在講好PPT之外,學會用故事腦來思考和溝通

作者|張禹洪 來源|中歐商業評論(ID：ceibs-cbr)

一位職業生涯有著輝煌成績的美國韓裔棒球手，在被人問道，你過去職業生涯一直向上，可能到了一定年齡段體力會下降，你怎麼看待這個事情？他的回答很簡單，他說，重要的事情不是一定向上或是向下，而是他在持續向前。這是美團創始人王興分享過的一個故事，從中人們也可以看到美團這家公司是如何對待競爭的。

王興講這個故事的目的也無非是告訴組織成員，競爭是沒有終止的，而且無論順逆，都不能退卻。講故事是一種極為有效的溝通方式，會講故事常常被視為創業者的一種特質，畢竟能否空手套到投資，離不開故事。某種意義上，故事無所不在，所以對每個人來說，都有必要培養故事思維。

安妮特·西蒙斯是美國最早研究故事思維在營銷和團隊中應用的專家之一，她在輔導高管們講故事的20多年中，卻發現，其中大部分人的思維習慣都會讓人變得更理性、更有邏輯、更科學。她在《你的團隊需要一個講故事的人》一書中提出要想擅長講故事，就要在理性思維和故事思維之間自由切換。

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不妨主觀一點

人們有時要在會議上修改關於公司宗旨的冗長描述，大家一開始帶著很高的期望坐下來，結果卻發現開始了文字遊戲。

再者，一些大型組織的演講經常要用到70張左右的幻燈片，他們稱之為「一套」。他們花費數小時調整數據格式，加入動畫效果、圖片和圖表。西蒙斯認為，這種例行公事的演講不僅會對他們的思維模式造成影響，這些花費的時間看上去也好似辛勤勞動，只造成了增加溝通效果的假象。不過，西蒙斯這本書也有些散亂，也像一個加長版的幻燈片。

她建議關掉電腦，詢問自己一些基本的問題。我是誰，我為何在此？我的演講可能帶來的最好結果是什麼？這些問題能暴露演講中的不協調、自相矛盾之處，還能幫助你找到衝突的價值觀念。而解決不了的不協調、自相矛盾、價值觀衝突的問題，就是造成演講過程支支吾吾、浮泛、細節冗雜的根本原因。

在西蒙斯看來，「商務無私事」是一種謬論，「你首先要飽含感情，這樣才能攪動他人的感情，信賴、忠實、熱情、同情都是極致的個人感情，所以你的個人故事能在極短的時間裡讓不近人情變成飽含人情。」

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故事腦還是數據腦

人的感情是非線性的，小小的一瞥足以導致巨大的情緒反應，而開一天會卻有可能讓人毫無感覺，30張幻燈片放映過，也不等於人們接受了上面的全部信息。西蒙斯說：「表明立場能達到明晰、簡潔的效果……這要求你既尊重聽眾，又信任聽眾。一旦這樣下定了決心，你的演講就變成了一個能給人留下深刻印象的故事，圖表和數字也會精簡到最重要的幾個。」

一般而言，圖表和數字對應的是人的大腦中「理性腦」，故事則對應情緒腦和由情緒引發的情感，而人在決策時，往往「情緒」首先跳出來，先發制人。人們想想那些自帶「病毒」、讓人聽而不忘的都市謠言，很容易理解故事的威力。

如果一個人想訓練大腦「用故事思考」，首先要讓大腦暫時從圖表、度量衡、電子表格中脫離出來。西蒙斯表示，人的體驗往往是模糊的，因為現實生活本來也是模糊的，故事不會排斥人們的主觀理解，相反，故事鼓勵聽者一起參與進來，為故事賦予新的意義。

以色列歷史學家尤瓦爾·赫拉利的《人類簡史：從動物到上帝》一書的主要觀點也是，智人能夠從其他人科動物中脫穎而出，無非是因為他們不僅會描述眼前的狀況，而且他們擁有了講故事的能力。人們被他們相信所的一些共同的故事，比如神話和國家捏合在一起，更夠大規模地組織起來，從而實現了物質文明的飛躍。

在電影《拯救大兵瑞恩》中，三名士兵陷入了對峙，每個人都把槍指向了下一個人的腦袋。這個時候，指揮官坦言自己戰爭前是一位教師，他的坦白打破了僵局，他們放下槍，轉而聽他講故事。

故事不僅僅能夠彌合分歧，成為構建組織的粘合劑，更重要的能為組織成員提供願景。一個好的願景故事能讓人增強抗打擊能力，變得更樂觀，也能同時讓人欣然接受願景達成前的艱難險阻。

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故事腦還是數據腦

在西蒙斯看來，故事主題大致可以分為6種：我是誰、我為何在此、教導故事、願景故事、行動體現價值和我理解你。

西蒙斯說：「最重要的故事，就是『我』的故事」，一個人講好了這個故事別人才會熟悉和開始信任他。《紐約時報》和哥倫比亞廣播公司聯手進行過一項問卷調查，詢問：「在所有人當中，你認為有多少人值得信賴？」平均來看，人們認為大約有30%的人值得信賴。問卷調查的另一項問題，你認識的人當中有多少人值得你信賴，答案是70%。

