祝曉晗、葉公子、梁笑笑等千萬粉網紅的帶貨方法論

如何抓住直播電商的機遇？聽聽頭部網紅、官方機構的看法。

8月29日的2020新榜直播電商大會上，祝曉晗、葉公子、梁笑笑三位網紅達人，以及中國廣告協會社會化營銷分會副秘書長李紅葉、新榜電商運營總經理Rona進行了一場圓桌對話。

以下整理自現場對話內容，經嘉賓本人確認：

相信趨勢的力量，更相信團隊的力量

祝曉晗：短視頻達人，直播電商達人，抖音粉絲4010萬，快手粉絲1501萬，以拍攝吐槽父女關係的視頻走紅網絡。抖音單場直播帶貨預估銷售額最高392萬。

新榜有貨：你是如何走上直播帶貨這條路的？

祝曉晗：對我個人而言，我還是想提升一下個人價值，對公司來說，我們團隊一直特別看好直播電商這件事情，也是一直堅定不移地要做這件事情。

但當你做了之後會發現直播電商這件事情是非常困難的。我們團隊在這方面完全是零基礎，曾經有過想要放棄的念頭，後來直到我們遇到了新榜，確實給了我們很多幫助，也幫我們解決了很多供應鏈的問題，所以才會一直做下去。

新榜有貨：帶貨直播最大的難點是什麼？

祝曉晗：大家認識我是通過短視頻，在短視頻我的形象是一個比較逗逼、歡脫、神經質的人，但是直播帶貨對我來說是一件很嚴肅的事情。要對你講的東西負責，你就會情不自禁在鏡頭前變得嚴肅，從來沒有看過你直播的人，第一次進你直播間會認為跟平時認識的祝曉晗不是同一個人。

所以我覺得很難的一件事情是你首先要保持你直播中的人設跟你在短視頻中沒有太太的出入，還有就是要找到自己的風格，讓大家也能通過直播電商認識到你，不能單純通過短視頻。

最難的其實是直播間人數不穩定，像我現在將近4500萬的粉絲量，直播間人數跟那些十幾萬，甚至幾萬的主播並沒有太大差別。

因為確實人數會對我們平時的直播造成一個非常大的影響，有時候不管你有多累，人數一下子上來之後你的熱情也會一下子上來。

新榜有貨：你在直播帶貨領域的偶像是誰？

祝曉晗：我其實很喜歡羅永浩老師，原因就是我覺得他的直播間比較真誠，沒有套路，還有就是很幽默，他本人是一個很幽默的人，在這樣沒有套路又很幽默的風格下，出貨量又很大，所以我是很喜歡的。

新榜有貨：你對直播從業者有哪些建議？

祝曉晗：要相信團隊的力量，一個人肯定是完不成這件事情的。要對直播帶貨有敬畏之心，要相信趨勢的力量，更要相信團隊的力量。

帶貨最大難點是平衡人設

葉公子：抖音快手雙千萬頭部博主，抖音粉絲3100萬，快手粉絲2353萬，人設為「霸道總裁」。

新榜有貨：你是如何走上直播帶貨這條路的？

葉公子：走上直播電商這條不歸路是因為去年的時候，有一段時間薇婭、李佳琦特別火，各大平臺網站上面鋪天蓋地全都是他們的報導，那個時候我們團隊意識到要抓住這個機會。

如果你不做，也不是不行，也不是活不下去，但有一個機會擺在眼前，你也有能力去做好，卻選擇放過它，那我就覺得有點蠢了。這種事情我們做不來，所以一定要抓住時機。

新榜有貨：帶貨直播最大的難點是什麼？

葉公子：對我來說，直播最大的難處就是我是一個不太擅長直面鏡頭，跟大家零距離交流和接觸的人。這樣長時間的交流和接觸倒不是說身體多累，但心情會特別疲憊。一開始我也不知道要如何跟大家說話，怎麼才能讓場面活躍起來，怎麼才能不尬。

