編者按：本文來自「創世夥伴資本」，作者：24新聲，36氪經授權發布。
從2015年企服投資元年開始，以企服為代表的的To B領域連續5年高居一級市場各行業投融資數據第一名，2020年一場肺炎疫情，推動To B領域很多企業迎來新的增長機會。
在To B 領域，周煒曾帶領團隊挖掘了啟明星辰（深圳中小板上市：002439）、悠絡客（上市代碼：837110）、國政通、又拍雲、力美科技、秒針系統、數坤科技、雲呼醫療等眾多知名案例。周煒對於TO B領域的投資有哪些邏輯和觀察？以下是具體內容：
「團隊圍獵式」打法精選團隊姚毅：一般來說VC的投資會有兩種打法，一個是投賽道，一個是投選手。這兩種打法各有優劣。您曾經投了很多獨角獸企業，創造了10年30%的獨角獸成功率，您或者創世夥伴資本在投資上更加看重的是賽道還是選手？您的投資邏輯是什麼？
周煒：簡單來說，賽道很重要，但是選手更重要。我進入投資行業13年，在此之前有11年的創業經歷，做過兩家創業公司。從2007年到2017年，在KPCB的10年，我的思維邏輯也在不斷進化。直到2010年開始，在我領導KPCB中國基金TMT投資以後，我形成了一個比較獨特的打法，更像是我在企業創業階段的一個做法，我們稱之為「團隊圍獵式」打法，團隊會集中精力、協同作戰，在選定的標的上耕耘。當年我們投資宜信後，有大量模仿宜信的公司來找我們，如果投資了會有更多的獲利，但我們傾向於支持唯一投資的公司，利用所有的資源來幫助它成長。我想對絕大部分基金來說，選擇對賽道不是那麼難的事情。在選對賽道以後有不同的做法，一種做法是多投幾個來獲得更高確認性的回報率，另一種是選對最終的贏家。我們在選對贏家這方面做得特別好，像你說的有30%的獨角獸成功率。這也取決於我們的投資是精選型，歸根結底在於選對了團隊。
看好從0到1賦能型平臺姚毅：確實選對賽道後選對人是非常重要的。創世夥伴資本在企服領域也投了很多知名的項目，有一些是通用型，有一些屬於垂直型。在這兩類型公司中，從中美兩國的企業級服務公司比較角度來看，您更看好什麼類型企業的潛力？如果垂直型，您看好什麼賽道？
周煒：我做投資13年，之前創業也是做企服領域。中國和美國在企業級服務的投資有非常大的差異。在美國，To B的投資是一個很巨大的領域，10年前就已經開始給VC賺非常多的錢。但是在中國，To B市場現在還處在早期階段，中小企業不太願意為不明顯的價值提供而付費。企業想賺錢就必須要在通用的基礎下做針對大企業的定製性服務，這種模式容易賺錢，但很難規模化，因為你每到一個新的環境都要重新調整、部署、溝通。
從我個人來說，我是以投平臺著稱的，當然更喜歡平臺型公司。平臺一旦成為平臺，它的活力和生存力就會非常強。我希望這家公司是放在雲端的、大家用同樣的標準去選模塊化的功能，不用因為非常具體的特殊需求去定製。這是最完美的方案，但是在中國這種方案收費很難。所以很多企服公司都去做針對大公司的定製服務，最後變成項目型公司，又很難成為可以長期持續的商業模式。要是平臺型的商業模式，就很難賺到錢。在中國就是兩難。只能寄希望於未來中國To B 市場像To C 消費、內容市場一樣很快變化，大家有付錢意願。
姚毅：做標準化的平臺型公司，應該什麼時候收費才能儘可能避免流失客戶或者企業因資金鍊斷裂而倒閉？這個時間點上您有什麼建議？
周煒：這個時間點的選擇不是以自己的出發點為轉移，取決於用戶對服務的接受度、粘性，以及企業提供的價值厚度。還是回到一些老問題——你到底給對方提供了什麼價值？對方離開了你的服務，是不是很難受？如果做85%-90%的效率提升的事很難收到錢，但是能給企業做到從0到1的賦能，價值的厚度就很大。只要提供的價值很多，提供的服務很特別，黏性很強，遷移成本非常高，並且沒有你的服務會損失很大，當然可以收費。
