回望2020年的保險業，除了抗擊疫情的熱血沸騰，疫情過後行業集體性的業務焦慮，「惠民保」也一定是最難忘記的記憶之一。這是自新世紀的重疾險、2016年的百萬醫療險之後，又一個在行業引發效仿高潮的產品，成為保險業最接近實現「參與多層次社會醫療保障體系建設」的一款商業產品，貌似簡單粗暴的設計背後，卻是最能體現「保險姓保」的內核，花小錢，辦大事，真正解決民生之困。
2021年，惠民保的故事仍將繼續，也依然是市場的熱點所在，且隨著有關部門、各類參與者對其認識的深入，其產品形態、運營模式等或都將進一步迭代，逐步走向規範化。
本文作者楊應麒系「惠民保」模式最早的策劃者及踐行者之一，其親歷深圳模式，其後又見證了這一模式的遍地開花，現在，他有話要說。
截止2020年12月31日，全國有65個城市，落地了99個惠民保項目，參保人超過3000萬人。「99」這個數字留給了2021年更多的想像與期待。
2020年，惠民保是保險業最耀眼的一顆星，更是一場絢麗的煙火。學研機構、業務參與主體、自媒體極盡宏大敘事的筆法，熱議著這個遍布街頭巷內的國民話題。接近年底，發生了三件值得關注的事情，業內人都能理解這不是幾件孤立的事件：
● 2020年11月4日，國家醫療保障局基金監管司司長黃華波一行，深入四川省調研惠民保工作，並前往成都市「惠蓉保」平臺運營公司，對產品設計、經辦理賠、宣傳運營方面的情況進行了詳細了解，對進一步優化產品服務流程，提升服務質量提出明確的要求。
●2020年11月25日，中國銀行保險監督管理委員會下發關於徵求《關於規範保險公司城市定製型商業醫療保險業務的通知（徵求意見稿）》意見的函。擬對惠民保進行支持鼓勵並給予規範。
●2020年12月9日，原保監會副主席魏迎寧出席「2020年財經中國年會暨第18屆財經風雲榜保險峰會」指出，健康保險在中國開展是2000年前後，在開展過程中，出現了三次熱點：一是重大疾病保險，這是起步；二是百萬醫療保險；三是今年被大家所熱議的惠民保醫療保險。
作為惠民保業務模式的策劃者和實踐者，看到各種文章的解讀，我也想說說有關惠民保的幾件事情，以豐富每一個讀者心中理解的惠民保模式，或是補充一點項目開展的實際情況。
為了儘可能接近惠民保真實的樣子，文章使用不怎麼「官樣文章」或「列清單式」的表述，或許正確的表述，本身就是偏差。正如惠民保開展中精算師的測算，假設了準確的參數，卻算不準惠民保的賠付率，賠付率成為大家暫時不能自證的「謎底」。
01
獨角獸權力更替下的遺珠
2019年初，曾經風頭無雙，在醫療行業獨角獸「兵器譜」排行榜第一名、由孫正義領投估值600億的某醫保科技上演了一場神話電影都不敢演的權力更替大戲，多條業務的核心骨幹以「個人發展原因」遞交了辭呈，很快，該公司離職員工建立的離職微信群滿，貼心的員工建立了第二個離職群。
7月，公司迎來了又一個小高峰，人事部批量給前、中、後臺人員出具離職證明。
8月，從醫療領域向保險領域突圍的某健康管理集團，陸續入職了該醫保科技離職的30多名員工，這些員工專業背景各異，有商務、大數據、精算、品宣、研發，網際網路產品及運營背景等，但他們有一個共同點：都曾參與過深圳重特大病補充醫療保險項目，且為執行層面核心崗位。
就是這30名多員工及後來組建起來的200多人的團隊，點燃惠民保這場絢麗的煙火。
忙於內部鬥爭的高層，暫時應該沒有預想到，自已家的種子，未能在自己田裡生根發芽。它像蒲公英的種子，隨風飄出自家的田界，在廣袤的大地上開花結果，並且開得漫山遍野，而之後該醫保科技嘗試在福州、貴陽、南昌等城市開展惠民保項目，都以慘澹的參保率收場。
