編者按：本文來自「極客公園」（ID：geekpark），作者哲銘；36氪經授權轉載。
三年前，當衣二三剛成立時，有人表示很不理解：「租禮服的市場接納度可能還高一點。因為買一件貴的禮服，平時也不能穿。但真的會有人租衣服嗎？租的衣服能幹淨嗎？」
彼時，IDG 資本的副總裁樓軍做了一個調查：在一線城市，工作兩到三年的白領，月工資通常在 7000-10000 元之間，除卻房租，她們每月可以用於添衣的預算大概是 1000 元。看到市場痛點，樓軍下決心投資衣二三。
衣二三提供的是一種可以讓女性通過包月的形式無限次租賃衣物的服務，一次三件。而用戶每月需繳納的會員費為 499 元。衣二三 CEO 劉夢媛說：「它的價格不能太高，也不能太低，一件夏裝或半件冬裝的價格，剛合適。」
相比於同屬共享經濟的單車融資速度而言，衣二三的速度不快。目前，其擁有超過一千五百萬註冊用戶。但價值也被原來越多投資機構認可，今年 9 月衣二三獲得了阿里巴巴的戰略投資，此前還獲得過軟銀中國資本、紅杉中國等機構的多輪融資。衣二三希望在供給側和服務側，能通過阿里平臺進一步打通服裝產業的上下遊。
劉夢媛認為，之所以衣二三能獲得如此良好的發展機會，不僅是因為其通過將「購買衣服」這件相對低頻的事情變成「租賃衣服」這件相對高頻的事情，從而創造除了新機會，還得益於新資源的成熟，例如徵信體系、芝麻信用等。而在方法論上，衣二三堅持的是用更低的成本給用戶帶來更好的體驗。在 2019 極客公園創新大會上，劉夢媛更詳細闡釋了這套經驗，她相信，未來的服裝租賃市場只會越來越大。
以下是 劉夢媛在2019極客公園創新大會上的演講實錄（經過極客公園編輯，略有刪減）：
很多人經常問我一個問題：衣服好端端的，可以賣，你幹嘛要租，你不嫌累嗎？而且這個事情到底能不能算得過帳，天花板到底有多高？
在懷抱著顛覆所有女性穿衣方式這樣一個「大美」夢想的路上，我覺得我們現在還在做一件「小美」的事情，因為未來的道路非常長。
衣二三的商業模式非常簡單，給女性用戶提供會員付費的模式，每個月支付 499 元的會費，可以無限次地在我們的平臺上換穿各種各樣品類、品牌的，有質感的服裝，每次可以換穿 3-5 件，整個體驗過程，郵費、清洗費都是由衣二三承擔的。並且當用戶體驗到一件非常喜歡的衣服時，可以用會員獨享的折扣價買下來。
這不是針對某一個場景租衣服的事情，而是針對年輕女性需要每天換穿衣服的大常態場景下的解決方案，這就是衣二三的商業模式。
有數據顯示，2017 年在線服裝的租賃市場全球累計銷售額是 10 億美元，很多人都會說這和服裝的（萬億美元）大盤相比，它處在非常早期的發展階段。但是，從消費者和供給端的趨勢來看，我們有非常有趣的發現：
第一，衣二三 81% 的用戶基本都是 85 後（30 歲以下的人群）。
第二，從少女成長為輕熟女這個人生非常重要的黃金 10 年，怎麼樣讓她們以非常低的成本、高效率的方式獲取更滿足的穿衣體驗，這是她們成長當中面臨的課題。怎麼解決這個問題呢？
我們發現，現在的女生日常拍照打卡是一種常態，甚至於說裝 X 已經成為了一種生活方式。一張照片的背後，甚至是排隊購買一杯喜茶的背後，代表的是價值觀的更迭，我們發現約會、打卡類服裝的佔比達到了 56%，是僅次於職場穿搭的第二品類，這從側面很好的回答了很多男性的問題，因為他們經常會問我，為什么女生每天要穿不重樣的衣服。
其實每天換穿不同衣服可以讓她們應對職場、約會、度假等各種生活當中的場景，並且當他們有這樣的生活方式時，這已經是一種新的常態了。
第三，我們發現更輕鬆、不固定的遊牧生活形態已經成為了一種主流，我們發現在衣二三上面有 47% 的用戶經常更換她們收貨的地址，我們就會問為什麼，其實她們可能在面臨出差，甚至頻繁的在一個城市當中搬家。
這個數據是非常超乎我們想像的，甚至有 1.1% 的用戶他們會從一個城市搬遷到另一個城市，所以這樣的一種遊牧性的生活狀態已經成為了現在年輕女性的一種非常尋常的狀態，這也就回答了為什麼她們希望衣櫥儘量不要成為她們生活當中的一個負擔。
我們發現，女生的成長往往是伴隨著衣品的進階的，很多人也會說衣二三給她提供了一種感覺，更多的試錯機會，在這種試錯中，她越試越懂自己，越試越好看，越試越知道自己需要什麼。所以，我們把這種女孩叫做 ZUZU 女孩，我們發現在她的黃金 10 年當中，她們的生活狀態已經跟我們上一代的人發生了完全不同的轉變。