我們團隊也是從零基礎開始的，面對觀眾在鏡頭面前長達三四小時的直播，要正確說明產品的賣點以及適合哪些粉絲，都要非常準確。這些對我來說是最難的，一開始的時候簡直頭都要禿了。

但接觸久了會發現直播沒有那麼難，而且粉絲很可愛，會跟你做各種各樣的互動，會發現有那麼多的粉絲在愛你。粉絲們不管你怎麼說，怎麼做，他們都會說好棒，我覺得很開心。

還有一個就是要平衡霸道總裁人設和電商主播人設，像我這種內容類的達人去做直播帶貨，人設的差別真蠻大的。

直播人設這個問題，對於我們團隊來說真是太難了，因為我在視頻裡面是一個霸道總裁的形象，但是直播帶貨的時候，你總不能高高在上地跟人家說這個產品，我們想了一下這個人設就pass掉了了。

最後我們團隊就說算了，別想什麼霸道總裁了，你就按照你本身樣子來，不要做人設了，說不定效果更好一些，所以我就一直按照我自己的樣子來跟粉絲們交流，也不知道大家喜不喜歡。

新榜有貨：你在直播帶貨領域的偶像是誰？

葉公子：我很喜歡羅永浩老師，但是在沒有接觸直播之間最喜歡的是李佳琦老師，因為他跟薇婭一樣是從一點一點開始做起來的。

那段時間鋪天蓋地地報導，說他們是怎樣從一個默默無名的小主播到現在一場直播可以帶多少貨的大主播，從字裡行間可以看到他們在這個過程中有多辛苦。在我堅持不住的時候，就感覺像是有一個偶像在前面指引著我。

新榜有貨：你對直播從業者有哪些建議？

葉公子：不管是正在做直播還是準備做直播帶貨的人，如果目前沒有取得什麼成效，不要就因此失去信心。直播電商是一個需要時間積累的過程，第一次直播就一飛沖天的人鳳毛麟角，不要因為現在可能做不好就放棄，一定要不斷堅持下去。

不管你是十萬也好，是一百萬也好，還是一千萬也好，我始終相信回報跟付出是成正比的。

直播帶貨日新月異，要保持學習

梁笑笑：抖音快手雙千萬頭部博主，抖音粉絲1339萬，快手粉絲1060萬，人設為「包租婆」。

新榜有貨：你是如何走上直播帶貨這條路的？

梁笑笑：其實和葉公子有點像，今年疫情期間很多網紅達人在直播帶貨，我們團隊嗅到了這個機會，就邀請我一起來做。我也覺得電商帶貨有更多機會，可以在內容創作之外延長開拓不同的賽道，有更多不一樣的可以去嘗試。

新榜有貨：帶貨直播最大的難點是什麼？

梁笑笑：第一，作為達人直播帶貨在鏡頭前要兼顧很多事情，要跟粉絲互動，要幽默，要講好產品，還要控場等等各個方面，其實很難，幸好有團隊的幫助。

第二，在鏡頭前的人設要跟直播間裡面表現出來的維持一致，這樣粉絲才會買帳。要找好一個平衡點真的很難。

第三，我最長的一場直播播了12個小時，基本上一直在鏡頭面前，助播雖然會幫助一下，但無論是否在鏡頭前，都要保持住狀態，對體力的挑戰也非常大。

新榜有貨：你在直播帶貨領域的偶像是誰？

梁笑笑：我從李佳琦還沒有火的時候就看他的直播是他粉絲了。倒沒有說他是偶像，但做了直播之後覺得他太厲害了。我也很喜歡羅永浩老師的直播間，他很專業、幽默，粉絲購買力也很強，是我很嚮往的一個直播間氛圍。

新榜有貨：你對直播從業者有哪些建議？

梁笑笑：自從入行了新媒體，我的開心和痛苦都是並存的，看到視頻數據、直播間轉化特別好的時候我會特別開心，但是開心的同時又會焦慮，明天是不是能翻倍呢？下一次轉化是不是依然能夠那麼好呢？所以我就是痛並快樂著在做這行。

