客戶關係管理與客戶四象限劃分

 很多地產商都有客戶會組織，這是一種客戶的管理模式。但是對客戶關係的管理不能只憑藉口號，憑感覺去經營，也不應當僅僅是活動的方式。而是需要將客戶進行細分定位，然後再針對性的細分營銷。但是從我們當前的營銷、客戶關係管理等方面來看，距離這個目標還有很大的差距。
  客戶細分是進行客戶管理的重要前提。而用一個工具將客戶進行細分是進行客戶細分的前提。我們這裡建立一個模型，是針對對客戶的細分的模型。稱之為「客戶四象限劃分」，這種劃分是將客戶類型進行劃分後（本文採用萬科的分類方式），再通過建立「忠誠」和「效益」的象限。假設將當前的客戶劃分在四個象限中：
忠誠（縱軸）  社會新銳（象限2） 1、健康養老（象限一0

2、富貴之家一
效益（橫軸0

望子成龍（象限三0 富貴之家二（象限四0

通過這樣一個模型的建立，可以有以下功能： 
1、與客戶關係管理向結合。不同象限的權重採取不同的維護方法和精力分配，不同的方案，例如象限一的，健康養老、富貴之家是維護的重點。那麼要想維護客戶的時候，就要側重於他們的生活方式，富貴之家一可能比較喜歡高檔次的活動，例如高爾夫，而健康養老的則是希望自己能多做貢獻，希望能與家人一起。
2、與營銷策略相結合。所謂物質基礎決定上層建築，不同家庭環境和經濟環境決定了不同的思想意識。我們可以根據各象限的客戶佔總量的比重、客戶知名度和偏好等，對客戶的本身特徵和社會影響進行研究，制定下一步的營銷策略和攻關的方向。例如，當前需要攻克的是觀望的客戶，他們多數處在象限四，即富貴之家二的類型。他們對對投資謹慎，但是卻很希望被認為是成功的人。在制定政策的時候，就可以針對他們的這些特徵來做了。
3、與客戶價值挖掘相結合。使用這個工具的的目的還有一個，就是找出客戶價值挖掘的途徑。例如，將象限三的「社會新銳」轉移到象限一的難度是很大的；象限四的「社會新銳」則是隨著他們年齡的增長自主轉移到望子成龍。將象限四的「社會新銳」轉移到象限四則是容易的多，措施有：「望子成龍」的客戶願意會幼兒園為房子付出更多的價格。
4、可以因此評價自己的項目定位、客戶定位以及營銷隊伍的能力。例如，本來我們的項目定位和打造上一直是高端，但是卻在最後卻發現，作為最重要的象限一的客戶，卻是一般的富貴之家二類型。那就說明我們的定位同客戶對我們的定位是有偏差的。