來源：財經無忌君
酒企洋河股份（002304）或將迎來黃金拐點。上周五（2月28日）晚間，洋河股份披露2019年業績快報，數據顯示2019年洋河股份總營收為231.10億元，歸屬於上市公司的淨利潤73.42億元。
相比從2008年開始的高速增長，2019年洋河似乎在猛踩剎車。從指標上看，無論是營收增速還是淨利潤增長，都不如往年。
另一方面，白酒市場的競爭依然是膠著狀態。在江蘇省內，洋河面臨著另一家酒企今世緣（603369）窮追猛趕，在全國市場，洋河也是上有茅臺五糧液壓制，下有劍南春、汾酒、郎酒、水井坊等對手環伺。
彈簧被壓到最低點的時候，就是其發力之際——事實上洋河踩剎車的背後，反映出的是管理層主動調整的決心和力度，而更為重要的是，這一年裡，洋河作為白馬股的基本面並沒有發生變化：產品線清晰、品質穩定、品牌勢能保持增長、資金充沛、經銷商穩定。
渠道：減庫存控價格
洋河前幾年的高速增長，某種程度上來說，也是得益於對渠道上的創新。
早些年洋河引入快消品的營銷戰略，開發了諸如「1+1」、「盤中盤」、「4x3」、「522極致化工程」等多種營銷方式，培養一批優秀的核心營銷團隊，和國內的大部分酒企相比，洋河在渠道把控和營銷上都有明顯的的優勢。
在此前競爭程度相對較低時，洋河這種由廠家來承擔更多風險的渠道經營模式，讓經銷商有了更多的保障。但這種扁平化的渠道，結果是渠道的利潤縮窄，畢竟風險和受益是對等的。
從2019年開始，白酒行業逐漸開始回溫，經銷商對利潤的渴望開始升溫，針對渠道庫存、廠商關係、市場秩序等方面的問題，洋河從去年年中開始進行主動調整——任命曾參與打造藍色經典品牌的元老級高管劉化霜擔任銷售主管，進行了大刀闊斧的改革。
面對渠道庫存積壓，洋河採取控貨穩價策略，從6月份開始控貨，第三季度繼續加強控貨力度——從長期來看，這一步對洋河今後健康可持續的發展非常關鍵。目前洋河的渠道庫存已經到了歷史低點。
從去年中秋開始，洋河還取消了「一刀切」的銷量硬性考核方式，採取彈性、跨期考核，把側重點更多的放在價格上，引導各地分公司積極控貨，帶動終端價格提升。同時，費用投放政策也更加明確化、精準化，減少了隱性投入，價格更加穩定。
另一方面，洋河還重整了經銷商隊伍，建立新型廠商關係，向 「一商為主，多商配稱」戰略進行轉型，不再追求渠道無限細化，不再追求經銷商數量，減少經銷商內耗，扶持有實力經銷商。
洋河這大半年對渠道的調整，從經銷商隊伍的深化，到市場變化應對能力的快速提升，再到營銷渠道的進一步完善，洋河的營銷體系正在步入一個良性循環。
產品：推出戰略新品，產品結構升級
高鐵跑得快，不但需要特製的鐵軌，上面跑的火車也要性能好。在對渠道進行大刀闊斧的調整時，洋河對產品也進行了優化。
去年，洋河在產品上最大的動作就是戰略性推出了夢之藍M6+，這也意味著經過多年市場培育的夢之藍產品，著手開始升級了。夢之藍M6+在M6的基礎上提出「品質升級」、「規格升級」、「形象升級」以及「防偽升級」四大升級，拉高產品形象。目前夢之藍M6+京東定價760元，與目前次高端主流的300-600元錯位競爭。
根據產業信息網的統計和測算，白酒行業2018年高端、次高端、中端和低端市場規模佔比分別是15%、6%、33%和46%；2022年預計高端、次高端、中端和低端市場規模佔比為19%、10%、33%和38%。
從產品體系上分析，M6+的上市，取代了原先洋河藍色經典系列中，位於次高端價格帶的M6，為洋河的後續產品進一步打開了價格空間。而隨著消費升級趨勢的不斷加強，以及控貨挺價策略的不斷進行，藍色經典系列產品的價格帶也將得到升級，布局結構更加合理化。
事實上M6+的推出也是為了應對次高端競爭格局的變化，除了夢之藍M6+，洋河重點推的還有夢之藍手工班。而在未來洋河的海之藍和天之藍預計將不再追求提價，用高性價比搶佔份額，並應對省內競爭對手的圍堵。
在推廣順利的前提下，在今年夢之藍M6+有望實現全面替代老夢6。為此，洋河還在去年增設了高端品牌事業部，專注於高端系列的推廣。
從市場動向來看，未來洋河在產品策略上，也由原本的「省外主推海之藍、天之藍，省內主推夢之藍系列」轉變為「省外加大夢之藍系列的推廣」，實現產品結構升級，「省內主推M6+和夢之藍手工班」，以進一步加強品牌力，打開次高端空間。
通過優化，夢之藍系列在白酒次高端中具有更好的產品組合優勢，中端的基礎產品海之藍與天之藍市場容量大，消費者眾多，因此相對其他缺乏基礎產品的次高端產品而言，夢之藍具有更強大的品牌基礎，能幫助洋河今後在省外持續實現較好的增長。
同時根據公開資料顯示，洋河原酒年產量16萬多噸，儲存能力達100萬噸，不同時期生產、不同年份的原漿酒儲存達70萬噸以上，並且將形成9萬噸陶壇庫群。這些數據都表明，洋河已經儲備了充足的高端基酒，完全能夠支撐夢之藍的進一步發展。
品牌：「洋河+雙溝」，多輪驅動
洋河股份在今年年初的大會上，對基層的組織架構進行了新一輪調整。
值得一提的是，洋河在基層分設了海天部與夢之藍部，同時將去年設立的雙溝品牌事業部升級為雙溝銷售公司。
連續兩年針對多個品牌組建專門的團隊，將銷售資源和團隊關注度聚焦，洋河的戰略意圖顯然已經十分清晰：深度推進「洋河+雙溝」的雙品牌戰略，實現多輪驅動。
這樣的戰略是以洋河現有優勢為基礎的。洋河和雙溝分別擁有著各自成熟的多品牌體系，其中洋河擁有「夢之藍」、「洋河藍色經典」、「洋河小海」、「洋河微分子」等品牌；雙溝擁有「雙溝珍寶坊」、「蘇酒」、「柔和雙溝」等品牌。覆蓋了100-2000元的價格帶，每個價格帶都有產品和競爭力，這樣的產品架構在白酒行業可以說是十分罕見。
洋河產品系列的完備還增強了公司的風險抵抗能力及周期調節能力，景氣度高時能依靠高端、次高端產品享受行業溢價紅利，當行業景氣度放緩時，可以依託中低端產品滿足消費者剛性需求，保證業績的穩定性。
CNN專欄作家大衛·古德曼（David Goldman）曾經在分析巨無霸微軟的困境時這樣寫道：「這家公司最大的障礙通常都是它自己。」而事實上，微軟這家全球最為成功的公司之一，在新任CEO納德拉的帶領下進行了深度的戰略調整，終於在去年登頂萬億美金市值。
眼下來看洋河也正行進在「正確的道路」：暫時的放緩，也將帶來新一輪增長的「黃金拐點」。
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