做生意，悟透老祖宗這一天規，善於察言觀色、看人說愛，賺錢不難。這一天規是鬼谷子的一段話，原文為「與智者言，依於博；與博者言，依於辯；與辯者言，依於事；與貴者言，依於勢；與富者言，依於豪；與貧者言，依於利；與戰者言，依于謙；與能者言，依於敢；與愚者言，依於銳。」這段鬼谷子的原文較長，但很好理解，中心思想只有一個，那就是要看人說話，也就是厚黑學中的「看人下菜碟」「見人說人話，見鬼說鬼話」。
做生意，從人性需求上來說來，要想贏得顧客和客戶的心，同樣需要看人說話，投其所好，避其所厭，而這就需要生意人具備很強的察言觀色的功夫。
來看生意場上很有意思的一個小案例：
阿強在某旅遊區外面做點小生意，擺攤買一些服飾和旅遊用品。這天，一個女顧客到他的攤上買拖鞋。女顧客問阿強：「你這拖鞋多少錢一雙啊？」阿強故意壓低聲音，報了一個很低的價格。女顧客拿著拖鞋反覆看了一會，好像是自言自語，又好像是問阿強：「這拖鞋質量還可以啊，怎麼比旁邊的小攤便宜這麼多？」
阿強很「厚道」地笑了笑，說了幾點之所以比別人便宜的原因。女顧客於是一下子就買了三雙拖鞋。然後，女顧客並沒有走，而是指著一個漂亮的披肩問道：「你這披肩多少錢？」
阿強說：「這件披肩的設計和質量都要很好很多，所以價格要比別人貴一點，80元。」此時，女顧客巳經很信任阿強了，爽快地說道： 「貴肯定有貴的道理啊！」說完，就選了一條紫色的披肩，把80元交給了阿強，然後高興地走了。
旁邊看完整個過程的另一家攤主，這時實在忍不住好奇了，連忙問道：「好你個阿強，這玩的是什麼套路，拖鞋平時賣16塊 ，今天卻賣了10塊；披肩平時賣40塊，今天卻賣了80塊，有什麼秘密，趕緊說說！」
阿強哈哈一笑，說到：「說穿了其實很簡單，我看她一路走過來，在前面那幾個攤位上重點看的都是披肩，但沒有選出滿意的。因此，披肩賣貴點不要緊，反而對她更有新引力，拖鞋卻一定賣得便宜，以此贏得她的信任。」
這個生意場上的小故事充分向我們表明了察言觀色、看人說話的重要性。生意場上，顧客和客戶都有很多種，通過察言觀色來分析其類型和心理，然後採用具體的說話策略，是生意談成功的一個基本保證。須知，沒有任何一種商業手法或者話術是普遍適用於任何一個人的，必須量體裁衣，靈活機動。
除了本文開始所講到的鬼谷子那條天規裡的說話技巧外，生意場上，要想做到察言觀色、看人說話，還有需要許多技巧需要自行琢磨。這裡要特別指出的一點是：察言觀色、看人說話，或者說「看人下菜碟」，強調的是對不同的顧客或客戶要有不同的話術，絕不是歧視，你可以通過觀察顧客的外表、衣著來判斷他的消費傾向和能力，甚至可以在心裡將顧客分為不同的等級，但最好不要讓顧客認為你是在歧視他，否則，就容易趕走一些消費能力不強的潛在客戶，更重要的是會影響口碑；另一方面，對消費能力強的客戶，則又要讓他認識到你對他是區別對待的。這其中玄妙和尺度需要生意人自行靈活把握，難以盡言。
那麼，不知道大家對生意場上察言觀色、看人說話有著什麼樣的看法或心得，對其中尺度的把握又有怎樣的看法，歡迎留言討論和分享，共同學習進步。（百家號獨家內容）