如何在中國打通「車險生態」

作者丨張嫣、何奇 

「和投資人，財務顧問幾個月沒見上面了，但好在幾方信任度很高，我們隔著電話就把協議籤了。」即使疫情之下諸多不便，CCCIS高級副總裁兼中國區總經理侯恪依舊與投資方按計劃敲定了融資計劃。

3月30日，保險科技企業CCCIS中國（CCC Information Services Inc）宣布完成超億元人民幣A輪融資，投資方為高瓴資本，華興資本擔任獨家財務顧問。資本寒冬、行業下行、新冠肺炎，一個個壞消息下，好消息更為不易。

「這是一次非典型的融資」，主要的目標是豐富化股東結構，提高公司治理水平。」CCCIS如是告訴億歐汽車。 

這家進入中國10年的-保險科技企業在全球市場已經走過了40年的裡程。1980年，CCCIS在美國芝加哥成立。主要的業務模式是為財險公司、維修企業、主機廠和零配件供應商提供保險科技、汽車後市場、智能人傷管理、車聯網及人工智慧相關的解決方案。至今，它的客戶覆蓋全球350多家保險公司及2.5萬家維修企業和近4300家配件經銷商。

在中國市場上，CCCIS中國也已經開拓了不少客戶。它為多家國內排名前十的財產險公司提供智能化的車險解決方案，也在為廣大的汽車後市場經銷商集團，維修企業以及零配件供應商服務。過去幾年裡，業務一直都在高速增長。

完成融資後，CCCIS中國將成為一個不僅在研發能力、交付能力、生態化能力方面實力強勁的本土化企業，也將逐漸成為「由中國資本佔主體、完全融入中國的企業」。 

「作為從成立第一天起就堅持本土化戰略的跨國企業，CCCIS過去十年間不僅將相對先進和成熟的經驗帶入中國市場，更重要的是始終為這些經驗技術在中國的落地而努力。」作為本輪融資的獨家財務顧問，同時也是CCCIS中國長期合作的資本市場夥伴，華興資本投資銀行事業部負責人王力行表示。

未來，CCCIS中國希望在中國畫一張大圖——不僅僅成為一個保險科技服務商，更成為一張連結整個汽車後市場產業的「網」。

「完成A輪融資是一件只能高興一晚上的事，未來還在路上。」

01 四個本土化 

11年前，西方世界正陷於金融危機，而中國汽車市場卻剛剛步入「黃金時代」。 

2009年，一系列政策之下，中國首次成為世界汽車產銷第一大國，千萬產銷量背後，是超過50%的增長，這讓車險市場的潛力迅速被打開。到了2019年，中國汽車保有量已達2.6億輛。

2010年，作為一家跨國企業，CCCIS以「創業」的心態進入中國並成立了CCCIS中國。

「我們前3年的目標不是去開拓客戶，而是完善自己。」在當時，讓侯恪印象最深刻的是CCCIS全球董事長吉泰時與他對話中，表現出的對中國市場複雜度的高度洞察：「如果不能以中國為本土需求為起點，從頭構建研發和交付體系，我們是不會成功的。」在當時，CCCIS中國對於未來「本土化」的目標已經非常明確。

同期，不少國外的優秀軟體及網際網路公司湧入中國市場，但卻因水土不服鎩羽而歸。CCCIS中國卻邁過了那個檻。 

在2010年-2013年的3年間，CCCIS中國也走過了第一個本土化階段：研發本土化。在這個階段，CCCIS不是簡單地把國際化的產品硬塞給國內客戶，而是考慮到中國市場在監管、客戶行為、習慣的不同，以及國內客戶對產品、服務的關鍵需求，依託科學嚴謹的方法論和底層邏輯，進行完全本土化的再研發。 

2013年之後的3年，CCCIS中國進入了交付的本土化：產品如何與客戶的業務流程、業務價值進行深層次的整合，並進一步提升客戶的財務回報——這是CCCIS團隊最關注的。「今天，中國很多大型的頭部財產險公司對我們所帶來的的財務回報認同度非常高，這充分代表了全球智慧和本土實施的理想整合。也正是我們堅持交付本土化的價值。」

當下，則是第三與第四個本土化共同構造的階段——生態與服務的本土化、資本的本土化。 

相較於成熟的汽車消費市場，中國車險市場從萌芽到快速發展也只是近十年左右的事情，車險公司利潤低、碎片化、透明度低、用戶體驗差等一系列問題還在解決當中。「我們不僅僅是一家保險科技公司，我們的服務和價值傳導囊括了汽車後市場很多的板塊。」在這一階段裡，CCCIS中國試圖用不同的產品打通整個後服務生態——在全球市場上，它已經有很多成功的經驗。

「在汽車保險行業的理賠系統，CCCIS在北美市場份額超過75%；在汽車維修行業，提供維修解決方案，我們的市場份額甚至超過80%。為什麼能做到這樣？很大的原因在於：我們不僅是一個非常好的解決方案供應商，更重要的是我們用數據、系統和解決方案打通了產業上下遊的產業邏輯。」

