大家好，很高興也很榮幸受到混沌大學的邀請，跟大家分享關於私域流量體系搭建與變現的一些問題。
我叫丁丁，姓丁名丁，這是真名，不是網名也不是暱稱。在過去近10年的創業生涯中，我和我的團隊主要圍繞三個關鍵詞工作：一個叫粉絲，一個叫社群，一個叫眾籌。今天看來，它們都是圍繞時下流行的私域流量這個詞組成的。
我們說私域流量的時候，不是說就不談公域流量了，而是把公域流量變成可以掌控、留下來的量。我們要從公域平臺購買流量，去做私域的深度運營和變現。
因為，如果沒有自己的私域流量，就不可能獲得持續的公域流量。如果沒有留下來的量，就意味著產品和服務是沒有復購的，這意味著商業模式本身就不存在，不被支撐。
大家比我更了解當下的環境，這是一個不確定的時代，一個烏卡時代。而私域流量體系，正好可以幫助我們建立一個企業的免疫力系統。
關於私域流量變現，有三個步驟，我把它簡稱為「三化」：用戶的粉絲化、粉絲的渠道化、渠道的社群化。
授課老師丁丁 粉絲工場FANCTORY創始人
一、用戶粉絲化：異地打入北京後很快成黑馬
用戶粉絲化，顧名思義。通過什麼來落地呢？2018年我出了一本書叫《深度粉銷》，總結了粉絲營銷的黃金法則，分別叫圈層化、情感化和參與感。
我講一個案例，來自混沌大學的學員——船歌魚水餃創始人之一陳國平先生的企業。我也有幸成為其小小的股東。
船歌魚水餃走出青島邁向全國市場並不容易，打入北京市場就非常難，因為北京的餐飲競爭應該是全國最白熱化的區域。那麼，這裡的第一家店是怎麼開出來的？怎麼把一個區域品牌帶向全國呢？我們就運用了這套粉絲營銷黃金法則。
1. 圈層化
圈層不單是把目標群體分為男性、女性、老人、小孩，而是要想辦法定義：對產品最有痛點的人群，稱為核心層；能幫產品擴大影響的人群，稱為影響層；最後，還有外圍層。
對於初創企業也好，開拓一個新市場也好，圈層化是非常好的以小博大、用極低成本去撬動支點的方法，從而起到事半功倍的效果。
船歌魚水餃在北京當時沒有任何名氣，怎麼撬動核心層人群呢？
首先，核心層定位了一個人群——「在北京的青島人」。雖然北京人不知道船歌魚水餃，但是在青島大街上隨便問一個人，大概都能告訴你最近的船歌魚水餃店在哪裡。有人說去青島無論是商務還是旅行，待三天一定有一頓飯是在船歌魚水餃吃的。
我們發現，可以想辦法勾起這群人對老家吃食的回憶、情感。
接下來，去找影響層。因為是與餐飲和美食相關的，我們就找了深耕北京的美食大號、社群等發起合作。最終我們又把核心層的內容通過影響層的傳播力，到達外圍層。
2. 情感化、參與感
圈層定位後，要對每個圈層的人群去做：情感化×參與感。
我在定義情感化的時候，降維稱作「情緒」，升維可以稱作「文化價值觀」。
調動目標人群的情緒，最好的方法是核心銷售日。船歌魚水餃的核心銷售日：北方人都非常有感觸，冬至那天是一定要吃餃子的。我們把凍餃子寄到核心層的家裡，讓他們體驗到家鄉的美食。
價值觀文化這一塊，則主打「我們的匠人精神」。船歌魚水餃其實是幾代大師的傳承，首席產品官王桂雲老師也多次在國宴上負責面點製作，用的食材都是國宴標準，製作過程非常具備匠人精神。
所以，我們邀請影響層的KOL來到線下店，一起包餃子，增加情感連結，體驗用料、生產過程、匠人情懷等等。
最終，船歌魚水餃在隨後三四年陸續開了幾十家店，每家店的情況都非常好，都有自己的粉絲基本盤社群。一家138平米的店，在冬至當天的收入可以達到50萬，大家可以算一下這個坪效，是北京餐飲業當日坪效的翹楚。
二、粉絲渠道化：B端和C端的邊界已模糊
粉絲渠道化的底層邏輯是BC一體化。B端和C端的邊界在漸漸模糊，已經成為大趨勢。
比如三隻松鼠，在電商平臺銷售額做到幾十億的時候，開始做線下的新零售小店，比如零食訂閱店。它就用了叫做「人店合一」的模式。
這些店，從它的粉絲中招募加盟者。店名很有意思，粉絲的名字放在前面，比如「左左&三隻松鼠」。AI設計也是把左左的動漫形象放在上面，三隻松鼠的動漫放在下面。這其實就走了粉絲渠道化。
同時，它還搭建自己的社群。運用的是加盟者個人粉絲和三隻松鼠的粉絲並存的方式來做新的增量部分。
我總結了一個公式，新渠道體系應該是什麼樣子？體驗中心＋IP＋社群。
體驗中心應該是分層次的。除了總部、分部，今天還可以做的移動體驗。不同場景下的體驗可以給用戶帶來非常深刻的記憶點，這很重要。
既要圍繞爆品去做IP，還要圍繞人去做IP。加盟商這個人本身就有自己的粉絲群體。其實每個人都是有粉絲的，親朋好友、支持你的人都是你的粉絲。至少可以撬動這群人，他們因為信任你，所以願意嘗試這個新產品。
今天的渠道就應該是社群化的。社群裡非常重要的是抓住兩個K。1個人說話、9個人評論轉發、90個人沉默，這個1就是KOL，9就是KOC。