所以，一個試圖講好故事的人，必須自問，「那些特質讓你有了影響他人的能力？」，然後，列出那些可以影響他人的特質，例如熱情、負責、有創造力、富有同情心、誠實、圓滑老練等，證實自己確實擁有這些特質，在故事中加入更多情感化元素，而信任一直都是一項主觀的決定。

人們談論來意時，往往幾句話帶過。但如果回想一下，人們也能想到用自己的故事來解釋目的。一個有教育意義的故事可以很容易感染聽眾情緒，全方位觸動聽眾感官，讓聽眾感受善行的意義，或是惡行的後果。這種演示方式也毫無風險，是借想像而進行的實驗。

小馬過河就是一個行動體現價值的故事，願景故事和我理解你，很容易理解，不再贅述。

在將故事主題分為六類之外，西蒙斯又從另一個維度提供了四個話題，一個人可以講自己的光輝時刻、失意的時候、良師益友的故事以及一部電影、一本書和一些時事。比如，有沒有一本書，或是一部電影展示了你為何來這裡，雖然它們可能與你現在的處境無關，但能激勵你成為更好的自己，那麼這些就是好故事，任何能激勵你的電影和故事，也能激勵他人。

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故事構建「真實性」

之所以，故事思維如此重要，是因為世界的真實性是建立在個人感受之上的，這一點無法被證偽。同時，筆者認為，數據和故事，並不是非此即彼的關係，數據是材料，故事類似「算法」，二者共同構建了「意義」。數據思維和故事思維，同樣重要。

我們習慣了搜索證據、追求卓越，利用線性分析方法比較和對照選項。這類思維方式能夠防止我們上當受騙或被誤導。對於一些難以解答的問題，故事能夠提供最佳推論，讓人們得以繼續平靜的生活。一個有意義的故事中，往往會出現兩難命題，道德困境，這是世界真實的另一面。不過，在西蒙斯看來，為了找到一個擁有感情價值的故事，我們必須暫時從搜尋證據的壓力下解脫出來，因為感情無法測量。

西蒙斯說：「如果你的配偶說，『你愛我的話，就證明給我看』你會如何做？……答案往往是，依情況而定。由於缺少具體細節，一些信息看起來過於模糊，因此人們往往不知道該如何應對，講故事依靠的就是一些細節，這些細節能夠傳遞出難以邏輯歸類的直覺、信念、信仰。在主觀世界中，任何事物都免不了加入一些幻想。實際上，我們看到和聽到的事情多半都與其真實狀態有偏差。」

所謂故事思維，在設計師們看來，其實就是設計思維。如今的設計師、信息架構師、軟體開發者們通過收集用戶體驗信息來開發項目，第一步就是收集用戶故事。這些用戶體驗信息能夠跟蹤人們潛意識的偏好，顯示情感推理過程，識別出更為有效的解決方案，並可以跟蹤客戶的時空體驗。

信息架構師安德魯·辛頓這樣描述自己工作和故事，他說；「這份工作與我以前做的工作相比，教會了我故事不僅僅是加之於二元邏輯和原始數據之上的多餘層次。事實上，正相反——故事是我們生活的基礎，數據和信息才是人工提煉的結果。故事是我們用來反觀自我、布滿灰塵的鏡子，是反映自我意識的工具。」

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人們常常只能確信感受是真實的

蓋瑞·史賓塞創辦的辯護律師學院用一種叫做「心理劇」的形式培訓律師，讓律師們學會如何講故事以及利用主觀思維。律師們要將故事重現，指導整個表演，或在其中扮演角色，以這種方式重演關鍵事件。他們可以扮演自己，也可以選擇其他角色。這種培訓的目的，無非是讓律師在法庭上更有說服力和影響力。

培訓首先讓每個律師講出自己的故事，然後讓同事扮演不同的角色。每個律師都會有機會聽到自己所講故事的不同版本，扮演故事中人物的律師自然會從不同的角度說出自己的感受和觀點。一些心理治療的場所，也使用了類似的方法，比如一群人重建場景，通過扮演的方式，幫助彼此走出童年陰影，放下心結。

當然，並不是每個人都喜歡在講故事和聽故事中消遣時光。不少人認為傾聽是他必須等待的時間，直到輪到他說話為止。西蒙斯認為，如果只是為了傳播信息，這種方式是不錯的。如果你的目的是影響他人，那麼試圖提升溝通速度和注意力，只會收窄你和對方溝通的帶寬，狹窄的連接只會降低影響力，「先把自己的故事放在一邊，不帶任何成見地、全身心地感受對方的觀點，這才是真正傾聽的關鍵」。

一般情況，往往是需要講故事的人先開口。西蒙斯：「我一直認為，假如不分享自己的個人感受，你也不會觸及對方的個人感受，對某件事我們總是有自己的看法，也正是這種看法塑造了我們的情感推理，講故事的水平高低與你是否願意分享自己的看法有直接聯繫。講故事就是一場說者和聽眾的舞蹈，你要說，『我先來』。」

編者按：本文轉載自微信公眾號：中歐商業評論(ID：ceibs-cbr)，作者：張禹洪

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