歸根結底，企服領域目前很難有公司能做出有非常大增值的產品，大家都在同質競爭。現在與10年前相比，市場有了很大的進步，但還沒有到量變引起質變的時候。
姚毅：從需求、技術以及市場環境的角度來看，您覺得什麼樣的市場才算得上是一個成熟的市場，您會選擇考慮進入其中選擇一些好的項目來做投資？
周煒：需求帶來創新。最近美國的Square非常火，被譽為「顛覆了美國信用卡行業」。實際上，早在1999年我創業的時候，我和我的團隊就設計了在摩託羅拉翻蓋手機上自研發定製一款帶刷卡槽的電池，配合移動簡訊通道通訊來完成行動支付功能，被四川建行合作推廣在四川各地區商戶使用。可惜當時移動數據通道不足也不穩定，屢次出現交易數據包丟失的問題，最終無法大規模商用。那個時間無論是需求還是整個技術環境都沒有準備好，用戶的心態沒有完成，也沒有意識到要去面對這種損失的可能性。
在進入一個行業或者要投資一個行業的時候，要去分析關鍵要素是不是都已經比較完善，是不是有生態環境支持。當然一定要有人定勝天的志向，但是也不能完全不顧整個生態環境的完善性和競爭力。
姚毅：您之前提到過，傳統企業數位化轉型是一個比較看好的方向，這個市場很大，但是涉及的領域和需求也很多，比如傳統零售企業的數位化轉型、地產公司的數位化轉型、製造企業數位化轉型、醫療行業數位化轉型等需求都有所不同，您最看好什麼樣的創業方向？是賦能傳統企業轉型的通用型企服公司，還是垂直型的企業服務公司？
周煒：我認為目前在中國做企業服務，都是垂直賽道。通用指的是在賽道內、行業裡大家都可以通用，跨賽道通用的可能性還是太早。回到賽道內，現在標準型、通用型的平臺型產品，以產品為導向的公司很難獲利。
為企業進行定製化產品開發，是我20多年前在做的事，太古老了。這是一個很好的生意，可以做賺錢的公司，在20年前這樣的公司就在金融行業，每個省都有，甚至每個省會城市都單獨有幾個，每個年收入都大幾千萬、上億。但不代表這些公司可以做大、做長。我們盯的是大平臺，盯的是長遠存在、基業常青的公司。所以無論通用型、平臺型的公司獲利多麼艱難，我仍然堅定不移地相信這個方向。
用技術實現倍增效應姚毅：數位化轉型裡其中有一塊是醫療的數位化建設。在這個方向創世夥伴資本有很多投資，比如數坤科技、雲呼健康。尤其是數坤科技在這次疫情中，開發的新冠肺炎 AI 系統被武漢多家醫院應用。從您的角度來看，醫療行業企服公司的投資邏輯是怎樣的？醫療領域有哪幾個環節的數位化轉型是您最看好的？
周煒：數字醫療是我們的投資重點，未來也會繼續投資。第一，我們相信一個大方向，就是過去20年整個創投圈，大部分都是在做連接，用網際網路連接人和人、事和事、商業和商業、人和商業。我們認為現在已經進入了一個新的階段，技術終於可以發揮作用來解決各個產業面臨的供需不平衡的問題，這是一個關鍵工序不同的問題。
數字醫療領域在5年前、7年前，都是網際網路公司做線上診療、掛號。但是到今天為止，雖然現在有些公司非常有價值，但並沒有100%證明他們的商業模式非常成功，仍然沒有出現一個大家公認超級成功的公司。因為醫療行業光是建立連接是沒有用的，好醫生、好醫院的資源是遠遠不足以滿足大家需求的，在原本就不夠的情況下，光建立連接沒有價值。從長遠來說，我們認為現在技術已經做好準備，可以對一些緊缺資源進行倍增效應。
我們要投資的是用TMT的技術幫助醫療行業解決供給問題，讓不平衡的醫療資源重新平衡。像數坤代表的AI支持的影像診斷公司，通過AI診療輔助以後，完全可以讓很普通、缺乏經驗的年輕醫生做出和協和最好的醫生一樣水準的影像診斷。數坤現在已經在國內很多醫院使用，非常明確地證明了它的準確性。相當於用技術克隆了優秀的醫生，實現倍增效應。