很顯然，她們需要一種可以低成本、高效率解決她們高頻穿衣需求的模式，我們就來比對一下。為了解決這個問題，不僅僅是衣二三這種模式，很多人也在做類似的解決方案。
我們比對了傳統的購衣模式、快時尚模式、二手服裝交易模式，和衣二三新租賃模式，這四種模式的異同。
我們發現，從支付、決策的成本上看，後三者都更有優勢，但是從品質的體驗來講，畢竟大家都希望花更少的錢，穿更高品質的衣服，從這些衣服的品質上面來講，我們發現傳統的零售和新租賃的模式，提供的衣服品質是更高的。比如說衣二三上面可以體驗到的衣服實際上是零售價在 1000 元左右，這樣的產品，它給用戶提供的難道不是一個有爽點的產品嗎？你只需要花 499 塊，就可以隨心換穿價值千元的衣服，這樣的體驗實際上是更高效率、無可取代的，更豐富的一種體驗。
大家肯定會問，如果說用這種新租賃的方式就可以解鎖穿衣效率的窪地，為什麼這個事情沒有在 3 年前、5 年前，甚至是更早的時間出現？我個人認為，共享經濟的風口大家可能會說已經過了，但在風口跌落之後，其實新租賃以新的一種姿態出現了。
據預測，2019 年參與租賃經濟服務的人數將達到上億人，以一些超級平臺為代表的，蓬勃發展的一些信用體系，來為客戶提供的免押金額將會超過 1000 億元，並且在手機、3C、充電寶等等各個領域，大部分的商品免押之後，用戶的違約率減少了一半，我們獲客效率提升了 60%。
這也是我們用新的資源、信用體系解鎖效率窪地一個非常非常好的例子。
所以，為什麼一個女生一個月可以在衣二三上面換穿 10 幾件衣服，每個月會產生大量交互的數據，極致情況下，我們一個用戶去年一共換穿了 622 件衣服，價值 61 萬元，而她只是我們的一個年卡用戶，她一年的花費只是大幾千元人民幣，我想這樣豐富的穿衣體驗對女生來講是無可取代的。
有需求的地方就有市場，從衣服這一端來講，品牌方往往是嗅覺最靈敏的動物，當年他們從線下開店，走到線上做電商的模式，到今天我認為衣二三是電商 2.0 的模式，那麼品牌方是怎麼想的呢？
我們看很多全球性的大公司，在過去 10 年當中都已經會轉變思路了，都從一個單一賣產品的形態變成了賣服務的形態，因為市場上有太多未被滿足的需求了，那麼我們的品牌為什麼不去發生思維的轉變呢？
尤其是時尚產業，雖然在所有的行業當中，時尚產業處於金字塔尖，是覺醒的比較晚的行業，但是現在可持續時尚已經成為了一種主流。
衣二三用三種方式撬動服裝供給這一端：
方式一：現貨時裝的金融租賃。
以往品牌是以零售為主要載體，售謦天數是非常敏感的數字，一個品牌在春夏秋冬 6 個月的季節裡，零售價在 6-7 折，沒有售出的商品大概佔 20%，會經過更多渠道把往季的庫存消化掉，這就是為什麼服裝是毛利特別高、加價率很高的品類，但淨利潤卻不是非常高。
租賃模式下，我們給品牌搭建了一個無限收入模型，我們給品牌的合作模式是幫品牌代租、代銷給用戶，我們和品牌的合作模式是按照日租金×租賃天數，再加上用戶體驗這件衣服之後，非常喜歡併購買下來的留購價格，和品牌進行收益模式的分成結算。
這種情況下，服裝不再是以往在零售模式下的快速減值商品，而成為了一種金融租賃的方式，和傳統售賣相比，我們這種模式是另一種維度的錯位競爭。
方式二：給品牌做爆款預測。
很多傳統品牌在每一個季節來臨之前，已經備足了 80% 的貨品，快時尚品牌 ZARA 已經做的非常好了，它也會備足 50% 的貨品，剩下的貨品考驗的是品牌快反能力。
因此，沒有一個品牌不希望成為一個爆款的製造機，衣二三會提前幫品牌做新款產品測試，幫助品牌做供給端的快速反應、修改、生產、貨品運營。因為用戶在租賃的模式下，前後行為非常一致，所以不會出現預售、反悔的可能性，我們給品牌做的新款預測相對精準。
方式三：品牌會逐漸把衣二三這樣的平臺當成低成本快速打新的方式，很多品牌會把最新的當季系列放到衣二三上，甚至於跟它在各種渠道裡的營銷矩陣，共同組成新的營銷模式，因為衣二三上有非常精準的年輕女性用戶和善於傳播、為品牌製造內容的 KOL，這個對品牌來講非常有價值。
