鈦媒體專訪李小璐直播帶貨操盤手:我們再一次踩在了抖音風口

2020-11-24 手機鳳凰網

「賣貨和顏值關係不大，要的是帶貨屬性。電商直播分人（配合度和玩法）、貨（選品和供應鏈）、場（售後和物流）。這些都做好，自然就成了。」

鈦媒體編輯丨赫婧

從4月開始，抖音直播間便成了「話題製造機」，羅永浩、李小璐和董明珠相繼來到抖音直播間帶貨，也讓「電商直播」的商業模式不斷向不同行業及圈層滲透，在這個過程中，也一定少不了抖音和MCN機構的相互配合。

4月21日0點30分，演員李小璐結束了在抖音的首場直播帶貨，據小葫蘆的帶貨紅人榜顯示，李小璐的直播銷售額在4734萬，是第二名290萬的近16倍，這在抖音已經是絕對的領先位置。

在李小璐的直播間，還出現其抖音平臺運營的服務機構「印特瑪特」的logo，天眼查顯示，印特瑪特為願景娛樂與萬達傳媒的合資公司。

4月23日下午，印特瑪特接受了鈦媒體的專訪，印特瑪特旗下的公司業務覆蓋抖音全部具有變現能力的領域，其中在遊戲、秀場和電商業務上，而願景娛樂總收入在抖音排名第一，堪稱抖音第一直播機構。

「小璐能吃苦」

「我們每次都踩在抖音的風口上了，我們家是比較聽話的機構。只要跟直播沾邊，不管是遊戲、秀場還是電商，我們家都是第一，但我們絕對不可能永遠第一。」印特瑪特表示。

關於與李小璐的合作，李小璐本人配合度很高，也屬於明星中具有較強帶貨能力的KOL類型，同時，李小璐在抖音的短視頻及直播業務交由願景娛樂獨家策劃運營，比如在直播開始5天前，團隊就在為李小璐拍攝了4條短視頻預熱，幫助她登上了愛豆榜的第一名。

李小璐與電商的交集始於2012年，當時李小璐在淘寶的店鋪名為LOVE LULU，她也曾親自下場拍照賣貨，李小璐的淘寶店生意仍在繼續，2020年4月15日，李小璐還在微博發了一組新品照，這家名為3000 Concepts of Lu在2019年9月26日晚正式營業，據媒體統計，開業當天，李小璐的淘寶店鋪賣出了1100多件衣服，日均銷售額在10萬元左右。據店鋪的淘寶直播頁面顯示，李小璐也是店鋪主播之一。

「小璐人品好，能吃苦。」印特瑪特對鈦媒體表示，經朋友介紹，雙方的合作一拍即合，在5月李小璐還將繼續展開3場電商直播，分別是5月7號，20號和27號。

直播中的李小璐（圖片由願景娛樂提供）

作為第一批入駐的直播機構，2018年，願景娛樂曾在抖音嘗試過帶貨，一直在積累經驗，變化始於2019年5月，隨著李佳琦從淘寶出圈，在抖音對直播電商業務的重視下，截止2020年4月，願景娛樂電商月流水突破3億，他們認為直播電商早晚會成為全球流行的趨勢，之前都淘寶和快手佔據了直播電商的絕大部分份額，2020年會成為抖音發力電商直播搶佔市場份額的一年。

「賣貨和顏值關係不大，要的是帶貨屬性」

2018年底，抖音才開始在直播帶貨領域嘗試，彼時，快手「散打哥」已經創造了1.6億GMV（成交總額）之後，淘寶主播李佳琦也被封為「口紅一哥」。

2019年底，抖音更新了平臺商品櫥窗開通權限，用戶只需要完成實名認證即可在抖音擁有自己的商品櫥窗，鏈入抖音覆蓋淘寶、京東、考拉、唯品會等第三方電商平臺的巨大商品連結庫。同時抖音逐步放開直播權限，主播開播不再有粉絲人數限制。

這被媒體解讀為抖音布局直播電商的信號。

2020年2月，疫情的到來加速了抖音直播電商向多場景滲透。3月，抖音推出「宅家雲逛街」計劃，通過10億直播流量扶持計劃、小店入駐綠色通道、官方培訓等專項政策讓線下商家走進直播間，其中株洲王府井百貨等商場入駐抖音直播後，單場直播銷售量接連突破百萬。4月，抖音開展13場「市長帶你看湖北」直播活動，推介當地農產品、食品、消費品，將湖北優質商品推向全國消費者，直播當天帶貨總銷售額達1793萬元。

4月1日，初代網紅羅永浩在抖音開始直播賣貨，首場銷售額破億，直播電商終於成為抖音的一道金字招牌，引發大眾媒體關注。

知情人士透露，羅永浩的坑位費有60萬和120萬兩種，年框價格1200萬，這樣的定價屬於行業頂配，對於預算緊張，還想做直播帶貨的品牌來說，難承其重。此外，羅永浩是無法複製的，如何讓更多腰部和尾部的主播帶貨就業，賺到錢，才是接下來抖音和MCN需要重點解決的問題。

「跟願景同一批入駐抖音直播的機構很多，我們也沒籤大主播，注重視頻孵化和直播精細化運營。」願景娛樂表示除了與李小璐這樣的頭部明星合作，印特瑪特還在大規模招聘新主播，有意向，聽話，對消費者負責，「這個事情就可談。」

選品和招商也要同時進行，跟秀場直播最大的不同是，在電商直播中「貨」才是主角，「賣貨和顏值關係不大，要的是帶貨屬性。電商直播分人（配合度和玩法）、貨（選品和供應鏈）、場（售後和物流）。這些都做好，自然就成了。」印特瑪特為李小璐配置了30人的招商團隊，10人的售後團隊，但不考慮參與倉儲物流等過「重」的電商環節。

（作者 | 赫婧）

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