臺以線上拍賣的形式交易二手車,經過獅橋智能檢測和智能估值定價後的車輛才能上架拍賣,基於獅橋的二手車檢測評估體系,賣家可做到「三小時上拍」。獅橋二手車交易平臺覆蓋4萬+二手車商,車商買家在獅橋二手車APP上集中公開競價,所有交易動作有跡可尋,競價交易過程有源可溯,可防止暗箱操作同時,客戶再次購買新車的購車資金融資、供應鏈金融、車後服務等全生命周期多場景需求,獅橋都已形成了成熟解決方案。
截至目前,獅橋二手車交易平臺累計交易1.8萬輛二手商用車。
二手商用車交易的核心在於評估檢測體系,需要做符合市場行情的車輛定價。獅橋的二手商用車評估檢測系統包含三個部分:車型庫系統、智能檢測系統和智能估值系統。
通過整合千萬級一線真實成交數據、上遊主機廠數據、下遊經銷商數據,以及全網車輛在售數據、GPS數據、出險記錄數據等,獅橋打造出涵蓋5.5萬種車型、400餘項參數配置信息的中國最大的商用車車型庫。
並在此基礎上,將數據與技術落地到二手商用車交易場景,完成了底層基礎設置——智能檢測系統和智能估值系統的搭建。評估師檢測拍照上傳二手車關鍵核心部位照片視頻,智能檢測模型即可完成對車輛的108項檢測,自動生成車輛檢測報告。
智能估值系統則會根據這一車輛「體檢報告」,採用重置成本法和現行市價法,結合車輛本身殘值並參考全國各地市場真實交易行情及自有拍賣平臺成交價格給出合理估值。
交易數據顯示,獅橋智能估值系統給出的估值與車輛最終成交價上下浮動5%的約佔所有成交車輛的90%,2020年最新抽樣實驗顯示獅橋二手車交易平臺的成交價高出獅橋評估價格1.6%。
同時,獅橋也擁有第一支獨立成編制的二手商用車評估師團隊,為行業二手車評估提供專業客觀的評估檢測。除了必備的線下評估師團隊以外,獅橋在天津建立了雲檢測遠程中心,創造性地建立了商用車的遠程雲檢測系統,結合大數據信息、智能識別關鍵信息做判斷,為評估師提供決策輔助,形成雲檢測的檢測報告。
獅橋的二手車評估檢測系統正在向線上化、智能化轉型。截止2019年底,獅橋二手車APP上已經聚集全國數萬名車商,通過圍繞用戶行為、經營狀況、交易偏好等多維標籤,獅橋二手商用車交易平臺構建了全面、精準、立體的用戶畫像體系。通過大數據算法,打造核心智能推薦引擎和智能發布引擎,優化交易雙方的成交匹配效率。
截止2020年8月,累計檢測車輛7萬輛,獅橋二手商用車估值模型累計查詢量80萬次,每月有上萬次檢測量。對於獅橋來說,二手商用車業務快速增長的同時,也為新車金融、二手車金融、物流用車、養車服務等版塊賦能加碼,提升內驅力,打通行業上下遊的交易環節。
獅橋集團「買-用-養-轉」的「大平臺戰略」貫穿商用車「從購買到退出」的全生命周期,也構築了獅橋獨特的商業模式。
06 打通四大業務底層數據,賦能平臺生態循環與協同 實體經濟的發展與新基建的需求將會極大促進商用車行業的發展,疊加排放等政策升級和用戶群體對商用車的認知提升,商用車市場將進入快速發展的階段。獅橋也積極推進內部業務的打通和聯動,將新車、二手車、物流、貸後、稅籌等業務打包在一起,為客戶提供從買車到後期需要的一攬子服務,滿足客戶的多場景需求。
