東耳數說:網紅帶貨方法論分析,傳統試用推薦已不再有效(一)

如果你覺得網紅帶貨只是開個直播吆喝兩聲，粉絲就會瘋狂下單，那你就錯了。

在昨日《東耳數說：網紅現狀分析，全民帶貨時代已不遠》一文中提到，中國網紅群體受教育程度大幅提高，其中不乏各領域專業人才入駐，例如中國科學技術大學畢業、曾在歐萊雅研發部門任職十餘年的大嘴博士郝宇，依靠過硬的專業知識吸引受眾；再例如口紅一哥李佳琦，眾所周知他五分鐘賣出15000支口紅，卻不知他兩個小時要試色380支口紅，還要講解出不同妝容、膚質的搭配性。

△大嘴博士郝宇

網紅如何把已有的流量成為固量資源，再通過優質內容將流量變現，大嘴巴小耳朵進行了以下幾點方法論分析：

一、長期鋪線，和消費者交朋友。代表：電商紅人張大奕

作為網紅第一股的「如涵」在4月3日登陸納斯達克交易所，旗下營收佔比2019年 前三季度達到53.5%的張大奕被推上話題的風口浪尖，坐擁微博942萬粉絲，淘寶店鋪「吾歡喜的衣櫥」開業一年成為四皇冠店鋪，在雙十一時更是創造了單日銷售額破1.1億的成績。張大奕的成功絕非只是顏值所致。

以銷售路徑為例，傳統品牌和消費者之間的互動是被動和單次的傳播，而以張大奕為代表的網紅電商和消費者的互動是持續的互動，彼此通過不斷的試探和磨合，了解彼此，形成認同。正如張大奕和粉絲在微博上的互動更多的是進行有關生活化場景內容的互動——例如怎麼搭配衣服？今天去哪裡玩啦？今天的心情如何？

△張大奕

張大奕會和粉絲一起在微博上討論服裝款式、顏色、面料的細節，通過樣衣拍照---粉絲反饋-----打版投產----上架淘寶模式，收集顧客對服裝設計的需求，按照顧客的需求和數量進行生產。這種模式不僅能夠生產真正符合消費者需求的產品，而且網紅電商通過預售的模式，減少了庫存的積壓，極大的提高了供應鏈的效率。

△張大奕淘寶店鋪內預售產品

以此長期鋪線積累的認可度成為變現的關鍵手段，受眾對於產品效果的信任以及帶貨網紅本身的信任，超越了產品原有的價值。舉個小例子，我們朋友圈中一位好友長期展示個人健康生活以及產品規劃使用；另一位好友原本朝九晚五生活，突然有一天買起了非工作相關領域的產品。你會對哪一位報更大的信任值，在購買時你又會更認可哪一位的專業度？

二、多維觸及，網紅不再死守單平臺。代表：淘寶口紅一哥李佳琦

李佳琦的直播帶貨案例在此不再過多贅述，只要稍作百度便可看到其鋪天蓋地的成績。以淘寶直播走紅的李佳琦，不僅是淘寶亮相，社交平臺分流後，抖音、小紅書等app崛起，李佳琦也入駐了這些板塊。

在過去的2018，作為綜合短視頻平臺的抖音，其活躍用戶增長勢頭令人咂舌，從2018年1月的6282.2萬，增長為2019年1月的25048.4萬，同比增幅達到298.72%。在抖音中，李佳琦擁有超過1300萬粉絲，作為歐萊雅專櫃的資深BA，其能夠貼合抖音平臺精準趣味短視頻內容，在15秒到一分鐘內說出幾款產品的賣點和效果，且憑藉個人帶貨鮮明特色，獲取受眾關注。不僅如此，高喊著「oh my god」、「好看買它」的抖音小視頻被粉絲轉發至微信朋友圈，創作內容得到了二次且多次傳播。在抖音平臺內，受眾看完小視頻即可點擊購物車進入渠道購買產品，避免了關注度因頁面切換帶來的缺失。

再看小紅書，李佳琦現有小紅書粉絲量已經超過400萬，單篇筆記平均點讚量超過10萬次，雖然沒有開通專屬的購買渠道，但是通過他平臺的引流，李佳琦淘寶直播粉絲又增加了100萬。

網紅多平臺多帳號操作，目的增加曝光度和互動感，一個頻繁出現在你社交圈層的人，你難免會平添熟悉感，網絡上也一樣。不僅如此，通過微博、微信、直播和抖音這種偏社交和娛樂化的渠道接觸消費者，通過評論和轉發的方式影響消費者。消費者對這些渠道有天然的親和感，信任值也會有所提升。