文/馬梓開
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隨身攜帶「奧卡姆剃刀」？有人看到了這個題目，一定會想，我是不是想讓營銷人出門時帶好防身用品呢？還是說要帶好自我形象美化工具呢？呵呵，還真不是這樣的。
奧卡姆剃刀，其實指的是一個定律，這個定律就是「奧卡姆剃刀定律」。為了簡潔起見，它又被稱之為「奧卡姆剃刀」。它是由14世紀英格蘭的邏輯學家、聖方濟各會修士奧卡姆提出來的。其核心內容是「如無必要，勿增實體」，也就是我們俗稱的簡單高效原理。
簡單而高效，就是營銷高手要隨身攜帶的必備良品？事情當然沒有這麼簡單的。我想要在此加以充分說明的是：高效簡潔、框架清晰、簡明扼要的思維方式，帶有立體感和框架感的思維方式，才是普通營銷人修煉成營銷高手的必然路徑。
從皇帝的新裝說起
—— 如無必要，勿增實體
白馬是不是馬？我們今天看這個問題很搞笑，可是在古代，這還真是一個嚴肅的哲學論題。皇帝的新裝存在嗎？我們看過這個童話故事後，總會覺得皇帝太愚蠢了。那些大臣們也同樣愚不可及。可是實際上真的是這樣的嗎？你能證明大臣們的愚蠢嗎？用邏輯思維來論證一下皇帝到底有沒有穿衣服，答案如下：
邏輯一：皇帝確實穿了衣服
何以證明呢？
第一，假設那些愚蠢的人是看不見的；
第二，假設你就是愚蠢的人；
第三，所以因為你的愚蠢，你當然看不見。
邏輯二：皇帝確實沒穿衣服
因為 → 我沒看到皇帝穿衣服。
我們作為旁觀者當然知道，邏輯二才是正確的。而邏輯二之所以正確，是因為它是簡單明了，讓人一看就懂；而邏輯一因為是錯誤的，所以需要採用更多假設來進行論證和補救。無數事實表明，如果能用A來描述現象，那麼不要發明B來解釋，新邏輯很可能會有漏洞。無數撒過謊的人也同樣能證明，如果為一件事情撒過謊，就需要不斷圓謊才行。
真相往往是簡單明了的，往往是不需要偽裝掩飾的。
對於宇宙物理學有所了解的人都知道，宇宙中所有物體的運行規律，都服從簡單、穩定、對稱、守恆的規律。我們看到日出日落，我們看到花開花落，我們看到星系運轉，我們看到潮起潮落，這些現象是如此簡單，卻又鮮明地展現出宇宙的運行法則。大道至簡，就是宇宙運行的規律。
回到營銷工作中，真正簡潔高效的營銷思維，就是簡單的，就是恆定的，就是突出重點的，就是作用力最小的，就是始終尋求最簡潔而且最優質的表達方式。
確立自我核心競爭力，打造自我核心優勢
—— 切勿浪費較多東西，去做那些原本使用較少的東西同樣可以做好的事情。
古希臘的亞里斯多德說過，自然界選擇最短的道路。
營銷人需要將最關鍵的脈絡明晰化、簡單化，加強你的核心競爭力。
假如你要去街上購物，你當然會提前想好要的是什麼東西，然後尋求最短路徑快速買到（除非你還想逛街看風景）。作為購物的你並不例外，因為萬事萬物都在按照最小作用量運動，這是為了儘量減少自己的消耗。減少消耗，就能延續生存。而對於營銷人來說，找到核心，圍繞核心，才有利於形成自我的核心優勢，從而打造出自我的核心競爭力。
那麼對於想成為營銷高手的你來說，你想要的是什麼呢？這一點你是必須清楚的。
第一，你的人際關係處理能力如何？
第二，你的書面和口頭表達能力如何？
第三，你的品牌營銷思維能力如何？
第四，你的客戶成交和管理能力如何？
第五，你的團隊協作和部門協調能力如何？
第六，你的自我管理和自律能力如何？
