01
收入確認模式
收入確認模式，我們已經開始第三篇了。前兩篇可以詳見：
一探常見行業的收入確認模式（2）：航空服務業+機場業
一探常見行業的收入確認模式（1）：房地產+建築業
今天我們主要來看兩個和民生緊密相關的行業：
醫藥行業
教育業
02
醫藥行業的收入確認模式
醫藥行業，涉及到方方面面，包括化學藥品原料藥、生物製藥、衛生材料和醫療器械和醫療服務行業。我們之前做過一個行業分析案例，研究的就是醫藥行業，大家有興趣可以戳如何快速了解一個行業？——以醫療行業為例。
我們找幾個相關案例，看看醫藥行業的收入確認模式。
恆瑞醫藥
公司收入分為銷售商品收入、提供勞務收入、讓渡資產使用權收入。
銷售收入：
公司在已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；既沒有保留通常與所有權相聯繫的繼續管理權也沒有對已售出的商品實施有效控制；收入的金額能夠可靠地計量；相關的經濟利益很可能流入公司；相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量時，確認銷售商品收入的實現。
其他都是類似於舊收入準則的套話，就不在此贅述。
大部分的醫藥公司，收入確認都寫得非常簡單，且都是準則中用的詞。這主要因為醫藥公司大多以銷售藥品為主營收入，單純的藥品銷售，收入確認相對來說也比較簡單。
明德生物
1.快速診斷試劑收入的確認方法
①經銷模式
公司與經銷商之間均採用買斷式銷售的合作模式。公司與經銷商達成合作意向後，籤訂年度銷售合同，約定結算方式、退換貨政策、運費條款等合同條款，經銷商有採購需求時，向公司提交採購訂單，公司一般在收取貨款後根據採購訂單和庫存情況組織生產和倉庫發貨，並安排物流配送。
境內收入確認方法：銷售商品採用預收款方式的，預收的貨款確認為負債，公司發出商品後，經銷商未在約定的期限內提出異議的，公司依據出庫單的數量、銷售合同約定的單價確認收入的實現；銷售商品採用賒銷方式的，公司發出產品交付客戶確認後，相關的風險和報酬已經轉移，公司根據客戶確認的數量、銷售合同約定的單價確認收入的實現。
境外收入確認方法：公司與境外經銷商均採用預收款方式，在發出商品並經對方收貨後，確認收入的實現。
②直銷模式
公司與直銷客戶達成合作意向後，籤訂合作協議，約定銷售價格、結算方式、退換貨政策、運費條款等合作條款。當終端客戶有採購需求時，向公司提交採購訂單，公司根據採購訂單和庫存情況組織生產和倉庫發貨，並安排物流配送。
境內收入確認方法：公司產品經客戶確認後，公司根據客戶確認的數量、銷售合同約定的單價確認收入的實現。
境外收入確認方法：公司不存在境外直銷收入。
2. 快速檢測儀器收入的確認方法
公司與客戶籤訂銷售合同或協議，根據具體採購需求和庫存情況組織生產和倉庫發貨，並安排物流配送，將儀器發送至客戶指定的地點，安裝調試完成，確認收入的實現。
3.檢驗服務收入的確認方法
公司主要為客戶提供分子診斷的檢驗服務，在檢測完畢，服務完成並將檢測結果交付客戶後，確認收入的實現。
明德生物也是以出售「快速檢測試劑或設備」為主營業務的，但它對收入的確認描述得就相對清晰，並根據直銷和經銷兩種不同的方式，分別闡述了收入的確認方法。
經銷商有兩種合作方式，一種是這邊提到的買斷式銷售，另一種則是代銷形式，也就是不買斷。主要的區別在於「由誰來承擔存貨的風險」。
買斷模式，意味著公司將產品發貨給經銷商，並得到經銷商對產品數量、質量等方面的確認後，即可確認銷售的實現。
而代銷模式，意味著經銷商將產品對外出售時，才可確認銷售的實現。在新收入準則中，也反覆講到過「如何識別控制權轉移的時點」，代銷就是一種典型的「實物轉移，但控制權不轉移」的情況。
藥明康德
1.合同研發服務（CRO）
① 提供勞務-全時當量服務
（Full-Time Equivalent， FTE）
全時當量服務為公司提供 CRO 研發服務的主要形式之一，採取按時間計量收費的形式進行。
公司按服務時間×全時當量服務費率的方式計算並收取服務費用，並按照提供服務所耗用的人員工時與合同中約定的工時費率與客戶按月結算並確認收入（完工百分比法）。收入確認的憑據主要為員工的工時單。
② 提供勞務-完工百分比不能可靠估計的客戶定製服務
（Fee-For-Service，FFS）
客戶定製服務模式為公司提供 CRO 研發服務的另一種主要形式，客戶有明確的服務需求並向發行人提交訂單，發行人針對該訂單提供報價、服務流程描述，以按次收費的方式計量並收取服務費用。
