2013-11-21 08:45:54 來源：阿里巴巴
史蒂芬.柯維出了一本書新書《第三選擇――解決所有難題的關鍵思維》，這是一本繼《高效能人士的七個習慣》之後作者的又一力作。
在這本書中作者通過對不同生動的案例解讀，向我們闡述了「協同」是改變世界的力量，他告訴我們無論是職場、社會、家庭還是人生，不是只有「贏與輸」兩個選擇，他存在一種第三個選擇――協同。
協同的理念讓我們對生活與工作中的很多事物有了全新的認識，讓我們能夠更好的讀懂生活，更好的去駕馭工作。
在這本書中，作者也有有關銷售的闡述，他認為傳統的銷售必將總結，傳統的銷售也將向第三選擇進行轉變，具體轉變過程如下：
傳統的銷售(討價還價)――顧問式銷售(試圖建立一種雙贏的結果)――協同銷售(共同創造價值無極限)。
協同性的銷售思維帶給我這位營銷人很大的觸動，並促使我將工作中的眾多案例來為史蒂芬.柯維先生的觀點做背書。
筆者一個朋友的公司是從事傳媒銷售的，他們常用的銷售模式是「顧問式銷售」，他們會對公司重點關注的幾個行業進行研究，並將他們購買以及親自做的「調研報告與行業研究」派發給自己的客戶，並經常組織行業的銷售人員一起探討、交流;交流中獲得客戶更準確的需求。由此，他們總是能夠制定出符合客戶需求的媒介組合併贏得客戶認可。
這家公司還整合了市場調研、電視媒介、戶外廣告、地面推廣等多個業務模塊，來保證與核心客戶的協同作業，以此來創造企業與客戶的更大價值。
很多人認為，上述案例多是公司層面的，對於銷售人員不具備推廣意義;那麼，發生在我身邊的案例也許可以幫你看到更大的「協同」力量。
當前的孕嬰童行業市場競爭激烈，首先是同一品類的供應商繁多、產品同質化嚴重;其次是，渠道競爭激烈，孕嬰店擴張迅速，小的孕嬰店配送成本高、容量低、銷售不穩定，大的孕嬰童連鎖機構門檻高進入難。這讓很多孕嬰童品牌及其銷售人員苦不堪言。
這個行業當前普遍採取的銷售手段就是折扣、返利與本品買贈，從本質而言就是拼價格;這就是史蒂芬.柯維先生書中所闡述的傳統銷售方式。這種銷售基本上沒有贏家，企業毛利在下滑;渠道客戶在拼促銷，利潤同樣沒有保證;消費者不是購買了「價物不符」的產品就是購買一堆沒有使用價值的促銷品;多輸局面是常見現象。
同時，我們也很高興的看到已經有一部分廠家的銷售人員協助渠道制定促銷方案、規劃陳列空間、梳理產品品類、培訓店員等方式提升促銷效果、門店坪效與經營盈利。我們將其稱之為顧問式銷售。這一銷售模式建立了客戶信任，帶來了雙贏;但仍未能實現買賣雙方的價值最大化。
在這個行業，筆者發現有極少的一部分銷售人員開始採取「協同思維」模式與孕嬰童渠道商進行合作，並且取得了良好的效果，甚至贏得了很多大的連鎖機構的認可。
他們採取下述幾個方式：
1.培訓提升服務品質：企業送店主、店員去參加「營養師培訓」，以此來提升店長與店員服務於消費者的能力，贏得了渠道認可，提升了品牌在終端的推介力;對消費者實施「特殊人群護理」培訓，提升準媽媽與媽媽對自身及孩子的護理，提升了消費者粘性。
2.幫助渠道商實施社會化媒體營銷：社會化媒體是一個新鮮事物，同時已經成為品牌推介自己的主渠道，但是很多母嬰渠道商由於接觸面窄、無專業培訓不會使用，於是他們幫助渠道商做貼吧、論壇，幫助客戶建立百度百科詞條，提升網絡搜索率，甚至還幫助客戶進行微博、微信營銷推廣，積極應對電子商務帶給實體店的銷售影響。
3.店面託管服務：有一些母嬰渠道商因為經營時間短或者孕嬰童連鎖機構擴張快，出現了一些經營與管理問題，遇到了一些發展瓶頸，企業的銷售人員依靠自己在工作積累的品項規劃、店面布局、陳列呈現、促銷方案設計、銷售技能等母嬰連鎖店管理的方方面面的能力，幫助合作夥伴進行店面銷售診斷與整改管理，更有甚者展開了對一些大容量、大產出店面的門店託管管理。
通過分析我們發現，上述案例成功實現企業與渠道的「協同」銷售，成功的關鍵在於銷售人員找到了與客戶的「協同點」，即通過在幫助客戶獲得成功的基礎上贏得自身的成功。
當然，我們工作過程中，看到的更多的是沒有形成協同銷售的案例。
有一家媒介一直向我公司投他的廣告，但是對我公司而言，這家媒體的吸引力又不大，所以一直未能形成實質性的合作關係。因為都是朋友，我就與他們的銷售人員溝通，我公司今年的工作重心是大客戶拓展，如果他們要做讀者俱樂部或者行業論壇之類的活動我公司可以投入一些費用進行贊助。
在我看了，這也是一種「協同」。對於媒介而言，他們不用投費用提升了媒介影響力，增強了品牌粘性，對於企業，尋找了與渠道大客戶的接觸與深入交流的機會;此舉必將產生深遠的協同價值。
所以，第三選擇，不僅讓我們看到協同性思維在銷售中的重要性，更讓我們深刻認識到，實現協同銷售的關鍵點是找到「與客戶的協同點」!