對行業來說，這場公司換血，卻換來一個美麗的意外。
儘管該醫保科技已失去做惠民保第三方平臺引領市場的機會。
02
惠民初心成為最硬的核
團隊之所以選擇到創新公司開展這個業務，是因為堅信這個產品是非常有價值的，它能解決參保民眾「看病貴，看病難」的痛點，它能給城市參保民眾送去最重要的安全感。
在深圳項目中，承保公司在2015年和2016年每人收費20元，兩年直接賠款比保費收入超支8000萬元；2019年，保費提高至每人30元後，保險公司依然虧損，當年保費收入2.25億元，賠款支出超過2.3億元。
保險公司的虧損，反過來證明產品的有用性，2.3億元賠款支付，賠到了千家萬戶，賠到了每一名重特大病患者手中，其中個人最高賠付案例達115萬元，靶向特殊藥品的人均賠款超過10萬元，創造了費用報銷型產品人均賠款的新高。30元保費，撐起了一個高槓桿的保險賠付。
在深圳南都街坊口碑十大金獎的領獎臺上，街坊們上臺給深圳人社局主管官員頒發了大拇指形狀的金色獎盃，獲獎官員稱，這個獎項是市民通過網絡一票一票投出來的，帶著沉甸甸的責任，都說金杯，銀杯，不如老百姓口碑，我們不能辜負了這些豎起的「大拇指」。
政府為民服務的宗旨，老百姓的需求與認可，惠民初心成為惠民保發展最硬的內核。
儘管保險公司還在虧損上一籌莫展，思索著如何扭虧為贏。
03
保險公司是模式的壓艙石
保險公司有三個想要：一是對客戶資源的獲取有天生的欲望；二是對公司品牌樹立及推廣不遺餘力，三是對保費收入有著原始的衝動。正如現在市場大部分保險主體都參與城市惠民保的熱鬧的「舞會」。
但，虧損的健康險業務對保司是一劑慢性毒藥。如2012年開啟的城鄉居民大病醫療保險，讓各大保險公司政府業務經營部門因虧損變成了「成本中心」，而不是利潤貢獻部門，保險公司及經營部門對類政府業務的健康保險開展慎之又慎。
保險公司有兩個難突破。一是承保條件難突破，惠民保有不限健康，不限職業，不限年齡，增加目錄外用藥等特點，而保險公司一般只承保65歲以下的健康人群，承擔目錄內的藥品費用，因此，保險公司沒有惠民保產品承保條件的數據，無法對成本進行精算，在承保條件上難以突破。二是推廣費用預算難突破，保險公司通常以收支兩條線進行管理，這使得分支機構不能在保費收取前投入一定量級的推廣費用，尤其是惠民保業務在項目啟動前保費為零，這讓保險公司無法自證保費收入規模，也就無法進行大量的推廣費用投入。
保險公司有兩個能力：一個是持有保險牌照，能生產保險產品；第二是可以風險兜底，產品一旦銷售出去，就必須按保障責任承擔賠付義務。第一個功能決定惠民保能不能進行「一城一策「的產品定製，第二個功能決定政府是否願意鼓勵並給予支持。
惠民保的業務模型，利用保險公司的兩個能力，滿足保險公司的三個想要，解決了兩個不能的痛點。同時，用數據和精算，證明這個業務並不是一劑慢性毒藥，而是味道不錯的下午點心。
儘管保險公司的精算師被業務挾裹做出了風險可控的結論。
04
政府鼓勵是「為人民服務」最深情的表白
惠民保業務，與商業健康險最大的不同是需要有政府鼓勵支持，否則就不能叫惠民保業務模式。但是，這個業務並不在政府職能部門的工作職責清單內，尤其是當下政府站臺的P２P平臺公司爆雷聲不絕於耳。因此，惠民保的推行必須解決政府部門的顧慮。
這裡需要開啟一段宏大敘事的段落。
眾所周知，目前我國醫保參保人覆蓋率達到98%，這是一個了不起的成就，國際社會保障協會授予中國政府「社會保障傑出成就獎」。