對於公司大部分的 CRO 研發服務，由於公司僅在相關服務交付時與客戶確認工作結果，公司無法可靠估計全部服務交付之前的完工百分比。按照服務合約方式的不同,相關合同可以進一步區分為單項合約和裡程碑合同。
單項合約：
單項合約的服務周期較短，通常在數周到數月不等。對於每個單項合同或訂單，發行人僅在相關服務交付時與客戶確認工作結果，發行人無法可靠估計服務交付之前的完工百分比。
但是依據合同約定和歷史經驗，無論最後的服務交付是否獲得客戶的確認，已經發生的實際勞務成本很可能得到補償。
因此，在相關服務交付前的資產負債表日，發行人按照已經發生的成本金額結轉勞務成本，並按照相同金額確認勞務收入；相關服務交付時，發行人根據合同約定的結算款扣除前期已確認的收入後的金額，確認當期收入。
收入確認的憑據主要包括客戶確認會議紀要、實驗報告發送記錄等。
裡程碑合約（相當於數個單項合約合併）
按裡程碑結算的合同的服務周期較長，通常在數月到數年不等，但其中包含的每個裡程碑的服務周期較短。
發行人與客戶明確約定每個裡程碑的服務交付內容和達成條件，並在完成裡程碑後與客戶進行結算。發行人對每一個裡程碑的服務提供模式、收入確認時點及依據等與單項合約相同。
由於醫藥銷售行業，只要是產品銷售，相對來說都是類似的，無非是涉及到買斷還是代銷；收入具體確認的時點是發貨單還是收貨單等憑據。
因此，為了更豐滿地了解這個行業的收入確認模式，增加對新收入準則的理解，我們又選擇了上述的提供醫藥研發外包服務的「藥明康德」。
藥明康德的主營業務是CRO和CMO。怎麼理解這些名詞呢？CRO是企業負責實施藥物開發過程所涉及的全部或部分活動，包括藥物的藥理學研究、臨床研究等。
比如，某個新藥需要進行小白鼠研究，醫藥公司自己做研究，相對成本高；委託給CRO企業，由於CRO企業把這一項研究標準統一化後，成本會有所降低。
那麼，什麼是CMO？CMO 企業接受藥企委託，為藥品生產涉及的工藝開發、配方開發提供支持。也就是藥物生產工藝外包。
大概了解了CRO和CMO，我們也來看看，藥明康德的收入確認模式。不難發現，涉及到時間較長的服務，都會涉及到「完工百分比法」，比如之前我們聊過的建造合同收入。
藥明康德提供的服務收入，基本原則是採用完工百分比法。其中，業務合作模式分為按時間計費和按次計費。按時間計費，就是標準的完工百分比，也就是按照已發生的研發人員工時，和合同中的工時費用率來確認收入，並結轉相應成本。
按次計費時，完工程度無法用工時來確定，於是又結合實際的業務情況，分為單項合約和裡程碑合約。單項合約按照成果實現並交付時，確認收入。而裡程碑合約，實際上是多個單項合約的合併，按照裡程碑分拆成多個單項合約後，再按照對應研發成果實現並交付時確認收入。
當然，我們仍要應用到新收入準則中來。記得之前我們分享過一個案例，是有關於時段確認or時點確認的，其中有一個就是醫療服務相關的：收入準則應用案例——藥品實驗服務的收入確認。
為什麼按時間計費可以採用完工百分比法，也就是「按時段確認收入」？這在新收入研究的框架中，將被重新定義。
按時段or時點，取決於在這個研發的過程中，藥明康德是否需要提交所有相關研發數據和研發成果。這也會決定委託方能否「在公司履約的同時即取得並消耗了公司履約所帶來的經濟利益」。
按次計費，意味著完工後才交付成果，所以應按照時點來確認收入，而非時段。
這是新收入準則和案例的活學活用，相信在2020年公司年報披露之後，我們會有更多這類有趣的案例和探討。這點我早說過，新收入準則，她其實很有趣。
03
教育業的收入確認模式
聊完了醫藥，我們再來聊一聊教育行業。
教育行業，之前對此進行過兩篇財報分析。
創業板註冊制下首家教育IPO，來了！
從思維造物的招股書，一探羅振宇的知識付費
可見，我還是對教育行業很感興趣的。但事實上，教育行業的上市公司相比於醫藥公司，少很多；可能因為教育行業的非標化導致做大做強比較難。我們在上述兩篇文章中也有聊到過，我對這個行業的看法，有興趣的朋友也可以回戳的。
接下來，我們一起來聊聊教育業的收入確認模式。
美吉姆
本公司收入類型主要包括特許經營收入、商品銷售收入和課程銷售收入。
特許經營收入主要包括初始授權費、持續授權費和市場推廣費，初始授權費在授予的特許經營權期間內，按照直線法進行攤銷；持續授權費和市場推廣費根據特許經營加盟協議在有權收取相關收入的當月進行確認。
商品銷售收入主要為教具銷售收入，於產品交付時確認收入。