另外我們比較看重幫助醫療行業把不平衡的資源分配、重新平衡的模式。比如大部分診所只能實現簡單的功能，把很多不需要去醫院的病人逼去醫院，導致醫院資源擠兌。雲呼健康就在建立針對診所的SaaS雲服務和線下物流團隊，幫助診所留住病人、產生原本沒有的收入，留住原本要流失到醫院的收入；同時醫院不會造成醫療資源擠兌。
姚毅：這一次肺炎疫情對各行各業，尤其是對TO B行業帶來的影響，是短期還是長期的？創世夥伴資本曾投資了食享會與叮咚課堂，他們代表了本地生活和在線課堂，從您的角度來看，這兩個領域是否會出現新的格局變化？
周煒：這兩個領域我認為都會有更深層次的影響和變化。食享會是做社交生鮮電商的，武漢是他們的重點城市。疫情期間，食享會發揮了非常重大的作用。武漢政府把他們列為政府支持的7個不同的行業公司中唯一的生鮮服務類公司，他們幫助政府實現生鮮到家。目前，食享會在武漢的社區覆蓋率增加到15%。
疫情的影響對消費者心理、行為的影響是長期的。第一，年輕一代越來越不願意去菜市場，疫情過後，大家對人員密集的超市更會產生迴避情緒，減少去人員密集的封閉場所。大家會更多利用生鮮電商，而社交電商是最完美的解決方案。第二，年輕一代越來越傾向於使用更簡單的方式來做飯，帶來更深層次生鮮電商服務的可能。第三，未來中國城市一定會大規模清理菜市場，規範、衛生的生鮮服務會成為剛需。所以食享會未來還有很大的發展空間。
教育領域，在我做VC的13年裡，網際網路教育幾乎每兩年熱一波，但2015年以前都沒有出現過成功的公司。我們認為今天的在線教育模式和10年前相比，就是付費意願的問題。今天90後的付費意願遠高於過去80後、70後。從產品形態來說，把線下搬線上，就是在線教育的1.0版本，儘管解決了很多問題，但不是根本性的解決方案。我們還是希望能看到技術性解決方案產生的倍增效應。只有提供的價值越多，才越不可替代。
叮咚課堂是用AI來解決在線課堂成本高的問題。他們把老師對孩子的反應拆成幾百種可能的場景，比如小孩讀得好表揚；讀得不好鼓勵一下，再來一次；不專心了提醒他……全部拍下來，用AI分析孩子的狀態。當你做的顆粒度足夠細、足夠成熟，對低齡孩子來說，很難發現跟他對話的不是真人。
姚毅：國內SaaS企業估值的邏輯大概是怎麼樣的？從投資人的角度，您最看重SaaS企業核心的運營指標是什麼？
周煒：對早期創業項目的估值是很難說的。我覺得可以基於對未來的預期，但是前提是這是一個非常優秀的團隊，因為市場都是贏家通吃，最終可能只有那麼一兩家公司能活下來。做的事未來有多大會給你估值框架，但是早期項目大家都不要過度樂觀。
SaaS企業的核心指標，我覺得一個是用戶的粘性，或者說轉換平臺的成本；第二就是提供的價值。這個價值還要區分，在它原有的價值鏈條以外增加的價值，還是在原有基礎上以重組價值分配方式挖出來的價值。最完美的當然是粘性很高、轉換成本非常高，不需要跟現有體系去劇烈競爭，提供的是額外增加的價值，並且用戶可以非常清晰地認知到這是你給他提供價值。
關於創世夥伴資本
創世夥伴資本是一家早期VC，由原KPCB中國主管合伙人周煒在管理頂級美元基金十年後，帶領KPCB中國完整TMT投資團隊成立。歷史管理規模超過70億人民幣，專注前沿技術、產業網際網路、人工智慧。
該團隊在KPCB中國基金期間，投資29個TMT項目10個成長為獨角獸，其中4個帶來超百倍回報，1個帶來五百倍回報。在創世夥伴資本期間，B輪投資企業18個月內即上市IPO。
該團隊早期發掘投資了京東、宜信、融360、啟明星辰、一下科技、探探、亞創集團、京東數科、喜馬拉雅、萬咖壹聯、玩美移動、冰鑑科技、快倉智能、酷哇機器人、悅跑圈、雲呼健康、數坤科技、MetaAPP等公司。