如果數據和規則不透明，保險、維修、供應鏈三者很容易走到「零和博弈」的道路上。因此，CCCIS中國在生態本土化的過程中，將保險和維修打通，並逐漸把零配件供給、大型經銷商集團、整車廠、車聯網的前後端都納入整個閉環中，讓生態系統健康共處。 

「資本本土化」則開啟了CCCIS在中國發展的新階段。

並不缺錢的CCCIS中國擁有穩定的現金流，本次融資是希望在當下豐富股東結構，提升公司治理水平，「我們更多的關注是，怎樣通過頭部資本的幫助，加速在國內拓展的速度。」

「我們最看好CCCIS中國的原因之一是：他們從入華就開始實施的、成功的本土化戰略。」王力行告訴億歐汽車，「這一點對於很多入華的跨國企業都是極大地挑戰，但不管他們在國際市場發展得有多成功，在進入中國這樣一個巨大而又特殊的市場時，都有必要從多個維度落地本土化戰略，適應本地市場環境。」在王力行看來，CCCIS中國的獨立融資，除了有助於公司將更多前沿性的保險科技解決方案落地中國市場之外，更是跨國企業在中國市場雙贏的典型案例。「在華興與CCCIS中國團隊長期的溝通交流過程中，我們看到了公司紮根中國市場的長遠規劃。」

02 InsurTech如何撬動車險未來

技術正改變與人類息息相關的一切。近年來，保險科技（InsurTech）成為保險領域最熱的話題。

在保險和科技融合的過程裡，對傳統保險業的轉型和發展起到了極大的推動作用。作為數字經濟的重要載體，「保險科技」令保險業更具活力、可持續性和靈活性，也為保險公司帶來了更高的成本效益。資本對保險科技也逐漸青睞。據36氪報導，過去五年，保險科技領域的風投從16億美元增長至103億美元。

CCCIS則較早開始對相關技術進行布局。在AI技術還尚未火熱的2014年，CCCIS就已經進行相關研發。5年間投入了大量資金和人力，在當下，CCCIS支撐了北美幾乎所有頭部車險公司的圖像類，機器學習類的AI實用業務模式的落地。依託幾十年積累的數億事故車案件，數千億美金的交易數據，以及數百億張照片，CCCIS在AI的實務落地方面一騎絕塵。「我們是算法派和場景數據派的完美結合」。

智能化人體醫療管理、AI照片定損、車聯網的服務端應用，DRP（事故車業務協作平臺）等等，都是CCCIS基於各項新技術開拓的新業務。

事故車後市場一直是「難啃的骨頭」，也是行業的增長點。面對中國龐大的事故車後市場，CCCIS中國正在試圖通過自己的一套解決方案DRP，通過綜合授權和服務協作體系，重構保險和維修信任及合作機制，實現新的生態價值。

中國事故車後市場的四方利益體——保險公司、維修企業、配件企業和消費者，一直未形成良性的生態系統，就像是四個分開運行有些生鏽的齒輪運轉不暢。甚至有的時候，由於機制上的缺陷，合作過程中充斥著「零和遊戲」，各種博弈不僅在阻礙生態進步，更成為了一些「暗黑利益」的溫床。在過去，保險公司的理賠系統與汽修行業的維修系統是兩個完全割裂的體系，從價格數據到系統，以及流程上都是割裂的。由於數據的不透明、上下遊的斷裂、分屬不同的利益群體，兩者之間的合作非常不順暢。而CCCIS中國所推出的DRP合作模式就像是潤滑油，減少摩擦、平衡各方利益，建立高效的協作機制，並且以一套直觀可用的平臺系統承載，通過平臺中各個功能模塊，幫助各方實現「信任可視化、管理可視化」的數位化轉型，在保障業務成長的同時，促進整個生態系統順暢運轉。

在當下，CCCIS 中國將美國成熟的 DRP 服務模式進行本地化改進，已與多家國內百強經銷商和獨立事故車連鎖服務商達成深度合作和戰略協同，並與頭部保險公司一起分別啟動了分布在國內不同地區的三方共同實施，是業內首個將 DRP 服務成功落地的第三方服務商，協助中國汽車維修產業向更透明、更成熟的業態發展。

「國內保險公司對 DRP 已關注多年，但受制於缺乏成熟的模式及服務提供方，遲遲未能啟動。CCCIS中國是業內首個將DRP 服務成功落地的第三方服務商。」王力行如是告訴億歐汽車。

隨著車聯網的發展，CCCIS開始嘗試在「車聯網+車險」方面提供創新解決方案。 

從CCCIS角度來看，車聯網服務與AI技術打通貫穿在整個服務端，包括主動的人體傷情、車損的判斷、上下遊的整合、主動服務支持，主動的救援都可以起到作用。這些服務對於保險企業、維修企業以及整車廠具有非常大的價值。

