自10月1日起，銀保監會發布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》（以下簡稱《辦法》）正式實施，目前已半月有餘。《辦法》旨在進一步加強對商業銀行代理保險業務的監督管理，對「小黑錢」等惡性競爭手段加以遏制，促進銀保業務規範健康發展。那麼，實施效果如何，又將對銀保業務產生哪些深遠影響？
「《辦法》的實施已經傳遞到了我們基層網點，現在網點銷售保險產品過程變得更加嚴謹，首要的是明確告知消費者購買的是保險產品，並提醒客戶在保險公司打回訪電話時如實回答問題。」北京市石景山區某銀行網點大堂經理對《金融時報》記者表示，「在保證『雙錄』的同時，銀行要求做到筆筆登記在冊，誰銷售誰負責，更加重視售後服務環節。」在談到「小黑錢」時，該大堂經理表示，從《辦法》下發到實施前這一階段，很多銀行網點都已進行了整頓，目前沒有「死灰復燃」的跡象。
業界人士認為，商業銀行代理保險是保險產品銷售的重要渠道，銀保合作還有很大的空間，一方面需要進一步規範，另一方面，需要深化合作，從消費者的需求與體驗出發，從代理分銷升級到發展戰略、產品設計、渠道和銷售服務等方面的深度合作，共同創造價值、分享價值。
「銀保需要提升雙方合作的深化程度。」國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生對《金融時報》記者表示，近年來，隨著銷售誤導等問題的出現，銀保業務發展出現了一定程度的放緩，主要原因是雙方合作不夠深入。
「銀保渠道銷售保險產品時，銀行一般會與保險公司籤訂客戶信息保護協議，歸屬保險公司的有效信息一般只有承保必需的基本信息，保險公司不能通過其他渠道再與該客戶接觸，導致保險公司難以進行客戶二次開發。」朱俊生認為，這造成保險公司普遍缺乏話語權，對客戶信息掌控不足。同時，當前銀行與保險公司缺乏基於對客戶需求的詳細分析來配置相應保險產品與服務的機制。銀行與保險公司之間的客戶信息出於監管要求及自身核心商業價值保護的考慮，並不會深度共享。隱含著大量客戶消費信息及風險特徵的銀行和保險業務系統之間整合程度較低，而銀行難以有效幫助保險公司深度分析和理解客戶的保險產品需求，造成銀行與保險公司的客戶需求分析能力不足。
今年9月份，銀保監會對三家銀行保險機構侵害消費者權益的行為進行通報，就反映出銀保雙方著實需要進一步深化合作。通報指出，某大型商業銀行銷售人員介紹產品時，存在大量銷售誤導行為，不僅承諾可能無法兌現的分紅收益，同時也未明確告知該產品為保險產品。由此可見，案例中涉及的此款保險產品明顯與該客戶的需求不匹配。
對此，朱俊生也表示，銀保合作主要以分銷協議模式為主，偏重短期利益。國內商業銀行主要把保險銷售定位於中間業務，對銀行整體業務價值貢獻度有限，並且擁有網點、客戶等資源的銀行在選擇合作的保險公司時一般更具有主動權，而大多數缺少自有分銷和服務網絡的中小保險公司，則將銀行代理作為產品銷售最重要的渠道之一。按現行規章制度要求，一個銀行網點最多只能銷售三家保險公司產品，進一步加劇了銀保業務的競爭。在這種模式下，銀行更願意選擇與高回扣、高佣金的保險公司合作。雙方合作的內容主要是賣保單、拿手續費。這種形式的合作期限較短，銀行與保險公司之間也只是簡單的委託代理關係，沒有達到銀保雙方業務互補、整體聯動、股權互相滲透、互動雙贏的戰略夥伴關係。
正因為銀保合作目標短期化，因此滋生出諸如「小黑錢」「返點」等競爭行為。這類惡性競爭行為可能使保險公司進一步增加費差損，更容易陷入粗放型擴張狀態，經營成本將進一步加大，影響其償付能力，使保險公司的銀保業務實際上處於「無利」甚至「虧損」的狀態，不利於銀保渠道健康發展，因此也成為《辦法》要求整頓的重點。
對於銀保業務如何深化合作，朱俊生建議，在分銷協議模式下，銀行與保險公司在客戶需求分析上的合作空間有限，保險公司更應主動結合銀行的客戶細分策略，適當調整自身的產品配置和服務模式。從產品設計方面來看，也必須以客戶需求為出發點，基於前期目標客戶特徵研究和需求分析，發現細分客戶群的產品和服務偏好，推動產品結構轉型升級。而對於銀行網點來說，渠道合作的重點在於提升銷售能力和實現規範化管理，包括通過銀保雙方的通力協作提高網點業務人員的保險專業技能和銷售服務能力，規範銷售行為等。隨著保險日益普及和續期業務量提升，老客戶、滿期客戶的二次開發也日漸突出，業務場景更加複雜，更需要提升渠道經營和管理的專業化、規範化和精細化。
另外，伴隨雙方合作形式不斷深入和新渠道的發展，保險公司與銀行之間更可以探索在其他渠道的合作。除網點資源外，銀行的電話銷售和服務平臺、網絡銷售和服務平臺、自助與移動銷售和服務終端等多元化渠道，也是保險公司可以充分利用和依託的渠道資源。隨著渠道合作逐漸深入，銀保雙方應進一步根據客戶細分策略和差異化的產品策略，設計相應的渠道策略與銷售模式。不斷拓展銀保合作的邊界，發揮銀保雙方在融資及保障等領域的業務專業性，實現銀保聯動，優勢互補，聯合服務客戶，以多種形式共同挖掘新的合作機會。