今天跟大家分享一下首開前策略報告如何撰寫，其實關於策略輸出這個維度， 一千個讀者就有一千個哈姆雷特，每個人的理解各有不同，甚至於每個公司的理解都千差萬別，今天我就以我所經歷過的案例為講解的出發點，跟大家系統化的探討一下，狹義營銷階段的首開前策略報告如何撰寫。
雖然策略報告在大部分人眼裡，都是一件看似是套路且又極其枯燥的事，但是如果你真的參悟到了他的魅力，便知道策略報告其實是最能夠讓你快速全面的熟悉項目的問題，並且從問題的切入點出發進行項目破題的一個有趣的過程，這個過程你可以通過多維度的信息的獵取、整合、輸出，得出對這個項目最理性客觀的判斷，從而讓自身從策劃的專業角度，能夠給出項目的一些動作上的指引，甚至於找對了方向後，可以有效的提升項目的溢價，實現策劃的終極職能奮鬥意義。
今天講首開前的策略報告，是屬於一個定調的報告，基本上可以分為四個部分：
目標與問題
地脈與人脈
價值梳理與置業邏輯
執行動作鋪排
PART 1 :目標與問題
該部分的撰寫思路如下：
首先進行整盤貨值盤點，各類業態規劃描述清楚，配以平面圖詳細標註
土地概況關鍵數據描述清楚，建面、容積率等，甚至於一些關鍵的詞語比如：限價、限商、限高、限寬等重要信息都需要做清楚的標註
分業態的描述產品規劃關鍵數據，面積段及相對應的價格等
首開目標標的，首開X個億，批售批次如何規劃，推售時間、供貨，預計成交單價、預計成交套數、來訪數量、轉化率等，都需要將這些關鍵數據在報告中明確指出
上述內容是對於項目整體的貨值規劃與首開目標做一個清晰的闡述，讓大家能夠明白首開你要達到的目標是什麼樣的一個具體情況。
帶著目標出發，再去看問題，再去解決問題。
核心問題推導：首先通過區域，明確項目的板塊概念，是剛需板塊還是成熟的城市中心板塊，將土地所在板塊的物理定位明確出，通過客觀的現實進行目標價格的對標，是否突破價格天花板，使得價格成為一個首要的問題，可以通過歷史成交的量價情況進行佐證。亦或者是價格沒有太大的偏差，但是要求去化的總量非常大，即流速要求高，使得量的問題成為了關鍵，那麼也可以通過歷史成交的情況進行佐證，看出區域市場的容量是否支撐，若不支撐，則關鍵問題就落在了量的問題上。
所以明確了核心問題後，我們就開始帶著問題出發，進行基於問題的解題。
PART 2 :地脈與人脈
地脈主要講述土地的故事
人脈主要闡述客戶的現實
地脈與人脈的共同催化，才能夠讓我們看清這塊土地承載的歷史、孕育的歲月、以及養育著的人群，才能夠為我們的項目在策略階段注入我們基於現實情況的真實理解，而包裝後的樣子，才能夠將我們的作品更加具象的傳遞給屬於他們的目標人群
該部分的撰寫思路如下：
通過城市發展規劃看整體發展情況，找到這塊土地的城市規劃文件，可以知曉土地的政策規劃如何，就可以得出土地的前世今生的具體情況，通過前世今生的具體衍生情況，即可知道這個板塊的發展演變史，我們可以從中窺探到板塊的發展趨勢，是向好還是止步不前，向好的話我們就可以從中進行土地規劃價值的提煉，土地規劃價值無外乎就是配套價值，從古至今，板塊的配套從無到有，不同維度的配套演變過程，可以詳細的進行闡述。
同時也可以將房價地價的發展變化過程伴隨著配套的更迭而變化的這個趨勢同步進行提煉，最終可以進行競品間的板塊價值PK，即從配套的角度進行各項目間的PK，找到項目的差異化價值優勢，各項價值都需要顯性的體現出來，所以這個過程必須進行高度精煉的總結，將項目的價值通過不同的維度進行高精準度的概括，使得讀者可以知道項目的核心土地價值到底是哪些
若有跟土地發展類似的優先級案例，可以進行案例對標，通過已經發生過的優秀案例的分析，可知此土地未來的發展潛能，提高預期
人脈：春江水暖鴨先知
主要進行競品的成交客戶的分析，可以知道我們未來所面對的客戶的一個大致的牌面，可以分三個維度尋找競品：
a：區域的價格領跑者，看看他們的客戶是怎麼樣的
b：區域的流速領跑者，看看他們的客戶是怎麼樣的
