寬帶資本合伙人劉唯是在投資行業深耕十餘年卻鮮少發聲的投資老將。基於自己理工科背景，以及在通信行業的工作經驗，他的投資領域主要以2B企業為主，具體包括雲計算、大數據、網絡安全、人工智慧。
十餘年來，劉唯投出了七牛、秒針、小i機器人、青藤雲安全等一批明星項目。在他看來，投資組合中一半多的項目，都在按照自己的預期發展，也有的項目已經完成IPO。
前些年，當2C市場很熱，很多項目一年幾倍甚至十幾倍成長時，他主要投資的2B項目卻基本維持著一到兩年融一輪，估值每次長一倍的速度均衡發展。也曾有過焦慮與懷疑，但很快，他發現這是行業的特點決定的。而當下，當2C投資紅利周期下行，他發現越來越多的人開始參與到2B的投資中。
2C與2B投資兩種方式究竟有何不同？前幾年火熱的SaaS投資為什麼陷入瓶頸？對於2B投資的未來趨勢，又有哪些判斷？
近日，36氪和劉唯進行了一場對話，以下是對話實錄：
1. 36氪：作為很早就關注云計算、AI、大數據和網絡安全等領域的投資人，你覺得最近這些領域的哪些新進展值得關注？
劉唯：關於雲計算，其實我們一直在判斷SaaS雲化或者說軟體雲化是否在中國會獲得成功。中國目前已經實現了第一步，就是底層的雲化，IT雲化，這個已經得到市場的驗證。五六年前，我們開始看雲計算的時候，大家還覺得雲裡霧裡，現在已經沒有人質疑底層的雲化還有什麼問題了。
那麼下一步就是應用層的雲化，即軟體層的雲化，軟體雲化最主要的模式就是SaaS。
SaaS在前兩年也熱過，但現在卻遇到很大的瓶頸。很多公司在嘗試後，發現成長得非常慢。當很多關鍵的業務指標或者經營指標根本無法持續成長後，很多人就撤了。所以我們自己也一直在思考，SaaS雲化到底是不是未來的方向？如果是，會是什麼樣的形態？當然，我們自己還是相信SaaS的前景的。
IT雲化後，很多數據都會跑出內網的邊界，或者就算你資料庫在內網，有時候還得與公有雲進行交互，那麼數據安全就會成為一個很大的痛點。同時，IT雲化讓整個網絡結構發生了變化，傳統的安全產品已經沒辦法滿足需求，就需要有新一代的安全產品。
近些年，很多公司在這個方向做嘗試，而且越來越多的國內網絡安全公司開始在Gartner的報告中出現，反映出領先的中國安全企業的產品技術能力已經得到國際權威機構的認可。網絡安全也有特別多的細分方向，我個人比較看好數據安全，雲安全，終端安全，業務安全幾個方向。
大數據跟雲計算一樣，分為基礎能力層和應用層。基礎能力層裡會有好公司跑出來，但因為真正的底層技術更多是開源開放的，所以能夠成功的公司相對有限，真正成功的公司會出現在應用層。
那些有很強的數據獲取，治理和分析能力，應用場景非常明確的大數據企業，能夠去把行業裡原來解決不了的問題解決了，這裡面就會有不少和行業相結合的優秀的公司出來。
大數據，人工智慧都是先從底層技術這個層面開始廣受關注，技術是作賦能的，因為他提供的是一個通用能力，成功肯定是少數，但是真正有價值的，還是能夠把數據應用起來的公司。
現在大的網際網路公司在C端的流量有很大的優勢甚至壟斷性，所以大家就不要都湊到C端去玩，而是找一個合適的方向，有很好的應用場景，做2B的應用，也可以合作新的應用, 這也是創業公司的真正機會所在。
2. 36氪：怎麼看SaaS發展遭遇瓶頸的背後原因？
劉唯：我覺得首先是歷史原因。中國和美國的IT信息化基礎不同，美國從上世紀70年代、80年代開始就實現了通過軟體的方式來管理企業，當發現傳統軟體貴，升級和部署都麻煩，就很容易過渡到有統一部署，管理和維護，性價比更高的新型企業軟體服務，尤其是SaaS服務上去。
而中國只是部分完成這個過程，相當多的企業根本沒有完成IT信息化的過程，那讓他們一下子跨越到SaaS產品，就很困難。因為基礎不同，他們對於IT產品，尤其是軟體的價值的認同也很不一樣。在美國，SaaS產品的年服務費可以高到一百萬美金。這在中國是不可想像的。