從2009年開始，國家不斷出臺相關文件鼓勵商保公司和第三方服務機構，參與建設社會多層次保障體系；尤其是2019年各種支持文件密集籤發，3月5日國務院總理工作報告，6月10日十部委聯合發文，9月11日醫保局、銀保監會發文，10月31日銀保監再次發文，12月28日習主席籤署第三十八號主席令，鼓勵支持商業保險公司及第三方服務機構參與建設多層次保障體系。
在2020年2月中共中央國務院發布的5號文件《關於深化醫療保障制度改革的意見》中也明確提出：「到2030年，全面建成以基本醫療保險為主體，醫療救助為託底，補充醫療保險、商業健康保險、慈善捐贈、醫療互助共同發展的醫療保障制度體系」。
值得一提的是，成都醫保局在對5號文件的解讀中提到：「從更為宏大的格局審視我們的體系，我們可以得出一個基本結論：社會醫療保障體系層次分明、成熟定型；商業健康保險尚未發展成勢、形成一極。」
文件的出臺，給各地政府指導監督提供了文件依據。
儘管鼓勵支持的形式需要地方政府部門去確定並執行。
05
PPT落地是黑暗前行的曙光
萬事俱備，還欠東風，PPT規劃只有經過實踐證明才能成為模式。
惠民保團隊急需驗證自己的設計的業務模式，複製深圳模式顯然不可能，細數全國，沒有一個地方政府在當時發起像深圳重疾項目的招標需求。
沒有需求，只能創造需求。
反觀深圳項目，於2019年有752萬人參保，佔城市醫保人口近53%，其中個人統一划扣參保252萬人，7萬家企業共251萬人參保，自願購買參保人249萬。
五年的項目經驗與不斷復盤，團隊得到了五點認識：一是政府信用加持讓產品更有信服力；二是產品必須讓市民容易理解並能解決痛點；三是網際網路推廣能大幅降低渠道成本；四是讓廣大市民知曉需要廣而告之，五是繳費模式可以是醫保個帳劃帳、用人單位繳費、個人自願繳費等方式。
如果只選擇自願購買這一種方式，項目的進展和落地相對可控。哪怕損失三分之二的參保量，也是可以接受的。
在團隊惠民保業務介紹PPT中，首次出現了政府指導監督，保司承保理賠，平臺運營推廣，參保人自願參保的描述，之後惠民保業務介紹PPT不斷迭代，但這一個描述一直沒有再修改過，市場業務模式的演進也在這個構架下進行，參與方職能分工或多或少有些變化。
一開始，故事並不像預想的那麼順利，惠民保商務團隊於2019年8月開始，跨過了祖國的山和海，拜訪了30家以上的保險公司，最後都是友好而和諧的微笑握手告別，就再沒有後來。
所幸，南方，依然流淌著創新的血液。
2019年12月1日，在廣州市醫療保障局，廣州市黃埔開發區政府的指導下，由平安健康保險公司承保，思派健康運營推廣，參保人自願參保的廣州惠民保上線。一個月參保民眾達67萬人，業務模式終於從0到1的過程中得到驗證。
2020年3月1日，惠州惠民保產品上線，魔幻的2020年已開啟，由於疫情不能集會的通知正式下發，項目以純商業的形式進行。
4月1日，另一個平臺方和東吳人壽上線蘇州惠民保項目，也標誌著同業跟進開始。
5月7日，成都惠蓉保上線，項目結束後，參保人達310萬，超過了深圳個人參保量，徹底引爆了市場，各路玩家紛紛入場。
儘管到了8月，長江以北的城市一個未動，質疑不斷。
06
商業模式是項目的加速器
如文章開篇所述，截止2020年12月31日，普惠型保險項目在22個省，69個城市落地，上線99個產品，包含3個全國性產品，13個全省產品。其中廣東省落地17個項目高居榜首，領先排名第2的江蘇省4個落地項目。