c：上遊板塊的競品，看一下比自身板塊高一個能級的板塊面對的客戶是怎麼樣的
d：客戶的深度訪談，切記一定要是深度訪談，才有意義，通過不同類型的客戶進行深度訪談，可以大致的摸清楚他們的置業敏感點，認可什麼不認可什麼，期望值如何等等，最後我們的可以得出客戶的一個基本結論：即項目可能會面臨的客戶分三個維度：可深耕區域、可導入區域、可擴容區域
上述就基本可以讓我們將土地的價值和預判客群有了一個大致的摸排，對於我們後期的價值梳理和執行動作會起到一個指引性的作用。
————03：價值梳理與置業邏輯————
提到價值梳理，不得不說一個價值梳理的模型——FAB，所以我們做價值梳理的基石，便是基於FAB這個模型開始：具體的內容詳見圖片所示。
通過以上三個維度，進行項目價值的客觀梳理，而後我們需要知道的最關鍵的一點就是，價值輸出不是單純把所有的價值進行輸出，而且要找尋到最關鍵的價值形成價值合力，一般常規的：某某項目18大價值樹陣、108個優勢細節，這些看上去很賣力，其實就是虛假繁榮，讓你真的去說你的核心價值是什麼？掙脫競爭環境的差異化價值是什麼？可能就是一臉懵逼，然鵝這就是我們銷售過程中最可怕的一點，因為雜亂，而沒有了章法，不聚焦無力度的價值梳理，就等於白做。（如下是價值梳理方向的案例）
有一句話說的好，不要過分追求事物的複雜性，那只會讓你喪失了重點，反而是簡明扼要直擊要害、力透紙背的內容，才真的能夠起到少即是多的效果，而我們策劃人員就是要在這條路上不斷地探尋。
舉一個案例：（常規的樣子）如下內容大家可以細細品味一下，然後去琢磨自己去做價值梳理的一種方式或者手感，但是萬變不離其綜。
當明確了價值梳理後，項目的核心價值也就出來了，那麼基於項目的核心價值，就要輸出項目的置業邏輯了。
先解釋一下什麼是置業邏輯：
最簡單的解釋就是：憑什麼讓客戶買這裡。轉化成為銷售語言就是三句話：
基於價值梳理，項目的置業邏輯可以進行如下思考：
基於前一篇講的地脈和人脈，以及今天說的對標競品後的差異化價值梳理，即可找到我們的置業邏輯立足點：競品、產品、客戶，去找尋最能夠打動客戶的敏感點的價值，並且要與競品形成區隔。
那麼基於上述描述，置業邏輯與之對應的關係如下：
銷售人員在講解置業邏輯的時候，也是有很大一部分人會進入一個誤區：項目的價值點、核心賣點很多，按照常規套路，和客戶說清楚就行了，實際能達成的效果就是：接待完了，客戶走了，根本無法形成客戶的記憶點、認同點，客戶表示回去商量，無下文這絕對是最常規見到的現象，這就是並沒有將價值傳遞到位，也就是等於白接待了。好的接待是通過一輪溝通下來，客戶就算是不買也能夠記住你，後期有合適的機會還會推推你，口碑不就是這麼來的麼，所以置業邏輯的傳遞這個維度，一定要非常的重視！
最終落到我們置業邏輯的梳理提煉上，就是記住三個點：
為什麼買這裡？——認可板塊（地脈挖掘）
為什麼買我們？——認可項目（產品挖掘）
為什麼現在買？——盤時機（各類節點造勢，進行時機運營，擠壓逼定）
按上述思考邏輯即可進行置業邏輯的提煉，從而為項目銷售人員進行好的置業邏輯的方向性指引。
————04：執行動作鋪排————
如果說上面三個維度都是在思考的層面，最後這個維度就是在落地執行怎麼幹的維度了， 基於此，給到大家一些撰寫的模板：
策劃做什麼
案名——主畫面——形象定位——階段性推廣策略
給出一個推廣策略的示意：
銷售做什麼：
制定相應的認籌波段設置，這裡不過多的闡述，每一個公司都有自己的專業習慣。
渠道做什麼：
渠道的做法也是各有千秋，都可以按照自身公司的習慣進行鋪排。
上述基本把四個部分的內容全部寫完畢了，紙上得來終覺淺，一個項目的首開前的策略，能在這裡寫出來的，都只是做的事情的20%而已，所以很多事情如果想要學習更多，還是要躬身入局，找到合適的機會，自己去親自上手做一下，才知道事情在經歷的時候，才是最美妙的。
來源：地產策劃加油站，本文已獲得授權，對原作者表示感謝！