作者：老範
印度的「聖雄」甘地乘坐火車出行，當他剛剛踏上車門時，火車正好啟動，他的一隻鞋子不慎掉到了車門外。就在這時，甘地麻利地脫下了另一隻鞋子，朝第一隻鞋子掉下的方向扔去。有人奇怪地問他為什麼，甘地說：「如果一個窮人正好從鐵路旁經過，他就可以拾到一雙鞋，這或許對他是個收穫。」
公司發放每人一張價值500元的音樂會門票福利，音樂會當天卻暴風驟雨，音樂會照常演出，你願意冒著暴雨去嘛？假設這張門票是你熬夜排隊5小時花了500元買的，這時你願不願意去呢？相信大多數人在後一種情況下更容易堅持去音樂會，這是為什麼？
花了幾年時間和大量的金錢終於追到了女神，但在戀愛期間，總是有小摩擦、小彆扭，甚至冷戰，可誰都不願意輕易放棄這段感情，這又是為什麼呢？
家裡衣櫃裡總有一些衣服，捨不得扔，但卻一次也沒有穿過。
這都是沉沒成本的心理效應在作怪。
一、沉沒成本效應的定義
經濟學定義：指已經付出且不可收回的成本，包括時間、金錢、精力等。
例如：如果你看音樂會，已經付了500元票款而且不能退票。但是看了一半之後覺得很不好看，此時你付的錢已經不能收回，音樂會門票的價錢就是沉沒成本。
沉沒成本效應告訴我們，人們決策時會受到沉沒成本影響而產生的非理性決策現象。如果人們已為某種商品或勞務支付成本，那麼便會增加該商品或勞務的使用頻率。
從成本的可追溯性來說，沉沒成本可以是直接成本，也可能是間接成本。如果沉沒成本可追溯到個別產品或部門則屬於直接成本；如果由幾個產品或部門共同引起則屬於間接成本。
從成本的形態看，沉沒成本可以是固定成本，也可能是變動成本。企業在撤消某個部門或是停止某種產品生產時，沉沒成本中通常既包括機器設備等固定成本，也包括原材料、零部件等變動成本。通常情況下，固定成本比變動成本更容易沉沒。一般來說，資產的流動性、通用性、兼容性越強，其沉沒的部分就越少。
從數量角度看，沉沒成本可以是整體成本，也可以是部分成本。例如中途棄用的機器設備，如果能變賣出售獲得部分價值，那麼其帳面價值不會全部沉沒，只有變現價值低於帳面價值的部分才是沉沒成本。
大多數經濟學家們認為，如果你是理性的，那就不該在作決策時考慮沉沒成本。比如在前面提到的看音樂會的例子中，會有兩種可能的結果：第一種是付錢後發覺音樂會不好看，但忍受著看完。第二種是付錢後發覺音樂會不好看，退場去做別的事情。
兩種情況下你都已經付了錢，所以不應該再考慮錢的事。當前要做的決定不是後悔買了票，而是決定是否繼續看。因為票已經買了，後悔已經於事無補，所以應該以看免費音樂會的心態來決定是否再看下去。作為一個理性的經濟人，選擇把音樂會看完就意味著要繼續受罪，而選擇退場無疑是更為明智的做法。
二、沉沒成本產生的原因
1、有限理性：有限理性和個人認知能力有限導致的決策失誤。由於完全理性需要支付時間，金錢和各種資源，獲取核心信息和新知識的成本什麼昂貴。很多決策都要時間限定，所以做到完全理性十分困難，大部分人都是在有限理性和有限認知能力範圍內做決策。
有限理性包括：有限信息，收集信息的能力、分析信息的能力、辨別信息和處理信息的能力。在這種情況下，只能使用簡單的、局部的有限的信息和決策模型去處理複雜的決策問題，這樣很容易犯錯誤，當發現決策失敗時，想要改變時，沉沒成本就產生了。
2、生產要素的專用性：沉沒成本的產生於生產要素專用性和通用性有關。一般來說，專用性生產要素一旦脫離現有的生產關係時，其價值較低，而通用性資產即使發生用途轉移，也不會發生較大價值損失。
例如：共享單車都是專用的，一旦投資下去就很難流轉，公司如果破產了，不大可能再把這些自行車原價賣給其他人。
3、交易成本：在給定資產出售價格不會降低的情況下，交易成本的存在也會產生沉沒成本。交易成本往往是時間和精力支出，它們具有非貨幣支出性質，因此很難專為他用而變成沉沒成本。