迄今為止衣二三已經合作超過了 680 個品牌，累計在流通中的貨品超過了 150 萬件，其實我們發現在我們搭建的品牌矩陣當中，是用頭部的輕奢品牌去帶動更多長尾的設計師品牌、商業品牌，甚至是一些 ODM 品牌，去形成女裝的非常分散、非標品的流量入口的邏輯。
因為，我們最近發現在美國有一些租賃服務商，它會跟某一個或者兩個品牌說，我幫你去提供單一品牌的租賃服務，同樣給用戶是一個包月的模式，但是女性用戶的需求就是多樣性，所以單一品牌其實非常難滿足某一個用戶全面的需求。
所以我們的去做一個能承載所有品牌的平臺，就成為了一個非常非常有優勢、價值的事情。
這也是一組數據，我們給我們的品牌方提供的，在兩個季的收益率，可以達到成本價的 3-4 倍，在通過一些測試之後，用戶的好感度能提升 31%，並且我們拿一些商業品牌去抽樣發現，在 2018 年給到我們平臺的供貨量相比上一年提升了 240%。
看起來女裝租賃模式一邊滿足了女生低成本、多樣性的穿衣需求，另一邊幫助品牌很好的實現了一種立體式的收益模式，甚至是打新營銷這樣的一些訴求，其實我們平臺的精細化運營的價值就會變得非常重要。
因為，我們認為平臺現在要做的不僅僅是一個簡單的連接，背後的能力和運營的邏輯其實是非常重要的。
下面我想用一個公式來描述這件事。簡單來講就是衣二三上面各種各樣的衣服，可以租的出去、用戶喜歡、款式精準，並且可以在單位時間內出租更長的時間，並且用戶願意為此在單位時間內去付出更高的 ARPU（每用戶平均收入）值，我們覺得只要把這個公式做好了，我們的運營效率就會最大化。
我們會從三個方面實現這件事兒：
第一，供給側。我們搭建了一個選款的模型和生命周期的管理模型，其實這件事情我們醒悟是比較晚的，早期我們更多是用人工的方式去實現，但是目前我們正在進行一個數據模型的搭建，我們希望能夠用高科技的方式，幫助款式更加精準，人貨更加匹配。
第二，面料管理。這件事讓一件衣服可以擁有更長的生命周期。
所以，我們從過去 3 年的經驗當中總結了面料庫和水洗測試的方式，為品牌提供更多的 know-how。
在履約這一側，用戶從下單體驗到逆向物流歸還，到衣服的清洗、消毒、質檢，再到再次上架的閉環當中，我們使用的是 RFID 的智能晶片管理流通節點，便於我們做更多數據化工作，以及去人工化和減少衣服在流通過程中的摩擦。
第三，在用戶這一側，我們用更加精細化的會員分層方式，為用戶提供不同的權益，激發用戶單位時間內為我們貢獻更多的 ARPU 值。
這是我們通過一系列精細化的運營，在供給側、履約側、用戶側實現的數據上的表現，比如說商品的空置率降低了 33%，平均流轉次數提升 22%，一個用戶在 2018 年平均單月 ARPU 值對比 2017 年提升了 18%。
這是我們的智能倉，圖片上顯示的是衣服在倉內流通的過程。我們截取的只是一小段，很多 KOL 到現場看了衣服之後，都覺得特別驚訝，因為每個人都想要一個夢幻般的、無限大的衣櫥，而衣二三幫她們實現了。
現在大家都在說全域種草、交易閉環，有的人是種草的收割機，有的人是交易收割機，衣二三是種草及體驗的收割機，所以我覺得我們是一個很另類的生活方式，能夠給女性提供沉浸式的體驗和顛覆式的穿衣。
在我們的平臺上，有衣櫥的工具，有我們的搭配指導，對她提供衣服換穿的體驗服務，再到幫助她做購買決策，再到有一系列數據和內容的反饋，甚至於是一些輕社群的方式，我覺得在這樣的閉環當中，幫助用戶所見即所得，種草即體驗。
最後和大家分享我們團隊的個人見解，很多人都在說在時尚行業中，怎麼樣能夠提供多樣性和可持續性，還有可負擔性這樣非常矛盾的三者的組合，如果成功實現了，就能夠給用戶提供這樣的價值。其實有一些消息，在對未來進行一些展望，有人預測服飾循環經濟，在未來的 10 年內，規模可能會超過快銷時尚。
實際上快消時尚在女裝裡面是一個非常大的品類，10 年的預測我自己覺得還是有一些保守，我們希望參與到這個過程中去，儘可能縮短歷程。
我認為像我們這樣的創業公司，應該不會是這個賽道裡唯一的玩家，有可能會有更多的品牌和更多的超級玩家也會介入進來，時尚單品的壽命，隨著租賃業務的延長，所有權也終將終結，我們希望能夠給這個星球做得更好的一件事情就是讓我們的衣物可以使用更長的時間，減少它的消耗。
而衣二三，或者是說衣二三們這樣的一些創業公司可以找準這一塊效率的窪地，為一件衣服物權的革命能夠有所貢獻，謝謝大家！