成就營銷高手，無非是在上述六個方面找到你相對薄弱的地方，然後加以重點突破，所以奧卡姆剃刀對你肯定是必備良品。因為你會通過它所指導的原則，來簡明扼要地把握你成就營銷高手的重點和核心任務所在，並為你自己制定出可實施的明確的、可行的、簡單的方法。
打造自己的核心競爭力，才能令自己成為專家。想想看，那些全能的運動員總是鳳毛麟角，而在單一技能上發揮到極致的傑出運動員則多不勝數。如果我們營銷人不清楚自己想要的能力要素和能力框架，如果不能像那些傑出運動員所做的那樣，那當然就無法積累出自己的核心知識和經驗，也就無法在市場競爭中形成自己的核心優勢。
確立簡潔至上的工作準則
——「奧卡姆剃刀」以結果為導向，始終追尋高效簡潔的思維方式。
我們能看到：有力的事物總是簡單的；有力的語言總是短促的；有力的說辭總是直指人心的；有力的說法總是具有更為強大的說服力。
在食物供給相當有限的食堂中，如何保證對每個就餐者公平均等供應食物呢？答案很簡單：負責分配食物的人，最後為自己分配就可以；十八到十九世紀，在死-亡率居高不下的黑-奴販賣過程中，如何降低死-亡率，保證這些黑-奴能夠活著到達遠洋運送的終點站呢？按照抵達終點時走下船的奴-隸數量來衡量就可以了。
在多年的營銷工作中，我發現，唯有樹立簡潔至上的工作準則，我們的營銷工作才會變得更加高效，而我們才能在這種簡潔格局的驅動下，快速形成個人能力。
簡單簡潔，才能高效。
作為一名營銷人，你說的每一句話，都要尋求簡潔性，都要具有其作用和價值。很多時候，你雖然費盡口舌傳播了企業的產品和品牌，但是囉囉嗦嗦的內容，別人是記不住的。 在你向客戶表達產品優勢的時候，也必須是提綱挈領，只表達最主要的、最核心的、最有力的優勢，這才能觸動客戶的內心。在你提議成交時，也是同樣如此，唯有簡潔，才更具有更為本質的推動力量。
簡潔並不簡單。它來自基於市場和價值層面的提煉，更來自於營銷人從業過程中的沉澱。但是，只要你確立了簡潔至上的準則，你就能發現要點，發現要素，發現問題的關鍵點。
當面對數百萬的設備項目招標洽談時，競爭對手列出來產品的諸多特性，洋洋灑灑。而我在面對客戶的時候，只條挑揀出他們最為看重的、最為關注的、最為擔心的事項和內容。把客戶最關注的點說透了，我們的工作就會更具價值。
因此，當別人詳細說明產品的諸多優點時，我只是提醒客戶，安全大於天。如果某產品因為其結構缺陷帶來安全隱患，你採用之後，晚上還睡得著覺嗎？萬一發生事故了，你這個項目又該怎麼辦呢？全部拆除？還是繼續維保？你敢用這種有安全隱患的產品嗎？客戶默然不語，但是我知道此時此刻他的內心動態。
找準客戶最擔心最在意的點，當然就容易成功。確立簡潔至上的工作準則，你才會最有力地影響和引導客戶。
始終尋找最優且最簡策略
—— 充分利用授權時間和空間，更高效地完成更重要的事
簡單就意味著效率。
最優的策略，是我們認為最好的策略；
最簡單的策略，是我們認為最容易進行落實的策略。
將這兩項結合起來，就是普通營銷人成就營銷高手的快速進階法則。
我們應當謹記於心：兩點之間，直線最短。
最好的方法往往是最簡單的。在我設計銷售人員考核目標的時候，從來都是只設定三種以內的考核指標。如果考核指標太多，相信被考核者是無法正確把握對其要求的。
在傑克·韋爾奇大力整頓GE時，他所使用的就是簡單明了，清楚易懂的「數一數二」和「區別對待」原則。針對GE業務龐雜、優勢不明顯，既有熊掌也有小魚蝦的現狀，韋爾奇提出要求，除非本項目產品在該行業數一數二，否則一律處理掉，以提高GE的競爭力。針對GE人才缺乏現狀，他利用區別對待原則，許以更高薪酬，廣泛羅致人才，並千方百計為他們提供優質的發揮空間。