例如：裝修房子買家具，如果你花了一周的時間去看家具，一周的時間和家具商談判議價後購買，又花了一周的時間在家裡安裝家具，這三周的時間和精力支出，就是你交易成本，如果你每月工資為10000元，折算下來三周的時間和精力就是7500元，這7500元就淪為了沉沒成本。
4、環境不確定性：任何投資都是在真實時間中進行的，不確定性是無法預知的。因此，以前的經歷常常構成決策的基礎。由於決策是事前的，結果是事後的。因此決策很容易出現錯誤，導致投資失敗。而且隨著時間的推移，固定資產的市場價值也會發生不可抗拒的貶值，從而帶來資本損失。
例如：銀行大規模的投放自動取款機，但最後發現大家都不大用現金了，自動取款機的購買成本，房租成本和維護成本就變成了沉沒成本，這就是環境的不確定性導致的沉沒成本。
5、相關制度：政府規定或相關制度都會產生沉沒成本。例如只可以自由買賣的生產要素因不允許買賣而帶來的沉沒成本。例如房產的限購和交易稅費的提高，就會帶來沉沒成本。
三、沉沒成本效應的心理學解釋
1、前景理論：風險尋求和損失厭惡
前景理論是關於風險決策的一種描述性模型。由於沉沒成本已經造成經濟損失，人們會產生儘快彌補損失的強烈動機，這種動機會導致風險尋求。失敗者並不總是迴避風險，人們通常希望抓住機會彌補損失，雖然這些損失實際上一種沉沒成本。在賠錢以後，絕大多數人的採取了要麼翻倍下注要麼不賭的策略。儘管他們也知道能贏的概率可能低於50％，但仍會願意冒風險，希望返本的願望非常強烈。到最後可能陷入越賭越輸的泥潭。
一個擁有完整、健全的邏輯的機器人在做選擇時絕不會把沉沒成本考慮在內，但是作為一個擁有情感的人，你對損失的厭惡會讓你邁入沉沒成本的陷阱。
俄亥俄州立大學心理系教授霍爾 亞科斯和利物浦大學的卡特琳 布拉默在1985年做了個實驗，證明了人們在沉沒成本面前會做些多麼愚蠢的事。他們讓實驗對象假設自己花了100美元買了密西根滑雪之旅的票，但在那之後發現一個更好的威斯康星滑雪之旅——只要50美元，於是也買了它的票。然後，研究者讓實驗對象假定，這兩個旅行的時間互相衝撞，而兩張票都不能退或者轉讓。你認為他們會如何選擇呢？是選100美元那個「不錯」的旅行，還是50美元的那個「絕佳」的旅行？
在實驗中，有一半人選擇去參加前者——那個更貴的旅行。雖然它可能不像後者一樣有趣，但是不去參加它的話，損失也更大。因為無論如何，花出去的錢都是收不回來了。最好的選擇是要在將來帶給你更好的體驗，而不是為了彌補你在過去的損失。
假設你是一家醫藥公司的總裁，公司正在進行一個新的止痛藥的開發項目。據你所知，另外一家醫藥公司已經開發出了類似的一種新的止痛藥。通過那家公司止痛藥在市場上的銷售情況可以預計，如果繼續進行這個項目，公司有近90％的可能性損失500萬，有近10％的可能性營利2500萬。
情況一：到目前為止，項目剛剛啟動，還沒有任何花費。那麼你會堅持還是放棄？
情況二：到現在為止，這個項目已啟動了很久，你已經投入了500元，只要再投入50萬，產品就可以研製成功正式上市。那麼你會堅持還是放棄？
情況一，我相信大部分人會選擇放棄，因為沒有沉沒成本的影響。
情況二，很多人可能會選擇堅持一下，搏一把，表現出風險尋求和迷戀小概率事件。因為決策受到了沉沒成本的影響。
通常人們在心理上，不願意接受先前成本打水漂的事實，如果不繼續追加投資是對先前投入成本的巨大浪費。
2、認知失調：自我申辯傾向
認知失調觀點認為放棄原先的決策意味著對原先認知的背離，容易產生心理衝突，而繼續追加投資可以與原先行為和認知保持一致。人們存在自我維護和自我申辯的心理傾向，不願承認自己先前的決策失誤，因此會顧及沉沒成本，希望與先前的認知和決策保持一致。