在中國，如果客單價太低，用戶獲取成本又高的話，單位經濟模式根本不成立。其次是社會形態的問題，美國是一個充分的商業社會，產品是企業去進行選擇企業服務的最主要因素。而中國，整個社會形態是關係驅動型，裡面是複雜的關係網絡，很多時候，做企業服務，你單靠產品很難去驅動。這就決定了中國SaaS企業可能的商業成長路徑和美國就不會完全一樣。
再次，是2B的行業特性註定你無法實現2C式的增長。2B的公司，通常需要更多時間去打磨產品，建立標杆客戶，之後再進行規模擴張，所以不可能迅速爆發。
目前企業服務產品的標杆客戶主要是大企業，也包括政府行業。他們都比較習慣於定製化，個性化的產品和服務，所以目前市場上的SaaS還很難充分滿足他們的需求，因此很難進入；而中小企業用戶群體則還沒有形成付費使用SaaS產品的習慣。
3. 36氪：那這樣一種瓶頸怎樣可以實現突破？
劉唯：首先是產品能力的提升。舉個例子，上一代金融機構都有大量的IT外包公司，但最核心的部分他們買的都是IBM的產品。這說明如果你的產品力強，還是能夠去服務大客戶市場的。其次，與美國市場以通用類型的SaaS作為市場主流不同，管理效率類型的SaaS產品目前在中國都碰到比較大的發展瓶頸，可以考慮在產品定位和市場切入點上選擇差異化和突破。
我們觀察到，中國企業對於與行業和業務場景結合，比如作為高效的生產工具，能夠幫助企業銷售收入提升的產品具有更大的市場接受度，用戶也更願意付費，因此可以選擇有很大市場空間的垂直場景進行突破。最後，還是需要更多優秀的創業者加入到企業服務和SaaS創業中，堅持進行商業化探索和產品能力提升，同時投資者也給予資金和資源的支持，Saas作為IT雲化的未來肯定會突破當前瓶頸。
4. 36氪：寬帶資本從七八年前就確定做2B的方向，但這個時間段，也經歷了2C端的紅利周期，中間是否也有過猶疑？
劉唯：七八年前的時候，2C機會的確很多。而且2B和2C的成長周期確實不一樣，如果找到2C的合適的項目，一年增長十倍，是可預期的。這種速度對於2B公司是不成立的，一個2B的公司，如果保持每年幾倍或者十倍的成長，是不健康的狀態。因為你的整個產品和服務體系完全支撐不住，會讓你的公司出現巨大問題。所以投資2B公司，估值成長的速度難免會偏慢一些，像我投的一些公司，比較典型的情況是，一到兩年融一輪，估值每次成長一倍。剛開始也有過疑慮，但時間長的話，會發現這是行業特點決定的。
其實，在一個相對更艱難、更寂寞的環境裡邊，見證一個公司從不成形，到成長為一個市場的領先者，領導者，還是會有很大的成就感。
5. 36氪：在當下，隨著2c投資的周期性下行，你覺得2b投資是否迎來新的機會？
劉唯： 隨著2C投資的周期性下行，會有很多資本湧到2B裡面，最近2B領域或者技術創業領域裡面都迅速得到資本的湧入，整個估值起得也非常快，甚至已經有一些泡沫在裡邊。很多投資者開始去想，未來5到10年，做2B或者技術類投資，會不會有更好的公司或者回報出現。
說到底，另一方面，技術的進步也讓2B創業變得更容易，公司的管理者也在進行世代交替，對於從小就生活在或者是說他從小就在這種網際網路環境的新一代管理者來說，他的整個消費習慣都是在網際網路形成的，所以更容易去接受用新的東西，整個客戶群體的成熟自然會更利於2B類公司的創業。
另外，現在的人力成本增長非常快，而好的2B類的產品則可以很好地削減這部分開支，帶來成本上的優勢，所以我認為技術類投資，2B領域的投資，才剛剛開始，會迎來新的機會。
6.36氪：你很早參與投資的小i機器人曾經歷「死去又活來」的過程，它的波折也被看作是中國本土公司追求人工智慧的一部血淚史，你覺得這個經曆本身給你哪些啟發？
劉唯：這個公司的確死過一次，它最早是在微軟上面做聊天機器人，做一個2C端產品，有海量的用戶，但是沒有找到變現的業務模式，最後雖融了錢，也沒有堅持下去。這是十幾年前的事，當時做得太早了，人機對話遠遠不是剛需，用戶只會把它當做一種「可有可無」的、有意思的聊天機器人，遠談不上為使用而付費。2011年後，在公司商業化的過程中，他們開始嘗試另一條線，就是企業服務。
