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寫在前面：這也是一張企業社會責任地圖：不在中小學周邊開店，是公司的底線；直營店和加盟店裡均有重要提示：電子菸含尼古丁，未成年人禁止購買和使用；而在新產品包裝的醒目位置標註警示語句，雪加同樣做到了中國電子菸第一家。
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一個北方漢子的「五朵金花」之路
在這個秋天，呼和浩特商人何偉擁有了5家雪加電子菸加盟店。他笑稱這是「五朵金花」——他開的第一家店營業不到兩個月，銷售額就超過了8萬元，收回了本錢。「今年年底之前，我還要再開5家。」這位55歲的北方漢子說。
今年6月之前，有過多次開店經驗的何偉並不知道雪加。但這款霧化電子菸的加盟條件迅速讓他心動：包括以個人身份加入，加盟費為0；享受店面設計和裝修的補貼；以及贈送貨品補貼大禮包和促銷物料（比如陳列展架、一次性菸嘴）等。在二三線城市，開一家店的全部投資只需要5萬元左右，屬於典型的「小而美」。
而他開店的準備時間被壓縮到15天之內。「之前接觸過網吧、撞球廳的加盟，除了動輒要兩三百萬之外，1-2年才可能看到收益，戰線太長。」何偉說。尤其是在2019年這樣現金為王的環境下，很容易出現資金周轉困難的情況。
何偉在呼和浩特的第一家加盟店
「雪加還給我們提供了專業的運營培訓。」一位來自長三角的加盟商說。而雪加內部把這種培訓規劃到即將成立的商學院課程裡。這個課程包括將加盟商請到北京總部以及深圳供應鏈環節，讓他們深入到電子菸的廣闊市場和雪加的「大廠感」——比如雪加超過4000平米、按照CNAS標準建立的實驗室將在明年投入使用。
「我們把每一個加盟商看成自己的商業大使和形象大使，他們會為我們承擔起重要的對電子菸市場教育的功能。」雪加商學院的負責人王穎說。
除了何偉之外，雪加已經讓不少門店獲得了收益。比如位於上海金橋的一家店鋪，前期投入成本不到10萬，雪加的加盟費一直為0，補貼絕大部分的裝修費，並提供了大量的物料和宣傳支持。3個月後，該店共獲20萬的總銷售額，月均利潤能夠達到40%左右。
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經銷商老闆新寵，線下商超新品類
6月初，華東第一家加盟店在武漢開張；6月底，東北第一家加盟店在大連開張；7月中，西南地區和華北地區第一家加盟店分別在成都和石家莊開業……雪加運營數據顯示：三個月回本的店鋪，在雪加所有加盟店中佔85%。而現在大多數電子菸投資獲得回報的周期在4-6個月。也正因為如此，從2019年5月開始，雪加的近千家門店已經遍布中國40多個核心城市。
對於雪加這匹電子菸行業的黑馬而言，何偉還有另外一個身份——近300個經銷商中的一員。與開設加盟店的模式不同，這些經銷商從雪加拿貨，然後通過雪加銷售團隊的輔助，鋪設到各種已有的線下渠道，比如隨處可見的連鎖便利店、夫妻老婆店等等，在寸土寸金的櫃檯上，甚至替代了安全套的位置。
「而我們的工作就是幫助經銷商鋪設店鋪、推廣產品。」來自江蘇某市的雪加城市經理蘇小文說。他和他的團隊每天會背著二三十斤的貨物，拜訪至少30家門店。在一些銷量不好的店鋪裡，他們會與店主一起售賣，然後再把收集到的信息反饋給經銷商。這位90後的創業者經常用「創業不是過家家，而是兩萬五千裡長徵」來激勵他的團隊。雪加最近也在完成一次重大的戰略升級：進一步強化包括北京、上海、廣東在內的若干核心城市的銷售服務工作。
經銷與加盟，一輕一重——經銷商大數量的進貨、廣渠道；加盟商深耕每一家個人店鋪，相當於「專賣」。兩手抓，兩手都要硬，成為雪加銷量飛速成長的重要原因。
「優質的經銷商從某種意義上說，是我們的核心生意合伙人。」雪加的一位銷售負責人說，「與友商不同，我們並沒有採取所謂的省代甚至國代模式，而且是把寶貴的生意機會開放給有意願且有實力的經銷商。他們分布在180多個大中小城市中，與雪加一起，培育著電子菸這個品類。」
「這相當於一個左手刺拳，加上一個右手重拳，打組合。」一位來自長三角的經銷商說。他與何偉一樣，一邊幹著經銷，一邊幹著加盟。
「從2018年開始，越來越多的玩家進入電子菸賽道，幾乎每個月都有十幾家新品誕生，藍海正在變為紅海。」中國電子商會電子菸行業委員會的一位人士說，「目前，電子菸產品的門檻並不高，所以渠道端決定了市場佔有率。」