例如：有些人買了一隻不好的股票，連續下跌，但自己就是不承認選擇錯了，繼續追加投資，最後血本無歸。
例如：現在很多電話和簡訊詐騙就把沉沒成本當成核心理論，一般這些人一開始都讓你交一點小錢，例如中獎了需要交手續費300元，等你交了，就讓你慢慢越交越多（稅費2000元）很多人覺得，如果後面不交，前面就都拿不回來了，所以就僥倖心理，一再追加投入，最後越陷越深，很多人就越投越多，想著萬一成了，可以拿到百萬獎金，就咬牙堅持一路投下去，最後血本無歸。
3、心理帳戶
心理帳戶理論認為，沉沒成本致使個體的心理帳戶處於虧損狀態，而心理帳戶的平衡原則要求個體必須在某種盈利狀態下才可以「滿意」的關閉帳戶，否則個體將體驗到消極情緒。由於心理帳戶一直處於虧損狀態，獲取現實的物質收益來自動關閉已經不可能，只有決策者通過自我寬恕式的辯解來主動關閉心理帳戶，以避免沉沒成本帶來更大的損失。
例如：股票投資者沒有心理預算或者沒有記錄累計跟蹤時，他們很可能被沉沒成本所俘，產生沉沒成本效應；反之，當投資者建立心理預算並能進行跟蹤時，沉沒成本效應就會減弱，甚至不再發生。
四、如何避免沉沒成本效應
1、項目前期：設定項目預算，包括周期、人力、資金等，執行標準化決策，前期的投入少影響甚至不影響當前的決策，客觀審視當下項目是否需要進一步的增加投資，預估未來收益作為當下決策的主要因素。
2、項目中期：項目執行中期需求項目外的獨立人士或專業機構提供建議，客觀分析項目進行下去的成本收益情況。新任職業經理人一般對前任經理進行項目的沉沒成本不大敏感，能夠有效避免沉沒成本效應這一讓人越陷越深的決策陷阱。
3、項目後期：管理層應該增加放棄不好項目的信息透明度，積極維護正確放棄項目決策者的聲望。在信息不對稱的條件下，團隊成員和社會公眾高度評價決策者在困境中的堅持，並將此歸因於決策者的聲望，因為一旦決策者選擇放棄已經投入但毫無希望的項目，就會導致他在公司中聲望的急劇下降，公眾也會用腳投票。為此，在放棄不好項目時，應該增加該項目的信息透明度，讓大家明白公司的決策是在避免繼續損失，保護投資人的長遠利益。同時，管理層維護正確放棄項目決策者的聲望，可以有效地避免決策者為了維護自己的聲望而不自覺地陷入沉沒成本效應的泥沼。
五、沉沒成本效應的應用
企業角度：廠商博弈模型中已經涉及沉沒成本這個參數，廠商利用自己已經投入大量成本這一事實，使得競爭對手主動退出或減少產品產量。因為競爭對手知道你已經投入了這麼多成本，是絕對不會放棄這一項目的。
個人角度：對於個人健康而言，為了避免惰性，可以選擇包年的健身卡，一旦自己不想去，就想想自己付出的1萬年費，驅使你逐漸脫離惰性，鍛鍊身體。
最後給大家講個笑話，知道經濟學家把結婚鑽戒叫什麼嗎？沒錯，沉沒成本。女孩子想把男朋友留在身邊，就是多讓他給自己買昂貴的禮物，最好就是大鑽石。久而久之，她的男朋友在這個女孩子身上投入了這麼多的「成本」，如果再換人，那些大鑽石可就變成「沉沒」掉的了，當然就更加捨不得離開他的女朋友嘍！
總結
沉沒成本不管你喜不喜歡都會發生，我們要從思想上認識到沉沒成本的巨大威力，最大化的規避沉沒成本對自己決策的負面影響，有效利用沉沒成本效應建立自己的護城河，才是我們認知沉沒成本的意義所在。
不計沉沒成本反映了一種向前看的心態。無論你如何後悔，都已經無法更改，過去所有的一切，從今天來看，都是沉沒成本。不管原來是多麼悲慘的人生，為生活、感情和事業付出的多大的成本，我們都要以全新的面貌去面對今天，不要為打翻的牛奶哭泣，這樣的人生才能夠活的健康快樂富有價值和意義。
參考資料
沉沒成本效應中的心理學問題 施俊琦 李崢 王壘 黃嵐
關於成本沉沒效應的實驗研究 莊錦英
「沉沒成本」心理效應解讀 馬志國