在99個項目中，醫保局作為指導單位參與的項目數量為35個，佔比超過落地項目數量的三分之一；金融局、銀保監局、衛健康委，市政府作為指導監督單位的項目分別為20個、13個、12個、7個；市政府、工會、協會、民政等單位作為指導監督單位有20多個，其中以市政府作為指導單位的有4個。也有一個項目多個指導單位的情況。
從參與的保險公司來看，主流保險公司基本都加入了2020年的市場搶奪之戰。平安健、養、產先行落子，市場動作頻頻，9月項目即超過15個；人保後發先至，11月項目超過20個，領先優勢逐步擴大，到12月，超過40個項目收入囊中；尾隨其後的是國壽，太平，泰康、太保等保司。參與形式由最初的獨家承保逐漸演變成保司聯盟和保司共保，竭盡所能維持獨立循環的平安系被迫張開了合作的雙臂。
在第三方平臺的參與中，思派健康率先攻下兩城，鎂信健康緊跟一城，思派健康再落成都。騰訊、螞蟻等網際網路企業宣布加入市場競爭，醫渡雲、輕鬆籌、水滴籌、360科技、壹樹科技等緊隨其後，其中醫渡雲在北京、重慶取得了不錯的戰績，鎂信健康在廣東省戰績斐然。
從市民參保的情況看，累計參保超過3000萬人次，除深圳項目外，成都項目以300萬+的參保人數排名第一，廣州有望在2021年超越成都。其中參保人數超過城市人口數比例5%的項目僅佔落地城市數比例的25%，城市參保率有待進一步提升。參保條件實現了最初的假設，即不限健康、不限年齡、不限職業，全城醫保參保人均可參保，可查的年齡最大參保人為118歲。以參保人自願參保繳費為主，財政和醫保基金均不給予補貼，少部分城市允許使用個人醫保帳戶購買產品。
項目的快速落地，表面看是商業模式的成功，深層次的原因是它為市場帶來增量，不是切分市場存量蛋糕，它創新了新的業務場景，產生了流量，並實現保費轉化，讓市場參與各方看到了變現及經營的可能性。
儘管未參與的主體依然心存疑惑。
07
保險應該回歸它本來的模樣
大象無形，極致的產品必然極簡。
惠民保的產品，乍一看，似乎有點簡單粗爆，帶著濃濃的網際網路拼多多氣質，但它卻無限接近保險的本源。
保險的內涵，是用小額的支出，防範難以承受的風險事件。惠民保在這裡作了四個層面的考量。
第一個層面，解決市民購買力和風險承擔能力的問題。「小額支出」是多小？拼多多的產品價格告訴我們，50元左右的產品，是民眾最願意支付的價格，那麼，惠民保的價格就確定這個區間。「難以承受的風險」是多大？對很多城市居民、農村的參保家庭來說，1-2萬以上就是生活不能承受之重，因此，這個產品的目標就是花費幾十元，保障1-2萬以上的疾病醫療費用支出。
第二個層面是解決保險公司願意承擔風險的問題。市民願意支付50元來轉嫁風險，那誰來承擔這個風險？首選是保險公司，保險公司是經營風險的機構。
由於保費低，賠付2萬至100萬，就需要參保的人多，出險的人少。人數多少是多，全市人口都參加就是最多，這當然也是不可能實現的目標。
賠付多少是少，根據重大疾病發生率為萬分之四十的統計數據，可以推算，當一萬人夠買50元的保險時，保費為50萬元。假設有40人產生賠款，人均賠款超過1.25萬元時，保險公司即虧損。
而大病遠超過1.25萬元，那就得設置起付線，起付線提高一萬元，如果一萬人獲得賠款，那理賠金額減少就會超過1億元，而1億元可以解決很多更重疾病家庭的困難，因此，大部分城市惠民保的起付線設定為2萬元，在幫助保險公司控制風險的同時，將保險金賠付給需要更多賠付的家庭。
第三個層面是解決覆蓋面廣並能控制人群風險。一是保額風險，產品100萬-200萬的保額即能止住風險上限，又能滿足醫保報銷後的賠付金額。二是逆選擇風險，參保人出院報銷時，首先是基本醫醫療報銷，加上有2萬的起付線，無形中控制了道德風險，因此所有人都能參保，不做限制。