課程銷售收入為直營中心和培訓學校的課程銷售收入，按照每月學員實際消耗課程數量來進行收入確認。
美吉姆是通過間接方式上市的。做父母的可能會比較熟悉這家早教培訓機構，我的孩子也在這裡上課。
美吉姆的特色是特許經營收入。也就是說，你見到的大部分美吉姆，都是加盟的。之前收購時，公司的報告裡說道：通過考察後的加盟商可以與標的公司籤署加盟協議，標的公司向早教中心提供開業籌備、課程更新、教師培訓等一系列服務，中心負責招收學員並授課。
若加盟中心因經營不善發生關店，加盟商有義務退還學員未使用的課程費用，標的公司不承擔任何法律責任。但實際上，加盟商如果不退還費用，美吉姆可能仍要背負兜底的責任。
初始授權費在授予的特許經營權期間內，按照直線法進行攤銷；這意味著初始授權費是固定收入，在整個期間享有。而持續授權費和市場推廣費則是結合各個中心的收入來確認的。
特性經營權模式在實務中很常見，但是經常呈現出各種複雜的形式，讓我們捉摸不透，不知道該如何確認收入。我們要結合實質、行業一般情況，仔細查看合同和收款，才能做好判斷。
東方時尚
（1）駕培服務收入
公司主要提供駕培服務，收到學員款項時確認預收款項，每月末根據學員所處的階段確認收入。
學員學車流程如下圖所示，其中法規培訓和安全文明理論培訓統稱理論培訓，基礎訓練、穿樁訓練和外路訓練統稱駕駛技能培訓，各訓練班型學車流程均一致。
駕駛技能培訓共計64學時，其中基礎訓練30學時、穿樁訓練24學時和外路訓練10學時，三階段學時對應總學時的比例分別為46.875%、 37.5%和15.625%。根據公司多年積累的培訓經驗，一般學員學習完各階段後，公司完成的工作量、學員掌握的駕駛技能程度均與此比例大致相同，以此為基礎，公司在與學員籤訂的培訓協議書中約定各階段學習完成後，學員已完成的駕駛技能學習量為50%、 35%和15%。
公司在這三個階段分別到達時，按照50%、35%和15%確認收入。
（2）陪練服務收入
客戶自主選擇陪練時間並繳納相應的費用，公司確認預收款項，每月末再根據客戶已參加陪練的時間佔總陪練時間的比例結轉確認收入。
東方時尚是2016年上市的一家駕校服務公司。這家公司收入按照三階段來確認。我們學過車的都知道，學車費用是需要預繳的。然後學車的流程基本上都是這樣的過程：
並不是完全的直線法，而是和前述中的「裡程碑」時刻類似，來確認相應的收入，但是學車的流程通常是常規的流程化，因此可以預估一個統一比例。
老鷹股份
針對美術班、文化班培訓業務
公司在一定期間內以面授方式為學員提供美術培訓及非小班化文化課培訓服務，通常在學員報名時預收學費，並將收到的學費確認為合同負債；學員在公司提供服務的同時即取得並消耗服務履約所帶來的經濟利益，屬於在某一時段內履行的履約義務。公司按與學員約定的培訓服務期間，以直線法攤銷確認培訓費收入。
公司在一定期間內以面授方式為學員提供小班化文化課培訓服務，通常在學員報名時預收學費，並將收到的學費確認為合同負債；學員在發行人提供服務的同時即取得並消耗服務履約所帶來的經濟利益，屬於在某一時段內履行的履約義務。發行人按與學員約定的培訓服務期間，每月按實際消耗課時結轉確認收入。
公司為學員提供其他與教學配套服務，屬於在某一時點履行的履約義務，於服務完成時確認收入。
老鷹股份則代表另一種非常普遍的教育模式，即提供直營的培訓服務。較多的考試類培訓服務都是類似的。根據收費模式的不同，採用不同的結轉收入辦法。
培訓類業務，基本都屬於「某時段履約的義務」，因為在履約的時候，客戶就能消耗履約帶來的經濟利益。按時間為維度收取費用模式，按照直線法分月攤銷確認收入；按照一次性收費，提供小班教課，按照課時來消耗的，則按照實際消耗課時結轉確認收入。
老鷹股份是今年申請上市的IPO公司，因此收入已經按照新收入準則的框架來重新定義了，因此我們也能夠發現更多的新收入詞眼。
04
總 結
上述兩個行業，和民生密切相關，於是我們放在一起聊。其中涉及到了新收入準則的這些點：
代銷模式下收入確認
時點or時段的再次判斷
時段確認下，如何合理確認收入
我越發覺得，新收入準則越來越有趣了，五六月份第一次學習時，也是覺得異常陌生，讀者問我問題時，我也擔心不能勝任，但現在卻越來越熟悉，也越發覺得其中奧妙了。
這篇文章雖然很長，但重在經典實用，因為這些內容在這幾年都是不過時的。希望大家可以看得到，用得上。
最後，預告下下一集的行業是：
金融行業和租賃行業（商業服務業）。
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