粉絲渠道化要用消費商的模式來落地。消費商，既是消費者，又是經營者。在今天的烏卡時代，非常重要的一點就是它是複雜的，界線是模糊的。
所以，如果說用戶粉絲化是「深度粉銷」的1.0，那麼「深度粉銷」的2.0就是要構建一個在私域流量中變現的體系。用戶粉絲化可以提高復購率、轉化率；而粉絲渠道化意味著在招商這個市場，在團購這個市場，它可以幫你帶來更多新的流量。
三、渠道社群化：今天的生意，都是三度空間的
粉絲渠道化之後，還有一點是渠道社群化。要特別解釋一下，社群並不只是微信群，社群一定是線上線下打通的一個空間，是相互關係的一個網絡。
今天的生意，都是三度空間的生意。這是立體營銷的時代，所有的認知、交易、關係，三維一體來打通。
你可以想想，你的生意是在哪裡？在線下那個一度空間，在網絡的二度空間，還在社群的三度空間？你在這三度空間裡都布局了嗎？
我的一個學生是做服裝行業的，他去年11月就把區域每個店的顧客拉進了社群，然後沉澱到他的微信號上。疫情期間他就告訴我，還可以通過社群直播賣衣服給大家，銷售跟疫情前比雖然有一點下降，但並不是很慘重。
而且，他還在店裡實行VIP預約服務，兩個小時只接待一個顧客。有了充足的時間做穿搭，做話術溝通，反而轉化率更高，客單價更高了。原來一個客人進店可能拿2件衣服，現在可以拿10件衣服。
就是因為他之前把顧客沉澱到了線上，而且又在線上的社群空間做了直播，自己也通過抖音號和相關自媒體樹立了一個穿搭師的形象，所以，大家對他的信任度增加之後，結果就不一樣了。
真正的粉絲渠道化、渠道社群化，都在不確定的時代發生問題的時候，起到了很多非常好的效果。
那麼，渠道社群化的落地，主要靠什麼？靠跨界合作、賦能運營。
以我們和汾酒合作的一款F玫瑰汾酒為例，用戶和目標群體在哪裡，銷售就應該做到哪裡。我們定位的人群是新中產女性人群，所以就把它和非常時尚的智能珠寶進行了禮盒合作，在核心銷售日5.20、七夕、情人節做。
跨界合作，一定要找到一個名正言順的理由和初衷，只有這樣，在對方的渠道裡才能名正言順地帶你的產品，在你的渠道裡也能夠名正言順地帶它的產品，兩方都增加增量的部分。
四、私域流量不等於微信流量，技術的支撐是基礎
以上三個步驟，是可以循環的。當我們做這樣一個私域流量的系統運營時，應該是生生不息的。
要實現這樣一個「軍隊」的作戰，是需要後臺支撐的。這個後臺支撐，就是構建私域流量體系的三要素：
1. 技術部署是「骨骼」
如果沒有技術，當我把流量帶到這個平臺來，它不能夠識別是我帶來的，我就會很沮喪。
2. 裂變機制是「血」
如果沒有很清晰的如何坐地分潤的機制，大家也不會願意把自己的流量帶到平臺上來。
3. 內容營銷是「肉」
內容營銷包括很多，比如UGC、PGC，還有IP的勢能。
我總結了一個順口溜，圍繞私域流量體系的搭建，有這九句話：
產品服務是基礎。前面說的所有都基於產品服務是沒有問題的。如果連最起碼的產品力都保證不了，私域流量體系也沒有太大意義，因為第一關用戶粉絲化都完成不了。
公域平臺做拉新。私域流量是一個自留地，是保證生存的，但是想生生不息，一定是在公域平臺做拉新的。
黃金法則來轉化，會員積分促復購，活動內容是抓手。混沌大學做得非常好，這一系列直播就是它的內容，可以抓來很多外面裂變來的無數像我這樣的人，帶來個人的小流量。
社群運營做關係，優質粉絲新渠道，裂變機制是關鍵，沒有技術不成立。前面講消費商邏輯的時候，很多人會覺得自用省錢、分享掙錢，好像現在做微商都符合這一條。但是，究竟你的長期價值是什麼呢？
微商做到很大的收入時，用戶依然不在線，所有流量不是沉澱到了一個平臺，還是掌握在每個人手裡，依然還是金字塔形狀，不能通過技術平臺去做10倍速增速或者產生更好的相關內容的循環體系。這就意味著它的生命周期可能長不了。
我們自己也有很多教訓，在過去七八年時間裡大家熟悉的很多品牌粉絲社群都是我們團隊建立的，後來發現，這些社群都是微信群般的存在，運營成本非常高，卻沒有做成一個體系，只是做成了一個私域流量。
單獨玩私域流量的企業一定是做不大的。但是，如果你能夠構建自己的私域流量體系，你一定是可以出圈的。私域流量、自有流量在任何時代，都是你的核心競爭力。
所以，當你擁有自有流量的時候，其實就更有機會去跟公域的品牌去進行引流。
凱文·凱利有一個理論：一個藝術家，只要能擁有1000名鐵桿粉絲，就可以衣食無憂了。
相信今天聽完我的分享，大家再也不會認為這1000個鐵桿粉絲就是1000個消費者了吧？他們是1000個堅定支持你的人，可能就是1000個銷售員、1000個推廣員。所以，他們能帶來的價值是不可估量的。
祝所有企業能夠擁有你的1000個鐵桿粉絲，希望我們都把寶貴的時間用在支持你和你支持的人身上。