本報記者 李靜 北京報導
隨著信息化與工業化的不斷融合，傳統產業正在不斷向數位化轉型。突發的疫情正在成為中國企業數位化轉型的催化劑。
近日，微動天下CMO馬政在接受《中國經營報》記者採訪時指出：「過去很多傳統企業對數位化還存在認知的問題，經過疫情的洗禮之後，已經不再存在要不要做數位化的認知問題，而是轉化為怎麼做好數位化，以及如何做好數位化轉型升級的問題。」
微動天下成立於2012年，主要為企業數位化轉型提供全行業場景全鏈路的SaaS應用服務，目前已經服務26個省市的超過180萬個商家。近日馬政在接受記者採訪時，重點解析了目前企業在數位化轉型中面臨的難題，以及應該注意的問題點。
中腰部企業數位化轉型需求旺盛
《中國經營報》：近年來大家都在討論、思考數位化轉型，2020年初突發的疫情給企業帶來了哪些變化？給你們SaaS行業又帶來了哪些影響？
馬政：2020年突如其來的疫情，在擾亂人們正常生活的同時，給中小企業帶來前所未有的衝擊，甚至讓一些中小企業的發展陷入困境。數位化轉型也被很多傳統企業看作是「突圍」的必由之路。
過去很多傳統企業對數位化還存在認知的問題，經過疫情的洗禮之後，已經不再存在要不要做數位化的認知問題，而是轉化為怎麼做好數位化，以及如何做好數位化轉型升級的問題。
《中國經營報》：從你們的業務進展和行業觀察來看，疫情發生後哪一類型的企業數位化轉型需求最旺盛？微動天下的客戶群集中在哪些企業？
馬政：數位化轉型的認知普及，中腰部規模企業對數位化轉型需求的增量市場激增。
我們對客戶的定位大致分為頭部、腰部和踝部企業。
踝部企業我們指夫妻老婆店、個體店，它們的業務能力偏弱，階段性的目標是存活下來；以及一些業務體系雖然成熟穩定，但運營體系和管理體系才剛剛有了雛形的中小公司。踝部企業中有一些開始想做數位化轉型，但它們還沒有梳理清楚自己做生意的理念和思路，也沒有轉型的基礎，貿然想去做數位化轉型，我們對於踝部企業的數位化轉型是持懷疑態度的。
另外，在我們來看，踝部客戶的淘汰率偏高，可能頭一年籤約繳費了，服務期還沒有過，那家公司就倒閉了。
腰部企業指在市場當中還沒有做到頭部的大品牌，但是它們已經有比較好的業務，有較完備的經營管理體系和運營體系，擁有數位化轉型的基礎條件，並且它們希望通過數位化轉型、產業升級，讓公司能夠更上一個臺階，如果不這麼做它們可能就會被淘汰。
我們的客群主要是腰部企業。就中國市場來說，頭部客戶數量有限，腰部客戶是目前存量最大的客戶，而且是數位化轉型需求最旺盛的客戶群體，所以我們更看好腰部這塊的市場增長能力。
《中國經營報》：在微動天下現在服務的180萬個商家中，腰部客戶的比例大概佔到多少？
馬政：腰部客戶大概佔到60%～70%，因為續費穩定。
現在整個SaaS市場越來越透明，比拼的是硬實力。SaaS行業的理念就是降本增效，幫助企業和商家在實現目標的路上，提升它們的效率，降低它們的實際成本。SaaS行業都是按年付費，客戶會用續費來為服務投票。
真實的數位化轉型需求
《中國經營報》：你們服務180萬個商家，在服務的過程中你們觀察到，目前企業在數位化轉型中面臨的最主要問題是什麼？
馬政：現在企業面對的主要難題在於，如何結合業務做好數位化轉型。
因為很多企業的管理人員並非專業的網際網路專職人員，做數位化轉型無論是內部經營管理架構的重構，還是數位化運營的能力都缺乏經驗，這也是經過疫情之後整個SaaS市場增長的主要原因，企業在利用SaaS廠商的專業能力去完善企業的數位化轉型之路。
《中國經營報》：對於企業來說，做數位化轉型是簡單的買一個SaaS服務就可以實現的嗎？
馬政：數位化轉型不僅僅是購買哪個saas廠商提供的單一解決方案，它涉及到企業整體產業升級和業務管理組織架構的重塑，通過數位化轉型的手段提升企業經營效率減小經營成本才是產業升級的核心。
對於企業本身來說必須是在保障自己已達到數位化轉型的階段後才開始進行整體的產業升級，所以在我們服務的客戶當中更多需求的產生是在腰部客戶和頭部客戶，踝部的小微客戶更多是對於某些單點的業務有數位化解決方案的需求。
在數位化的過程中，還需要企業本身不斷地吸收經驗快速成長，做出正確的企業數位化轉型戰略方針，並且要落地到執行層面。
《中國經營報》：具體而言，企業在數位化轉型當中應該如何釐清需求？企業需要關注的核心問題點是什麼？
馬政：企業數位化轉型不是照貓畫虎，不是人家轉了我學著轉就行。不同的行業有不同的商業邏輯，哪怕是同一個行業裡不同的客戶，他們所面臨的情況也是不一樣的。
就像今年比較火的直播帶貨，不同的產品品類，面對不同的客群，不同直播帶貨的玩法、運營方式、操作流程就是不一樣的。
企業需要明白的是，在數位化轉型中做什麼事情不做什麼事情，哪些數位化需求才是自己真實的數位化轉型需求，要基於自己的業務和經營特性提出數位化轉型需求。
《中國經營報》：企業個性化的數位化轉型需求，對於微動天下等SaaS服務廠商而言，意味著你們的產品也需要能夠適配企業個性化的需求，這必然會提高你們的成本降低你們的效率，作為幫助企業降本增效的SaaS企業如何實現自己的降本增效呢？
馬政：因為客戶的需求是沒有辦法標準化的，我們只能對自己進行標準化，包括標準化我們的產品、資源、經營。
我們服務客戶的流程是，先了解客戶的實際需求，基於他們的實際目的推薦相對應的模塊化的行業解決方案。
和傳統定製化不同的是，我們是把產品、服務和資源都模塊化，然後放在了中臺體系中，具體在向客戶提供時會根據客戶數位化轉型的邏輯性和行業市場業務適配度，在中臺選取不同的產品、服務最終形成相應的解決方案。
就好像堆積木一樣，每個模塊就是一個小的積木，可以根據不同的需求進行不同的組裝。
（編輯：張靖超 校對：顏京寧）