作者|黃子·京師智庫首席顧問
#價值主張#——價值要素清單：
1、新穎：有些價值主張滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求，因為以前從來沒有類似的產品或服務。比如在快捷酒店面市之前，人們只能花費大價錢住那些昂貴的星級酒店，而快捷酒店為人們提供了便捷、時尚的全新價值感。
2、性能：改善產品和服務性能是一個傳統意義上創造價值的普遍方法。個人計算機行業就是如此，PC生產商向市場上推出性能更強勁的機型：更快速的CPU，更大的磁碟空間，更好的圖形顯示器等來爭取市場。
3、定製化：定製產品和服務以滿足個別客戶需求或客戶細分群體的特定需求來創造價值。近幾年來，大規模定製和客戶參與製作的趨勢很明顯。定製化顯然是很有價值的。
4、「把事情做好」：通過幫助客戶把某些事情做好而簡單地創造價值。
例如羅爾斯羅伊斯航空公司的客戶完全依賴它所生產和服務的引擎發動機。這樣可以使客戶把業務焦點放在他們的航線運營上，作為回報，航空公司按引擎用時向羅爾斯公司支付費用。
5、設計：設計是一個重要但又很難衡量的價值要素，產品可以因為優秀的設計脫穎而出，在時尚和消費電子領域，設計是價值主張的一個特別重要的部分，看看iPhone在手機領域的表現就知道了。
6、品牌/身份地位：客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發現價值。例如，佩戴一塊勞力士手錶象徵時身份和財富。品牌是一種重要的價值主張。
7、價格：以更低的價格提供同質化的價值是滿足價格敏感客戶細分群體的通常做法，這在商業領域往往是一個殺手鐧的主張。
例如經濟型航空公司，如西南航空公司（SouthWest）、易捷航空公司（EastJet）、瑞安航空公司（Ryanair）以及中國的春秋航空公司，都設計了全新的商業模式，以便使低價航空旅行成為可能。
例如印度塔塔集團，設計和製造的Nano新型汽車，以令人驚嘆的低價使印度全民都買得起汽車。
免費產品和服務正開始越來越多地滲透到各行各業，免費提供產品和服務的範圍很廣，從免費報紙到免費電子郵件、免費行動電話服務無所不包。
8、成本消減：幫助客戶消減成本是創造價值的重要方法。
例如Salesforce.com公司銷售在線的客戶關係管理系統的應用，這項服務減少了購買者的開銷並免除了用戶自行購買、安裝和管理CRM軟體的麻煩。
9、風險抵制：當客戶購買產品和服務的時候，幫助客戶抵制風險也可以創造客戶價值。
例如對於二手汽車買家來說，為期一年的服務擔保規避了在購買後發生故障和修理的風險。
在市場營銷中，我們為客戶提供一份「零風險承諾」是至關重要的，這樣可以讓客戶安心購買服務。
10、可達性：把產品和服務提供給以前接觸不到的客戶，是另一個創造價值的方法。
例如奈特捷航空公司以普及私人飛機擁有權而著稱。通過應用創新的商業模式，奈特捷航空提供私人及企業擁有私人飛機的權限，在此之前這項服務對於絕大部分客戶來說都很難支付得起。
11、便利性/可用性：使事情更方便或易於使用，可以創造可觀的價值。
例如蘋果公司的iPod和itunes為用戶提供了在搜索、購買、下載和收聽數位音樂方面前所未有的便捷體驗。現在蘋果已經主導了市場。
12、可尋性：產品或服務過於富足時，人們往往面臨信息過載或產品過剩，幫助人們快速尋找到最適合自己的產品和服務，往往具有價值。
比如百度在線搜尋引擎，幫助人們找到適用的信息；網站導航；在線導購電商平臺；企業認知解決方案-京師智庫等
對價值要素進行組合和安排，以用戶需求為導向，就可以創造出獨特的殺手級價值主張。
以上價值要素從本質上來講，就是要為客戶創造一種價值：更多、更快、更好、更省、風險更低（即多快好省）。
#獨特賣點#
產品和服務要提煉出獨特賣點（USP），作為價值主張中最為核心的一點，也是用戶採取行為的「買點」。這個獨特賣點一定是你的核心競爭力，是用戶熱愛的，競爭對手無法模仿的點。它是你的產品刺向市場的尖刀。
獨特賣點是什麼呢？獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不願意有的。為什麼客戶要選擇你，而不選擇別人。你有什麼獨特賣點，你有什麼獨特的結果或者是突出你的差異化，重點在優勢。更快、更簡單、更安全、更省力……你的產品和服務能夠提供什麼更多的保障。客戶需要更大的價值、更多的保障、更快的速度、更少的努力，然後得到更大的價值。【獨特賣點聚焦於多快好省控制風險等方面】
打造「獨特賣點」需要你用非常簡單的語言來表達。
第一、必須獨特。（獨特）
第二、必須跟客戶想要得到的結果密切相關。（相關）
第三、用簡單的語言表達不出來的優點都不是優點。（可表達性）
賣點的打造一定要具體明確。千萬不要說質量、服務，質量和服務是太虛的東西。你說我的質量很好，質量是什麼概念？質量是你的產品最耐用，還是你的產品能夠在最短的時間內發揮作用？什麼叫質量？就像賣感冒藥，是你的感冒藥吃進去十秒鐘就發揮作用，還是你的感冒藥吃進去可以管三天，還是其它的指標。你要把你的質量想清楚。什麼叫服務？是因為你的產品如果出現問題你可以換，是因為你的產品如果出現問題，你會在第一時間派人去修理，還是你的產品出現問題，你可以退換貨，還是其它的方式。你要把你的這些東西想的非常具體。
賣點選擇的方式應有輕重主次，不能鬍子眉毛一把抓。如果產品有多個賣點，你在考慮你的產品的賣點，要排出一、二、三個重點。產品一次只有一個賣點，但把它的價值塑造的很好，然後向客戶群體去賣。當賣到最多的時候我再換一個賣點，然後再一個一個的測試。把一個賣點強調作為標題，然後登一次廣告只要賺錢，再登第二次，如果賺錢，再登第三次，直到盈虧平衡不賺錢為止。然後再換一個賣點繼續做廣告。其實應該是這樣的。當然了，你還可以有另外的方法，當然在雜誌你可以用三種不同的方法同時測試。你可以一個做整版廣告，另外一個做半版，或者做四分之一版。這些都可以測試，做一條也可以測試，方法有很多，通過測試找到答案。
最簡潔最高效的方式是，你的價值主張就是你的獨特賣點，精幹有力地刺向市場。