例如,客戶利用獅橋金融服務購買新車,並可以獅橋有貨APP上找貨;在運營的過程中,獅橋可以根據車輛GPS行駛數據的情況為用戶進行貨源推薦,如果用戶一段時間內送貨較少,還款可能會有困難,獅橋會給用戶提供運營周轉資金支持,同時可以幫客戶做油路保胎的集採;獅橋平臺實時跟蹤用戶數據,兩年後如果有車輛置換的需求,獅橋可以幫用戶拍賣車輛並進行置換。
獅橋的科技平臺可覆蓋整個商用車流通環節所有應用場景,旨在將生態合作夥伴匯聚在平臺上,以科技作為平臺服務的基礎,為各方搭建一個連接和賦能的生態環境。平臺對各方設定的遊戲規則相同,例如,金融機構可利用自己的風控體系進行評判並直接給司機車主授信,獅橋也可以用自己的風控體系和資金為司機提供金融服務。
獅橋搭建的「買-用-養-轉」科技平臺的底層核心優勢在於獅橋積累了大量數據,可以進行深入的數據挖掘和分析。數據技術驅動平臺供需連接,貫穿了所有業務。數據獲取並不難,但核心在於數據全面且真實。大部分商用車數據企業都採用全網數據,但全網的數據存在偏高或偏低的現象,C端用戶發布二手車價格偏高,B端用戶發布車價偏低。
獅橋平臺覆蓋商用車全生命周期場景,所以數據獲取全面;同時,獅橋實際參與商用車交易及貨運管控,能夠獲取最真實的用戶數據、車輛交易數據和運營數據,保障數據全面且真實。在風控模型中,獅橋具有全國徵信數據、網上公開數據、車輛運營數據等多方數據,根據人工智慧模型為用戶打分,並匹配不同的金融方案。獅橋為客戶提供金融服務後可獲得用戶在買車和還款環節的相關數據。
在貨運環節中,司機可以在獅橋有貨APP上接單運貨,獅橋平臺可基於智能路由、智能調度、智能定價系統為司機規劃全部行程,並獲取車輛運營數據、加油數據、車輛行駛軌跡數據等,掌握司機的運營情況,提前知道司機的還款能力,以決定貸後採取何種催收措施保證公司的資產安全,同時指導獅橋的風控模型。基於前期獲取的車輛上市指導價、真實成交價格、車主還款記錄、車輛出險記錄、車輛行駛運營數據,獅橋可對車輛進行準確的估值定價,並進行二手車變現,形成獅橋閉環生態的大平臺價值。
同時,獅橋搭建數據中臺,將所有平臺數據匯總,企業高層管理層和投資人可通過數據決策引擎實時查看不同區域的投放情況、逾期率、貸後資產處理情況等,進而調整各地區的風控和營銷等活動。
基於數據打通,獅橋可真正在其商用車「買-用-養-轉「科技平臺中實現生態循環與協同。
在「買」車階段,獅橋的車源方全部是新車經銷商,獅橋不僅用金融服務保障新車交易,還利用二手車交易平臺為新車經銷商解決了以舊換新的問題,為新車經銷商雙向賦能。
在「用」車階段,獅橋對車輛運營和司機駕駛的實時把控數據能反過來指導運費定價,指導合理更合理的路由,進而幫助物流貨主提質增效。
在「養」車階段,獅橋平臺可依據「買」車階段的風控結果與「用」車階段的車輛運營數據等為車主提供養車金融服務,而養車金融服務的還款數據又進一步完善風控模型,使獅橋的風控流程更加完善。
在「轉」車階段,平臺上的新車客戶和經銷商都可以成為二手車源,促進二手車交易循環的同時,提升二手車估值檢測模型的精度。
因此,獅橋「買-用-養-轉」科技平臺賦能商用車全生命周期的生態循環與業務閉環,任一環節的增長都將促使整個體系的可持續增長和效率提升。未來,獅橋將會進一步打通四大業務版塊的數據,提升版塊聯動和協同。
(責任編輯:李顯傑 )