梁慶祥:戰術勤快戰略很弱的初創公司快補上商業模式畫布課

梁慶祥 | 興遠諮詢商業畫布認證講師，MBA、後MBA聯席副主席，近十年間先後服務於兩家國內TOP5網際網路企業。

本文來源於微信公眾號：筆記俠

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編輯：筆記俠 吳貝貝

活動：2016年7月2日 創業邦BANG CAMP第五期 「商業畫布 商業思維提升訓練」，筆記俠作為合作方，經活動方和演講者審閱授權發布筆記。

導讀：什麼是商業模式?如何全面展現商業模式?商業畫布從幾個維度說明商業模式?如何構思商業畫布?

完整筆記

今天分享的商業畫布是商業模式的內容，最近你們聽到的商業新聞有哪些?王石、微軟和Linkedin、京東合併一號店、滴滴拿到巨額融資、網際網路大會、G20峰會……我們聽到很多新聞。

各位很喜歡聊各種新聞，但我們只知道新聞，不了解新聞背後，蘋果為什麼要投滴滴?京東為什麼要拿一號店?我們要知道背後的原理。今天跟大家分享商業畫布，讓大家了解商業背後的原理，這是一個如何正確理解商業行為的課程。

商業精英需要具備技術能力、管理能力、商業能力，今天下午主要講商業能力，幫助各位在商業能力突破。

創業源頭是有一個idea，從想法到上百億的企業需要做很多事情，起初需要進行探索哪些事情可做，然後執行。中國老闆們在戰術上很勤快，在戰略上很弱。我們主要圍繞探索部分進行設計。

首先我們介紹兩個大家曾經深愛過，但現在可能消失的產品。

❶ 柯達

柯達除了膠片還有相機，我們在過去從來沒想到柯達會變成今天這樣，因為它是百年企業，當時佔據了除中低端以外的整個市場，相機、膠捲等佔有率都很高。2012年申請破產保護，曾經是500強企業中的15名。

❷ 諾基亞N95

諾基亞N95的攝像音樂功能很棒，系統也很好，但12年就被收購，被觸摸式玻璃屏、智能系統打敗。

商業模式定義

沒有一個蠟燭製造廠商可以發明燈泡，郵局也不會發明email，因為公司發展更多的是圍繞主業，而商業是在變化的。過去十五年更新速度比過去一百年更快，時間和環境都在變化，亞歷山大·奧斯特沃爾說過商業模式就像冰箱中的酸奶。那麼問題來了，什麼是商業模式?

商業模式包括盈利計劃，以及資源整合的方法和策略，是永續生存發展的一個計劃，是一個設計價值、傳遞價值和獲得價值的過程。

任何問題都可以用一張圖變得更加清楚，今天的分享就是將所謂的商業語言用畫布呈現。

商業畫布包括九個格，作者說過，他曾經把九個格變成七個，發現不能完整表現內容，只有九個格能做到。

商業畫布簡介

商業畫布包括九個格，中間是價值主張，代表能夠做什麼事，左邊為成本側，即怎麼實現價值，右邊模塊圍繞客戶，為價值側。

九宮格順序：

初創企業或者新業務一般從客戶細分開始，因為一切都是先從客戶而得到的。

1、客戶細分：

用來描繪一個企業想要接觸和服務的不同人群或組織，以《奇葩說》為例，定位於90、95後叛逆人群。我的初印象是譁眾取寵，但後來感覺還是很有深度，點擊量平均3000萬，是一個很了不起的節目。

客戶細分要儘可能窄，在座各位都不是面對大眾市場，面對大眾市場拼規模。我們沒有規模之前就是儘量細化客戶，規模化公司不去關注的人群我們才去插入，如果打的都是跟規模公司一樣的大眾市場，我們沒有競爭力。比如可口可樂，十年時間沒有漲價，大眾化利潤本來就低，是靠規模去做的，在座各位初創企業，必須針對某一特定人群，不然很難做起來。

2、價值主張：

用來描繪為特定客戶細分創造價值的產品或服務。你的產品和服務要想清楚到底代表什麼價值。某家房地產公司給你一個五星級的家，提供價值是舒適、愉悅的服務。你的價值主張要說得很明白，就像五星級服務或者無縫連接，要給客戶特殊的價值。

3、渠道通路：

用來描繪公司是如何溝通、接觸細分客戶而傳遞其價值主張，包括直銷、分銷等。

4、客戶關係：

用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關係類型，如果你的產品服務想要高頻，鎖定用戶就要做客戶關係。以理髮店為例，設計師、店小二經常說充會員，目的就是為了鎖定，這就是客戶關係的重要性。

鎖定的關鍵就不是一次性消費而是多次，未來對客戶要做多次生意才能可持續。

5、收入來源：

用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入(包括一次性收入和經常性收入)。前面所做一切都是為了收入，而為了完成價值主張還需要後臺支持，左邊一塊就是整個後臺表現。

6、核心資源：

用來描繪讓商業模式有效運轉所必需的最重要因素，包括人，美國創業項目要拿到融資，人的要素要包括創始人背景、整個創始團隊有沒有教授、學術界人，所有美國高校評價教授的指標不只是學術工作，而是做了多少企業的董事會成員。在美國觀念裡，對於教授來說，你的技術要轉換成商業才可以。

演講現場

教授如果有知名度，至少要在十個企業掛名，對美國企業來說人很重要，產品未必各位投資人都懂，但創始人團隊的成員會了解，在中國未來一定會有這種趨勢。哪些人在學術界，要拉下水作為創始團隊成員，可以幫助你講一個更好的故事。讓技術技能變現，除了人，還有知識資產(如技術專利等)、固定資產，還有金融資源，這個金融資源不是現金流而是拿多少錢能夠撬動整個市場，金融市場做得最好的行業是地產行業。

7、關鍵活動：

用來描繪為確保其商業活動可行，企業必須做的最重要事情，把生意一步步做起來。

8、重要夥伴：

用來描述讓商業模式有效運作所需的供應商與合作夥伴的網絡，如果是賣產品的渠道通路，戰略性投資或者利益捆綁時才叫重要夥伴。京東和騰訊就是重要夥伴，重要夥伴包括供應商、上下遊企業。

9、成本架構：

描繪運營一個商業模式所引發的所有成本，如果成本大於收入，可持續性不強。以上門洗車為例，成本架構有問題，每增加一個客戶成本都會增加，商業不可持續。很多O2O，送餐等只是把原有服務變為網際網路服務而已，成本架構沒有改變，只是用補貼形式去做，沒有變為常規，成本大於收入，不可持續，到目前為止能燒錢的不超過五家。

案例-Uber

如何繪製商業畫布

用畫布描述你的模式或工作，使用畫布作為你對商業模型理解的語言，描述你現在的商業模式，畫布建議：

顏色編碼(價值鏈)：一種顏色對應一個客戶通道;

歸納性描述：一張貼紙只寫一個關鍵詞，最好在五個字以內;

彼此聯繫：故事性;

關聯性;

按照初學者順序，第一張畫布填寫順序：

① 客戶細分

② 價值主張

③ 渠道通路

④ 客戶關係

⑤ 關鍵資源

⑥ 合作夥伴

⑦ 關鍵活動

⑧ 成本架構

⑨ 收入來源

基於以上我分享的，大家可以動手分析一下自己公司的商業模式，或者繪製自己公司的商業畫布。歡迎大家多多和我們興遠諮詢交流。

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