他們建立了一個銷售團隊，把一個個企業客戶談下來。兩三年後，小i機器人已經完全可以依靠2B的企業用戶的生意獲得盈利。最近幾年就成長的非常快。
我個人理解，所謂血淚史其實是講一個技術類公司可能會踩的坑。首先你要把從一個技術類的東西變成一個產品，這裡邊，你要了解客戶的需求，並將客戶的需求提煉和抽象成為產品要素，最終在產品中體現出來；其次，你還得去把客戶拉進來，做中大型的標杆客戶，這要花比較大的周期，第三個階段，經歷過這些周期以後，才能進行規模化擴張，形成較快的增長。
7. 36氪：怎麼看2B與2C兩種模式的差異性？
劉唯：2C，消費者和決策者是同一個人，在一個產品或服務成功的基礎上比較容易擴張到新的產品和服務品類，容易形成平臺模式。2B，則是一個企業的組織行為，它的行為就很理性，不太容易形成平臺的網絡效應。就整個發展的軌跡來說，對整個C端而言，會贏者通吃，前期，2C公司需要非常大的市場投入去獲客，建立品牌和形成口碑。
它的經濟模型，很像U型模型。前期會有巨大的投入期，甚至會虧得很厲害。但只要你有足夠的資源去支撐，當你形成市場上的領先地位，尤其形成壟斷性的地位以後，產出就會快速提高。
而2B的投資，雖然也會有一些前期的投入，但整個過程比較平緩，前期不會有太大的虧損，而且這個周期比較長，你需要依次去建立自己的產品，建立自己的初期客戶，然後也是線性增長，而不會是急速增長。
另外從產品角度來說，C端依憑的往往是單一產品的快速迭代，滿足所有用戶的需求。但是2B的話，很難通過單一的產品和統一的功能去滿足不同企業的需求，而且2B的客戶其實很多不會接受產品的快速迭代，它需要的是穩定可靠的產品和服務，產品被交付到它手中的時候，要已經很好用了。
這些差異導致選擇創業者的標準也不同。2C端的創業者，大家往往青睞有創造性思維和想法的年輕人，但是2B的話，就需要你有比較強的行業背景，豐富的行業知識和行業經驗。
8. 36氪:投資2B的技術類企業時，我們會有哪些標準，原則和打法？
劉唯：我們比較傾向於最近幾年新的創業公司，新的創業者，在新的領域所做的嘗試。2B公司會有一個現象，我們把它叫做小老頭現象。有很多公司，或者因為市場潛力本身就不大，市場的天花板很低，或者因為它的核心競爭力、產品技術實力不強，雖然靠一定的客戶關係鎖定一個細分市場，能持續生存，但根本做不大。投資時，我們會儘量避免投資這類公司。
我們會對於企業服務的各個方向去持續進行分析和研究，確定我們的投資主題和方向，並在這些方向進行系統性的布局和投資。寬帶資本已經在雲計算、大數據、安全和人工智慧方向建立了較為全面的投資組合。我們現在整個企業服務投資的核心的投資邏輯是以技術驅動和數據為核心。重點投資在不同場景下，通過雲計算、大數據、機器學習等技術應用去挖掘數據價值，能夠獲得規模化商業應用的項目。具體說，會重點關注新一代的商業智能、行業大數據、業務安全、金融科技等方面，這些都是基於場景化的數據應用。
選擇創業者的時候，我們是希望創業團隊在技術能力和商業能力上比較均衡。做toB的創業，切忌痴迷技術，只呆在技術裡面，最後還是要在商業化獲得成功。
做技術類投資，最關鍵是要對市場的趨勢做預判。像我們投資小i機器人時，是它從2C往2B轉的時候，當時還沒有智能客服這個概念，那就需要你判斷，智能交互在未來會不會是趨勢，企業是不是會願意使用機器人的方式去服務用戶。當時，微博微信已經出來了，也已經有些企業開始覺得客服不可能24小時天天坐個人。就是說，當時這種交互的入口已經開始出現，那你需要判斷它會不會變成一個未來的趨勢。
另外我們投的一個網絡安全公司恆安嘉新，當時做的時候，整個運營商在網絡安全領域布局還很少，是一個新興的市場，那我們看到的是國家開始成立網絡安全領導小組，把網絡安全上升到國家高度，如果政府來做這樣的事情，肯定會通過運營商，我們判斷這方向非常有前景。後來公司的成長速度也遠超我們的預期，從一個小團隊發展成為安全領域規模最大的幾家非上市企業之一。