一個車聯網解決方案的典型用戶實例：一位駕駛員在車禍中嚴重受傷，無法呼救。通過車載傳感信息反饋，保險公司判斷這是一起嚴重事故，立刻主動通過車載系統與客戶聯繫，利用數據分析推算人員傷情、作好急救準備，並調派救援資源。與此同時，通過傳感器判斷撞擊位置和程度，預判維修方案，發送維修信息給附近的維修廠，並要求零配件供應商準備物料供應。這樣的場景已經走進現實。

這樣的解決方案不僅為搶救駕駛員節省了時間，也極大程度降低了保險公司的成本。

儘管保險公司已經有不少線上化應用，但在接報案環節，由於車險行業的特殊性，要求7x24小時去進行報案接待，人力成本巨大。與此同時，人為處理信息的準確度也無法保證。

而這類場景通過車聯網的車載設備來實現主動報案等一系列流程，可以極大地提升效率。「能提供這樣的服務是因為我們在後臺積累了幾十年的業務場景數據，通過各種車載傳感器的觸發信息，我們可以做車損的精確判斷，人體的傷情預判，並且在這個基礎上提供主動的救援、拖車、救護，以及維修，供應鏈整合等等一系列工作。」

此外，利用車聯網，CCCIS不僅可以做定價端的服務，更可以幫助保險理賠端做大量出險後主動的客戶服務。這項服務已經在國外實現落地，這也是國外的整車廠願意把車聯網的數據交給CCCIS運營的重要原因。

在北美和西歐的市場，越來越多的整車企業意識到：如果能與保險業互通，一旦出現事故，可以第一時間為車主提供更好的服務，從而增強品牌粘性與客戶忠誠度。

有了理賠端的服務，無論是從上遊整車廠的數據使用，還是從駕駛員的行為收集和整理，大家都會更有熱情去使用車聯網產品及服務。「如果通過車聯網收集到的數據和消費行為不能反映在提升用戶體驗上，很難得到消費者的認同，這是很多昂貴的整車廠前裝設備在三分鐘熱度後就被束之高閣的根本原因。」

03 渡過黎明前夜

中國車險市場仍然處在「黎明前夜」。

前十大企業的市場集中度超過90%的同時，這個領域，玩家們面臨的是幾乎完全同質化的競爭。有分析人士甚至指出：從經營理念、流程、服務，再到產品、渠道，同質化嚴重。也因此，廝殺激烈，70%以上的車險業務在虧損。 

CCCIS則認為，中國車險市場會快速度過這一混亂期。 

「雖然當下所處的階段不一樣，但中國市場與成熟市場的發展趨勢有非常強的趨同性。」如果兩相對比，中國的現狀與北美、歐洲90年代中後期的狀態比較接近。在吸取過往的經驗和教訓下，中國車險市場可以用5-10年走完成熟市場30年的路。

未來，中國汽車保險乃至整個後服務市場都會迎來更大的機遇。眼下，中國汽車市場已經結束了28年的飛奔，寒冬之下，銷量下滑已是必然。與此同時，在「躺著賺錢」的時代結束後，賣車的利潤也越來越薄。整車廠、經銷商隨之開始重視車後服務板塊。 

「隨著消費者的成熟度提高、新車價格逐漸降低，盈利能力往車後端移是所有的成熟國家汽車經銷板塊的共識。」但當下，在前市場盈利能力急劇萎縮的同時，如何構建車後板塊盈利模型，深度地剖析自身事故車板塊的管理問題，找出管理盲區，避免「跑冒滴漏」，是考驗所有4S集團經營者的難題。目前，中國頭部的百強經銷商集團中已有十多家開始與CCCIS中國進行深度合作。

車險領域即將面臨的則是「增值服務大戰」。CCCIS中國則希望通過提供其生態級解決方案打通產業鏈，提升客戶的盈利性，進而提升整個產業的效率。

10年創業，CCCIS中國已經有上百人的團隊。回望過去，四個本土化的策略是一個價值千金的判斷。「我們走了一條相對來講起步比較緩慢的道路，也是一條相對昂貴的道路。」「建立一個銷售團隊直接銷售成熟市場的解決方案，對比建立之初就組織起大規模的研發團隊腳踏實地的做產品開發——二者的成本完全無法比較。但後者一定能保證離客戶更近，而且走得更遠。」

過去很長時間，CCCIS中國都面臨著不小的壓力。「當產品沒有研發完成的時候，我們在思考：產品如何能夠做得更好？產品推出以後，我們在考慮：如何能夠給客戶更多的持續性回報？當獲得客戶之後，我們又在考慮：如何推動生態體系的建設？上下遊能不能從一個互相博弈、互相角力走到一個互相配合角度上面來？

當下，投資人已經用資本表達了對它的看好。「但我們覺得只能高興一個晚上」，侯恪笑著說。在未來，「CCCIS中國還會繼續融資，成為一個紮根中國市場，中國資本佔主體，並將公司成長所得回饋中國的中國企業。」

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