1954年，人本心理學奠基者之一、有著「人本心理學之父」的馬斯洛在《動機與人格》一書中提出了需求層次理論。馬斯洛認為人的這些需求是有層次的，是由低到高逐步滿足的。同時，馬斯也提出，人們並不是等到滿足了一個需求後才會追求上一層次的需求，而是在一個需求得到部分滿足後，其需求的重心就會發生圍轉移。該理論主要包括以下五個層次：
第一，生理需求。這是人類維持自身生存的最基本要求，包括飢、渴、衣、住、性的方面的要求。
第二，安全需求。這是人類要求保障自身安全的需要，主要包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅或疾病等方面的需求。
第三，情感需求。這一層次的需要包括兩個方面的內容。一是友愛的需要，即人人都需要夥伴之間、同事之間的關係融洽或保持友誼和忠誠;人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬於一個群體的感情，希望成為群體中的一員，並相互關心和照顧。
第四，尊重需求。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。
第五，自我實現的需求。
這是最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。
該理論問世後歷經時間與實踐的考驗，被廣泛地引用、引證、應用，其影響早已走出心理學的範疇，涉及到了諸多領域。從直銷溝通的角度，我們應該怎麼理解需求層次理論呢？在實踐中，我們又應該怎樣運用好這一理論呢？
作為直銷人，我們在實踐中會接觸到各種各樣的溝通對象，這些溝通對象階層、年齡、學歷、成長環境等各有不同，其在需求層次理論裡所處的層次也不同。雖然說在現實中，人們的實際情況不可能生搬硬造地按照這些層次一步步地來，很多時候，各種層次的需求是交織在一起的，會隨時發生變化，也會存在種種例外情況。但是理論的價值就在於，能夠讓我們認識到某些現象的本質與共性，在搞明白共性的基礎上，我們再有針對性地去研究、理解個性問題。
如果溝通對象尚處於生理需求的層次，那麼他對金錢的渴望會很強烈，會對直銷的資金制度更關注；如果溝通對象對情感需求有要求，那麼他可能會更加看重團隊建設；如果溝通對象想要實現自我價值，那麼他可能會更看重直銷事業能否持續、能否長青，能否讓自己的潛力得到更大的發揮，能否讓自己成為自己期望成為的人……
這就要求我們直銷人認真學習，努力鑽研，真正地理解需求層次理論的精髓，把握好溝通對象的共性，深入了解溝通對象的個性，最終能夠準確地掌握溝通對象的真正需求，讓自己的溝通更順暢更有針對性，把自己的直銷事業做得更成功。