營銷人需要始終不渝地尋求最簡單而且最有效的方法和策略。如同韋爾奇所做的那樣，唯有那些容易理解、容易執行的策略，才是好的策略，才是最能實現的策略，才是最容易獲得改善效果的策略。
在我們營銷人追求卓越的過程中，我們必須常常問自己：解決這個問題最好的辦法是什麼？最簡單的辦法又是什麼？用什麼辦法能夠最直接地、最高效地處理好問題？長此以往，營銷人必然會成為簡單處理大師的，就會善於把一個個複雜的問題簡化為一系列簡單的問題，從而獲得對於紛繁蕪雜的各類事項的超強處理能力。
始終選擇最高效的溝通方式及內容
—— 如無必要，切勿迂迴。
自由落體為什麼會沿直線下落？光為什麼沿直線傳播？因為這是最快的路徑，最節約的路徑。在近似平直的三維時空中，直線運動消耗的空間和時間作用量最小。狗叼飛盤，走的也是直線，因為這樣做的時空消耗最短。
那麼作為一名營銷人——
如何快速拉近你和客戶之間的現實距離？
如何快速拉近你和客戶之間的心理距離？
如何快速實現雙方的需求對接與價值呼應？
這就需要你找到你所能呈現的關鍵的要素，那些對彼此重要的內容，客戶必然會重視的因素。找到溝通過程中的要點所在，關鍵所在，快速突破，這才能形成高效的溝通。
營銷人的行銷過程，就是一次次修剪的過程，就是一次次刪減的過程，就是一次次提純的過程。刪繁就簡三秋樹，領異標新二月花。唯有對自我的不斷修剪，才能不斷剔除那些次要的、低價值的內容；唯有對自我的不斷提純，才能找到既簡單，而又重要的高階溝通內容。
當我們和客戶始終圍繞著雙方最關注的點，圍繞著問題的核心，圍繞著解決的最優選擇去溝通時，我們的溝通就必然是高效的。當我們茫無邊際地胡侃，最終剩下的，就是不知所云。
致力於形成自我簡潔有力的營銷風格
—— 簡潔有力，品牌之道
每個營銷人從普通的營銷工作者走向營銷高手的徵途，都是個人品牌的不斷明晰化和突出化過程。
客戶會這樣描繪那些厲害的營銷高手：
「那個小王說起話來，讓人沒法反駁。」
「我很喜歡和柔先生合作，因為他總能找到最好的處理方法。」
「每次聽馬先生對品牌和營銷的關鍵點進行闡述，都是一種享受。」
「和林先生天衣無縫式的配合，令我們拿下了很多大項目。」
營銷人既是企業的使者，品牌和產品的行銷者，也是樹立個人品牌的踐行者。如果營銷人缺乏個人品牌意識，相信他在推廣企業品牌時也會馬馬虎虎。
而擁有自我品牌確立意識的營銷人，既能形成自己的簡潔有力的處事風格，也能形成自我把握嚴謹的個人風格。這樣的營銷人，就會明白：
自我管理——真正應該做的事情是什麼；
客戶成交——真正應該重視的內容是什麼；
品牌系統——真正重要的核心是什麼；
營銷模式——如何找到最優作用項；
銷售增長——業績的來源如何進行良好把握；
個人品牌——如何在工作中形成出色的個人品牌。
營銷高手往往能夠把握行銷過程中的關鍵和本質，抓住其中的要害，知道在何時從何處著手，知道如何選擇，如何淘汰；如何精簡，如何優化。
當一個營銷人的個人營銷風格和個人品牌形成的時候，就是他成為營銷高手的時候。在這個時候，他既是一個營銷人，也是一個品牌師，既是一個企業的行銷工作者，也是一個自我品牌的傳播者。
奧卡姆剃刀，讓營銷人看清真相，獲得簡潔的力量，構建自我的核心競爭力。
每個追求卓越的營銷人，都應當隨身攜帶奧卡姆剃刀。（END）