今天給大家分析一下健康與運動類目下面的三級類目——knee brace
一、選品前的思考
以護膝knee brace為例，amazon.com和alibaba.com搜索出來分別有9000+和47000+個護膝產品，這些都是護膝的不同款式：
▲各式各樣的護膝
上圖可以看出knee brace產品有很多，而我們的資源卻很少，同樣關鍵詞我們只有少數幾款能推到第一頁，P4P的預算是有限的，櫥窗也是有限的，九月採購節每個店鋪最多也只能選出20款產品參加行業館，所以我們只能把最優質的資源給到轉化能力最強的產品。這也是選品的重要作用性之一。
▲P4P數據
通過P4P後臺數據對比我們可以看到（1）圖中投入的費用是比較高的,但是效果上明顯比圖（2）低了很多。
所以我們必須思考：
1.護膝裡面哪些子類目是比較藍海，哪些利潤較高，需求高，競爭少？
2.哪幾款護膝應該做為主推款，P4P應該推哪幾款，櫥窗應該推哪些款，採購節應該用哪些參加活動？
二、產品定位
那麼我們首要任務就是做個產品定位，因為我們的產品最終是要銷售到最終端個人買家手裡，所以我們需要站在個人買家的角度去看待產品，個人買家喜歡哪一類的產品，具體什麼款式，根據個人買家的反饋去做產品定位，你會發現你的思路更清晰。
關於為什麼我們做B端的需要參考C端的數據這個問題在《我們為什麼要做Ready to ship》這篇文章裡有詳細的解說，國際站的朋友可以點進去了解下。
我們知道knee brace這個類目下產品有很多，可以從功能、材質、特性、款式等進行分類，把它分成常規款、彈簧護膝、護膝帶、鉸鏈式護膝。（PS:當然這裡我只是舉了一個比較常見的分類方式，大家可以根據自己的情況去分類調研）
▲常見分類
● knee compression sleeve 基本上都是一些比較基礎款的款式；● spring knee brace基於常見的無骨護膝基礎上，根據膝關節防護需要而進行改良的一種護膝，這種護膝的特性是左右兩側都添加了兩條特製的鋼性彈簧，起到一種支撐膝關節的作用。● knee strap也是針對膝關節的一種護具，體積不像護膝那麼大，佩戴靈活。主要作用是保護髕骨韌帶，穩定髕骨，減少半月板的磨損,能有效緩解運動給關節帶來的疼痛；● hinged knee brace具有可調節鉸鏈，緩解關節炎，關節疼痛，以及幫助恢復膝關節損傷，ACL，肌腱和韌帶損傷。
下面我們來具體看下這幾個類目亞馬遜上的數據，讓大家更清晰知道選品該從哪幾個方面去入手。
數據解析:
從銷售額來看,hinged knee brace最高，類目銷售額佔比達到35%，其次是 knee compression sleeve；從排名上看，hinged knee brace在亞馬遜大類裡面排131242，knee compression sleeve在亞馬遜大類裡面排20941，knee strap在亞馬遜大類裡面排14961,knee brace spring在亞馬遜大類裡面排181613；從利潤上看,hinged knee brace和knee brace spring基本上都達到50%左右，knee compression sleeve和knee brace strap基本上達到46%左右。
綜合數據看， knee compression 是一些基礎款，目前是需求量最大的，C端賣的最好的，排名較其他三類相比是最靠前，利潤空間也可觀，適合作為主打產品和引流產品；hinged knee brace單價較高，目前銷量額和利潤率是最高的，雖然排名比較靠後但是潛力十足。
▲B端競爭環境
▲C端競爭環境
▲產品趨勢走向圖
接著我們再去判斷下護膝整體的市場環境怎麼樣，從B端和C端的數據來看，b端更多是以材質、功能、款式、應用場景來分類，而c端則更偏向於適用人群、材質、功能、款式來分類。不管是以哪種角度來分類，兩端的市場環境都非常好，市場趨勢的走向都比較平穩，更加確定我們去做這個產品是有潛力和發展空間的。
三、爆款挖掘
為了讓大家更好的了解產品，下面我以其中兩款目前為止表現比較好的產品為例進行系統的分析：
根據上表我們可以很清楚的了解到這款產品需求量非常大，但同時產品本身的特性和痛點也很多。
從產品的特性出發：這款產品配有2個彈性彈簧穩定器和髕骨凝膠墊同時採用高品質4向彈力透氣混紡面料（70％尼龍，15％氨綸和15％乳膠），讓膝蓋套發揮最大的舒適靈活性和吸溼排汗的功能。另外這款產品不僅在運動上可以發揮作用 在健康上面也可以，它具有減少炎症，促進血液循環和癒合，加快恢復速度。
從產品的痛點出發：1.該產品含有天然橡膠膠乳，一些買家用了會過敏。2.尺寸太大了，不是特別耐用。3.穩定器接頭不緊，容易脫落。這種材料很重，穿上後很熱.
賣家可以根據消費者的反饋去進行改良或者微創新，這樣出來的產品才能最大程度滿足終端消費者的需求。
而這個款產品相對來說是比較新穎的，屬於新品，目前在B、C兩端市場環境都不錯，還有不斷上升的空間。這款產品非常適合適合膝蓋和肌腱受傷的人，通過對膝蓋骨下方的肌腱施加輕微壓力來提高膝關節的整體穩定性並改善髕骨跟蹤，加強緩解疼痛和康復的功效。採用更加優質柔軟的絨面革面料，減少皮膚摩擦，促進透氣性。同時吸汗面料可防止任何不適。但是它因為彈簧太緊而不能使支撐物彎曲而導致客戶體驗感不好。
上述亮點是能夠與其他常見護膝產品進行差異化對比的，在平臺上競爭力是比較強的一款產品，結合痛點去改進下相信也是非常有潛力的產品。
四、阿里國際站的應用及建議
1.Knee brace本身的市場容量很大，競爭對手也很多，子類目裡面有比較藍海的類目，也有競爭較大的紅海子類目，選擇什么子類做主推就很關鍵。
2.基礎款護膝knee compression市場最大，銷量最高，利潤可觀，但是競爭對手也較多。具有可調節鉸鏈護膝hinged knee brace，利潤高，市場容量大，並且競爭程度較小，這兩類產品可做為主打系列。
3.幾類護膝都可以放到平臺上面，在前期店鋪數據較低的情況下，可以主打hinged knee brace，集中打造爆款，店鋪權重較高的話，可以同時主打knee compression和hinged knee brace。其他系列的產品以櫥窗+實力優品的方式，儘量獲取自然排名。
4.每個系列選出2款核心主推產品，把相對應的資源都集中在系列核心產品身上，最高程度轉化流量。（其他核心主推產品推薦，可以關注文章文末福利獲取）
5.除了主推產品外，還有一些不錯的產品，需要在詳情頁設置好相關產品，給客戶更多的選擇。
6.護膝子類目很多，藍海詞也很多，儘量多些櫥窗產品布局，覆蓋長尾流量。
7.上述的分析是站在數據角度，實際應用還要結合自身供應鏈優勢來做選擇。