房企在發展的初期，由於規模較小，品牌影響力較弱，更需要員工有高度的穩定性和對公司的認可，這個階段除了企業文化和福利對員工穩定性的影響外，還有一個重要的就是適合的激勵方式。
而在這個階段，諸如一些成就共享，利潤分配以及跟投，都不是那麼特別好落地的方式，為什麼這麼說呢？不是規則設置難度的問題，而是往往這個階段：
一是公司的老闆和高管們對一些強激勵和強考核的理念還不是那麼認同，主要是觀念的問題；
二是在小規模階段，公司的員工和管理模式還無法承擔組織績效的大起大落帶來的「結果」。
但是無論在什麼階段，激勵和考核都是要做的，那麼這個階段就出現了常規的組合方式，既節點獎+年度目標責任書。
為什麼單獨對節點進行獎勵，因為節點的設置是最直接、最清晰的，找到關鍵節點，設置完成時間和完成標準即可。主要體現在以下兩點。
一、節點實現可控
節點的實現是完全可控的，有專門的職能部門，如運營對於節點的完成時間、完成標準、完成成果都有明確的界定和衡量，在實現的過程中也能動態跟蹤，保證節點實現的掌控程度，在一定程度上是充分可以實現的。
二、與項目利益掛鈎
節點獎的設置其實與項目的利益和關鍵經營指標是密不可分的，重要節點如開盤、現金流歸正、交付等都影響著項目的開發速度和經營指標的變動。早開盤可以早回款，就會引起財務指標的變化。
接下來給大家說下，節點獎設置的大體思路。
01
選取關鍵節點.
（1）選取的節點儘量覆蓋重要條線：
如：
投資類：項目拓展；
工程類：開工、展示區開放、封頂等；
營銷類：開盤、清盤、交付等；
成本類：項目結算。
並且明確每個節點的主責部門和配合部門，這會影響到之後的項目分配。
（2）選取的節點要貫穿項目始終：從拿地、項目工程開發、銷售、交付到後期結算等都要選取重要的節點，保證覆蓋全面，使項目能夠有始有終地按照既定目標完成。
（3）選取的節點對項目有關鍵影響：節點獎是額外的激勵部分，選取的節點一定要具有代表性且對項目開發造成關鍵影響，如項目拓展獎對於規模的擴張有重要意義，開盤對於銷售回款有重要意義，現金流歸正對於股東是否收回投資有重要意義，交付對於將項目完美結束有重要意義。
02
明確完成標準.
每個節點要明確完成標準，包括完成的時間標準和質量標準。舉個例子，拿開盤這個節點來說，按時完成開盤只能得70%的獎金，另外30%的獎金需要規定在一定時期內完成多少銷售額。通過這種標準，才是獎勵更加多維度、有意義，既考核了節點的完成數量，又考核了節點的完成質量，只有達到公司既定目標的節點，獎勵才是有意義的。
03
規定項目係數.
對於不同的區域公司、不同的項目公司，區域是否深耕，項目是否有難度都要做綜合考量，所有的項目節點獎的設置並不是在同一起跑線上。要綜合考慮項目特徵主要考慮項目規模、人員配置、進度要求、開發周期、項目經營指標等因素，通常可設置以下難度係數：
（1）規模係數：即根據項目的體量來確定項目的係數比例，根據總建築面積，10 萬方的項目為1.0，項目規模每增加1萬方或減少1萬方係數相應上浮或下降。
（2）項目難度係數：如銷售貨值、新產品開發、高端精裝、新進城市等，綜合難度係數最高按照1.2封頂。
（3)項目開發速度係數：在不低於集團項目開發速度要求的情況下，達到集團項目開發速度的平均值係數為1.0；達到當地排名前三位房企首開的時間平均值作為參考係數為1.2；如果首開速度排名當地開發速度第一位，快速開發係數為1.5。
04
確定獎罰機制.
對於節點獎的獎罰有的節點要重獎重罰，有的節點要輕獎重罰，重獎才能起到激勵作用，類似開盤等，像封頂這種次重要的節點可以輕獎。重罰才能讓節點真正變成需要努力爭取實現的目標。在這個原則之下要明確獎罰的標準。
按時完成：按照額定獎勵發放。
提前完成：每提前1天，增加基本獎勵10%。
延誤完成：每延期1天扣基本獎金的10%，先從節點專項獎開始扣減，扣減完為止。或者考慮節點專項獎扣減後從基本績效中扣除，這個要根據公司情況決定。
對於交付節點，一旦延誤，可取消節點獎的發放。
選取了關鍵節點，明確了獎罰的標準之後，我們來看下獎金要如何分配？
首先是獎金分配的時間，一般在節點核定後的次月發放70%，剩餘部分在年底發放。
其次是獎金分配的比例，包括兩次分配。
第一次分配是區域經營班子成員和項目（共計20%）
1、區域總：30%
2、分管副總：30%
3、項目總：40%
第二次分配專業線（共計80%）
1、主責部門分配60%；
2、主要配合部門分配30%。
3、次要配合部門分配10%。
對於部門負責人分配比例建議不要超過40%。
可提供分配建議和規定供項目參考，具體分配方案由項目出具具體方案審批後執行。
以上是對節點獎的設置、獎罰和分配做了簡單介紹，那麼節點獎如何才能發揮最大的激勵作用呢？
一方面要對區域或者項目進行節點獎勵制度的宣貫，讓項目明確知道節點獎勵的設置，通過項目團隊的努力需要達到什麼樣的目標，達到目標之後能夠獲得什麼樣的獎勵或處罰。同時要明確每個節點獎的主責部門、配合部門，只有清楚了這些項目團隊才會心往一處使，共同為了一個目標而努力。
另一方面對於節點獎的獎罰要執行有序，獎勵和處罰最好能夠及時執行，當月清算，次月發放，通過這種激勵更加直接作用到項目公司的每個人身上。
今天的分享就到這裡，知易行難，願每一位地產人每天都有所收穫，共同進步。
來源：米小俠，本文已獲得授權，對原作者表示感謝！