這位人士認為：雪加線下的兇猛作為，來自一個新思路——將電子菸定義為快消產品。所謂快消，是指那些使用壽命較短、消費速度較快的東西。在其運營模式中，注重包裝、品牌化以及大眾化的影響。作為「替煙產品」，電子菸的魅力恰恰在於可以覆蓋渠道的廣度超過任何傳統的消費品。除了傳統食雜店、菸酒行和便利店，酒吧、餐廳、咖啡廳、酒店、體彩中心，甚至健身房都是可以產生良好銷售的渠道。2019年8月，明星鄭愷為雪加生產的一款無尼古丁產品——電子咖啡發出微博，背景顯示的就是健身房。而在此前，一些頭部品牌更多給這種香菸的替代品扣上了「商務範兒」。
鄭愷發出的這條有關電子咖啡的微博，獲得了8.8萬轉發和1.2萬點讚
#雪加電子咖啡#相關話題獲得了1.5億的閱讀量
「我們率先打開了傳統快消品的CVS渠道和TT渠道——入駐頭部連鎖店、便利店，比如中石化旗下的易捷、中石油旗下崑崙好客、國內的美宜家、外資的羅森等。」雪加線下銷售負責人劉朝華說。截止到2018年底，全國連鎖便利店（CVS）的總數是12萬家，這個數據來自中國連鎖經營協會（CCFA）。
「還有一些很有意思的特殊場景，比如加油站。很多司機駕駛疲勞休息時，會點上一根煙放鬆神經，但這裡卻嚴禁菸火。於是，像雪加這樣的霧化型電子菸就有了一個新的使用場景。雪加進入加油站的速度很快，兩個月就已經覆蓋了華北地區，蔓延到山東省。其中殼牌的加油站，我們拿下了獨家銷售權。」他補充道。
今年44歲的劉朝華擁有22年的快消經驗，之前曾擔任箭牌糖果（中國）銷售副總裁，曾帶領超過萬人執行團隊，將全國200多個城市的130萬家零售終端門店直接覆蓋。
與劉朝華的背景相似，雪加的線下銷售負責人大多是來自喜力、百威英博、瑪氏箭牌、加多寶、聯合利華等快消巨頭的資深人士，他們直接帶來了成功經驗。「這是個戰略問題。我們沒有優先選擇在電子菸的強勢渠道比如網上與友商廝殺爭奪存量，而是選擇了精耕更廣闊的快消品渠道，以助推增量，讓更多人知道換彈式電子菸。」雪加品牌渠道銷售及動銷業務負責人劉碩說。
今年7月，劉碩加入了雪加團隊，負責渠道銷售及動銷運營。在此之前，他是個「啤酒專家」——曾在百威、喜力等公司從事全國渠道營銷及銷售運營管理的工作。他笑稱自己一直走在「研究（菸酒）」的路上。「對電子菸這個朝陽行業，我們時刻保持著學習心態，擁抱市場變化和新趨勢。為了開拓新的渠道，我們也在不斷研發適合該渠道的產品和調整相應的價格。」劉碩補充道。
現在，除西藏、臺灣外，雪加覆蓋了中國所有省級行政區域，超過180個城市。在一些偏遠區域，比如新疆石河子，也出現了雪加線下店的身影。來自第三方的數據表明：目前，該品牌各種線下店總量不少於10萬家。
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產品快速迭代 適應門店需求
「在產品設計上，我們也因為銷售模式的創新而不停迭代。我們的新品有兩個系列，一是Pro，一是Lite。」雪加線下銷售負責人劉朝華說，「Pro屬於換代產品，它會重新定義電子菸的品質，特別是在客戶最注重的擊喉感、續航能力，以及改善漏油情況，更適合傳統渠道比如加盟店；而Lite是市場上性價比最高的換彈式電子菸，會逐步取代一次性小煙。這種物美價廉的產品更適合快消，大約在10天之後，它就會大規模上市。」
雪加新品Lite：電子菸行業內第一款擁有醒目警示的產品
而雪加今年8月推出的新品「夜魔」，因為能在黑暗中發出靚麗的螢光，成為了夜店達人們通宵達旦時的最愛。這被行業譽為又一個以銷售場景為依託而開發新品的經典案例。
2019年10月27日，在中國的版圖上，電子菸雪加再次打上了一個屬於自己的印記——位於市中心的黑龍江哈爾濱萬達廣場，一家線下直營門店開業了。
「這是雪加的又一小步。」這家直營店的負責人劉念說，「我們以這個省會城市為基點，有一天，要把直營店開到漠河（中國最北邊的城市——編者注）。」
與最輕的快消、較重的加盟相比，直營是最重的。除了銷售產品，這種直屬於公司的店鋪還起到了形象展示的作用。比如在北京國貿——雪加總部樓下的直營店，銷售人員在推銷產品的同時，還會傳播雪加的創業故事和電子菸的文化。那款白色、印有雪加LOGO的帽衫，成為匆忙往來人群中的一道靚麗風景。
剛剛開業的哈爾濱直營店裡，同步貼出了一個醒目的提示：電子菸含尼古丁，未成年人禁止購買和使用。「我們特地把這個提示設計為黑白色——這是警示，用來區別其它色彩斑斕的廣告。」劉朝華說。
雪加的線下門店都會有此類NOTICE
黑白的配色更能引起購買者的注意
此外，不在中小學周邊開店，這也是雪加的底線；而在產品包裝的醒目位置標註警示語句，雪加也是中國電子菸行業的第一家。
「這是真正的企業社會責任。我們希望，隨著雪加地圖在全國的延展，把保護未成年人滲透到每個角落。」劉朝華說。
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