所以要做好一個帶貨主播，需要做到三點：

第一，肯吃苦。我覺得直播真是一件非常苦的事情。

第二，要堅持。李佳琦他們2017年、2018年開始做，可能2020年才開始爆火，我們一直堅持做，現在不一定是最好的一波，但是三年、五年後可能是最頂尖、最好的那一波了。

第三，保持學習，保持輸入，保持激情。直播帶貨日新月異，每一天都有新的熱點出來，一定要保持學習。

抖音直播更偏向於是廣告行為

Rona：新榜電商總經理

新榜有貨：網紅達人如何轉型帶貨主播，如何解決視頻和直播間人設割裂問題？

Rona：淘寶直播進來的大多是購物粉，是來買東西、薅羊毛、找便宜的，抖音直播進來的大多是娛樂粉，是來看短視頻、來找樂子的，這樣就使抖音直播比其他的直播賣貨平臺更難做。

主播們遇到的問題，是既要兼顧娛樂性，還要有賣貨的嚴謹性，這是非常難的。我跟笑笑合作過一次，我們前後準備了一個星期就為了一場直播，還要加班拍視頻。祝曉晗最長一次播了十幾個小時，全程都是站著，就非常難。

曉晗最焦慮的是直播間人數不穩定，3月份以前曉晗只要開播就是十幾萬人，最近開播可能是一兩萬人，所以她有這個焦慮和落差。

為什麼很多十幾萬粉絲甚至幾萬粉絲主播的直播間人數可以和祝曉晗差不多，是因為他們用了抖音的商業化推廣工具。

但最終粉絲到直播間，大家拼的還是直播間的交易轉化。像是葉公子和梁笑笑提到的，因為視頻中和直播間呈現的人設不一致，導致粉絲不買帳，進而轉化率低這個問題，我有兩個建議：

第一，做一些小號。比如葉公子在嘗試做很多種草類的小號，從種草類小號進來直播間的粉絲黏性會更高，因為你平時已經帶有種草的屬性。

第二，要堅持。李佳琦剛開播也沒有多少粉絲，現在三位大主播都是幾千萬級別的，已經比原來在其他平臺上的主播有一定的基礎了，把握好這個風口，堅持努力做下去。

第三，設置一些腳本。考慮到抖音本身要兼顧娛樂性，直播間可以追加一些娛樂腳本，來兼顧娛樂性和帶貨。

新榜有貨：你對直播從業者有哪些建議？

Rona：抖音現在的DAU已經註定了它是一個非常值得投入的平臺，一些品牌方和商家在抖音找達人直播帶貨不要看即時轉化的ROI（投入產出比），你要看中長尾，就是整體，甚至15天、30天的宣傳效果，抖音直播更偏向於廣告行為。

另外我覺得這些大主播在給你們賣貨和品宣，他不止給你們帶貨，還給你們一個品宣的過程，這是很重要的。一些MCN，甚至一些小達人如果拍段子沒有這幾位大主播勤快，我建議你們直播可以勤快一點，因為直播電商帶貨是一個勤能補拙的事情，它就是高頻，越做越有勁的事，也會得到一定的回報。

直播從業者要知道什麼可為

李紅葉：中國廣告協會社會化營銷分會副秘書長

營銷分會副秘書長

新榜有貨：如何看待廣告跟直播帶貨之間的關係？

李紅葉：直播是一個帶有豐富的廣告色彩的營銷活動，2015年新修訂的《廣告法》把廣告的要素歸結為四個主體，包括廣告主、廣告經營者、廣告發布者還有廣告代言人。

我們暫時沒有把它界定為廣告，是因為直播尤其是直播電商這個行業才剛剛興起，無論是政府還是監管部門都希望可以朝著自律、良好的方向去發展，而不是一開始都由法律去約束。

如果我們每個人盡力做好自己分內的事情，讓電商直播能發展的越來越好，這樣政府或者監管部門也不會去約束我們這個行業的發展，會發展的更快更好。

新榜有貨：你對直播從業者有哪些建議？

李紅葉：知道什麼可為，知道什麼不可為，有一句話說「法無規定即可為」，但是沒有法的時候，也希望大家共同努力去建設好這個行業。