1、做保險需要站在客戶立場思考嗎
話說人心都是相互的，你對別人真心好，別人也能感受到，反之亦是如此。做業務陸續近十年，起初的時候，我沒想過轉介紹，也走過不少彎路，最近兩年，自從遇到過不少客戶的理賠，我全心協助客戶，客戶最後主動給我介紹了好多客戶，我才知道站在轉介紹的魅力，也更知道站在客戶的立場是多麼的重要。
從業保險行業合計近4年的時間，跨年算的話，也差不多5年的時間了，一直站在客戶的立場思考解決問題，從未沒有考慮過給客戶盲目的亂推薦不匹配的產品方案，自然也沒想過給客戶推薦高佣金的產品。很多客戶問我，你給我推薦的都是小公司的啊，都沒聽過，能不能給我換家大公司的，難道是小保險公司給你們利潤高嗎？
還真不是，相反，知名度不高的，尤其是一些網銷產品，首傭和續傭都相對較少，那麼我們還為什麼推薦，因為，性價比高，而且保障全面。我小白入職的時候，遇到過幾位明亞專業的經紀人，特別為客戶考慮，甚至一一塊錢都要給客戶節省掉。最後，自己卻窮的叮噹響，因為只推薦給客戶高性價比的啊，沒什麼收入，最後，他說還是願意給客戶推薦性價比高的，保障全面的，起碼N多年過後，客戶不會後悔，也會考慮給我轉介紹，我覺得有一些道理。
事實上，對一些觀念比較超前的客戶來說，確實認同，如果這個客戶不領情，你也沒辦法。在展業過程當中，我們遇到過很多客戶，直接上來就說推薦大公司的產品，我後來就反問客戶，何謂大公司、何謂小公司，您眼裡的大小是怎麼區分的呢；大部分客戶是這樣說的，知名度高的，網點多的，實力強的，理賠快的，服務好的。事實上，大家擔心的主要問題就是這些。在這之前，我都會一五一十的告訴客戶保險公司分為合資、外資、內資保險公司等，事實上部分大小，保險公司具有十大安全機制等。這樣的回答，對於理性的客戶或許有一些感知，如果也對於感性的客戶，根本聽不下去，這個時候舉例子或許是最合適的方式，比如家電，家用轎車等類別，用品牌和性能對比等。
···········
後來，我總結髮現，事實上，很多客戶的觀念不是一下子就能解決的，尤其是陌生客戶，哪怕是熟客，還糾結半天呢，甚者半個月，一個月，一年的都有。我個人覺得，我們把專業的建議給她就可以，再三強調一下各自的優缺點，客戶怎麼選擇，那是他自己擁有的權利，我們只需要做好自己就好了。另外，不由自主的想到客觀、中立角度思考的明亞，明亞主張專業化路線、主張扁平化的佣金發放模式，大部分產品佣金基本都一樣，所以，本公司經紀人不論怎麼推薦，對經紀人損失並不大，保證業務員的收入，經紀人也就自然而然的可以做到客觀、中立、公正的角度幫護客戶。
···········
2、再說一下，我作為客戶的親身體驗
昨天一早，就去拍職業照等，本來覺得會很快，沒想到遇到這個銷售和預想的不一樣，在我聯繫之前不夠熱情，我沒說什麼，我說確定去拍，並交了定金，後來就立馬轉變了態度。態度轉變也很正常，畢竟成為他的準客戶了，其實，我內心想說，這根本不是一個好的銷售，好的銷售熱情不會因為是不是他的客戶，都不會減去那份熱情的。大家都不容易，我就沒多想，後來她給我介紹的方案和我去之前說的完全不一致，一直在推銷她的新方案，今天墨跡了一個多小時，還沒進行拍，已經浪費掉了不少時間，後來，我想既然來了，我也不跟你計較了，直接交錢，開始拍吧。
整個化妝，拍攝的過程都很滿意，化妝師和攝影師還是非常專業的，聊天也是幽默風趣的。就是到了最後選片，又遇到了各種不適的推銷。首先是，銷售幫助我們選片沒有什麼耐心，你給我建議當然可以，起碼讓我們有足夠的時間看完底片，表現的很敷衍，又急於推銷她那個會員卡，以及充值等，關鍵是，定金和今天的所需費用我已經支付了，已經足夠用了，推銷可以，不用那麼著急，起碼要站在我們的立場思考一下問題。我們心情好了，才有機會充值啊。
另外，在溝通的過程中，該銷售和我們溝通的時候還挺逗，在三分鐘以內的時間，一連串問我十多個問題，問到住址，買房還是租房，家是哪裡，在哪裡上班，搭車還是租車，反正，作為客戶的我體驗很不好，這哪是正常溝通啊，一直保持提問的模式，這是銷售話術背多了嗎難道···········
總結
我覺得，站在客戶的立場非常重要，起碼客戶回過頭來看你給他推薦的方案，客戶不會後悔，不會輕易埋怨你，如果推薦的好，還是感激你，贏取轉介紹的機會還會很大。就比如我今天所感受到的一切，本來打算在後期多拍一些家庭版的照片等，看來是需要慎重考慮的。也許，我們剛開始做銷售的時候，也可能會發生這樣或者那樣的方案介紹不明白，說法不統一，溝通沒有互動，看似有多個提問，可是沒有效果，還會讓人產生反感，還總是埋怨客戶不回復自己的信息，一定要首先從自我角度出發思考問題。銷售是一門學問啊，說話不要著急，要多聽少說，多聽聽客戶的想法，最後再給出合理的建議即可。
另外，在多說幾句，帶團隊更是一門藝術··········哪怕你確實為他著想，也會遇到各種組員愛答不理你。我覺得這樣的人很難做好保險銷售，不管做什麼，人品第一，感恩之心一定得有。還有很不少人，找藉口說自己沒時間，哪怕是兼職從業，也可以擠時間，要麼就根本沒把保險這份事業放在心上。希望每一位夥伴都能擺正心態，用一個端正的態度去做人和展業，這才是一個更加健康良性的循環。不管做的好與壞，自己都是最大的受益者，連掙錢都被人鞭策，何談理想、只能做夢。