其中對既往症風險控制分三類，第一類對既往症完全不做限制，如深圳。第二類對既往症使用靶向藥的費用不給予賠付，其他均不限制，如成都；第三類對幾種既往症費用不給予賠付，其他均不限制，如其它實施惠民保項目的大部分城市。隨著參保人逐年增多，續保滾動起來，第二類和第三類限制可以取消。
三是年齡風險，根據各地數據顯示，大病高發集中的年齡段為0-8歲，45-68歲，也就是說68歲以上的人群風險是非常可控的，打破了商業健康險認為年齡越大，保費應該越貴的固有認知。
現在很多文章稱惠民保適合老人購買存在較大的誤醫，重特大病的發生比普通疾病隨機，由於慨率小，大家機會相對均等，足夠少的保險是為所有人發揮更大的保險槓桿作用。
第四個層面是解決項目運營成本的問題。惠民保項目將保險公司經營成本外部化，將數據測算，系統開發，呼叫中心，宣傳推廣等成本量化出來，第三方平臺收取保險公司15%左右的經紀費，這個費用比政府保險項目高，以往政府項目的保費是財政或專項基金給付，不產生收取保費的成本。但這個費用通常比保險公司大部分產品運營成本低。
成本外化，適合財產險公司重視渠道銷售的特點，這也是財產險公司參與度遠高於壽險公司的重要原因。
成本的支付，最大比例是用於宣傳推廣，使產品能廣而告之，大量市民購買，整體上降低產品價格，降低了市民的購買的支出成本，可以用很低的保費獲得高額的保障。
大家在這裡仍然有一個問題會問，多少人參保才能讓風險穩定。我們精算的結論是如果一個城市購買人群的年齡結構與城市人口年齡結構大致一樣的情況下，5%的參保率足夠能讓項目持續運營，項目賠付率如裡能公布出來，大家可以看到這個結果。
儘管還是有很多變化因子導致賠付率不可控。
08
寫在最後，幾個預測性結論
雖然已有99個項目落地，但這只是熱身賽，真正的決賽是2021年，將是惠民保業務發展的分水嶺。現對惠民保3年內發展的情況做一個預測，以供大家參考。
一、城市及保費佔比預測：人保將會佔有超過落地城市比例的50%，國壽佔比30%左右，平安佔比10%左右，其他保險公司佔比10%左右；國壽將會佔總體保費規模比例的45%，人保佔比40%，其它保險公司佔比10%左右。
二、政商融合可能性預測：政府會進一步鼓勵和支持惠民保的發展，但如果保險公司對保費規模強烈的訴求，讓政府強支持，2021年將會有25%惠民保項目變成類似於城居大病保險的政府項目，之後逐年增多，或者直接由大病保險項目上加一層保障來替代惠民保。除非政府部門和保險公司能清晰的定位這個項目，但這個基本上不可能。
第三方平臺發展預測：最具代表性的思派、鎂信、醫渡雲、騰訊、阿里會在2021年分化，如果其比保險公司迭代得更快，會催生出大型的健康管理公司，如果比保險公司迭代得慢，會變成TPA服務公司。也不排出國壽、人保等巨頭孵化出新的平臺方。
惠民保產品演變預測：一是通過市場保險教育，項目落地的城市參保率逐年提升，產品向三、四線城市下沉；二是產品迭代升級，即保費更高，保障更全面的現象級產品會在下一輪市場上出現；三是產品向慢性病等健康管理產品過渡。
項目整體發展趨勢預測：惠民保將得到國家醫療保障局和中國銀行和保險監督管理委員會的大力支持，在未來健康險長長的賽道上健康發展，在國家多層次保障體系的建設中貢獻重要的力量。
儘管惠民保模式的創新者們很快會消失在保險發展的滾滾浪潮中。
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（責任編輯：孟思源 ）