我們先看看一個真實的故事：
1979年，穆爾在紐約知名公司雷蒙德·羅維擔任產品設計師，這家公司曾設計出可口可樂的曲線瓶身，以及醒目的殼牌標識。當時26歲的她剛從大學畢業，是辦公室裡唯一的女性設計師，其他350名全是男性。有一次，在針對新型電冰箱 進行頭腦風暴的會議時，穆爾問了一個簡單的問題：「我們難道不能設計一種讓有關節炎的人也能輕易打開的門？」上司看著她，不以為然地說：「我們不為那些人設計。」穆爾很生氣。什麼叫做「那些人」？她被上司的話一激，決定採取行動，而她的做法將成為20世紀最激進的同理心實驗之一。她將親身體會成為85歲老太婆是什麼樣子。「我不想只是裝成85歲的人的樣子，」穆爾對我說，「我想要真正投入其中，發揮同理心，站在別人的立場想事情。」於是，在專業化妝師 的協助下，她徹底變了一個人。她在臉上塗上好幾層乳膠，讓自己看起來蒼老而滿臉皺紋，她戴上厚重的眼鏡來模糊自己的視線，戴上耳塞讓 自己聽不清楚，她在身體上綁上支架，用繃帶團團纏住，顯出駝背的樣子，她在手臂與腿上綁上夾板，讓自己的手腳無法彎曲，最後她穿上兩 邊高低不一樣的鞋子，讓自己不得不使用拐杖。從1979年到1982年，穆爾親身造訪北美100多座城市，試著與周遭的世界交流，找出老年人每天遭遇的困境。穆爾順著陡峭的地鐵臺階爬上爬下，搭乘擁擠的公交車，推開百貨公司的厚重門板，趕在交通信號燈變換前穿越繁忙街道，使用開罐器，當然，她還要試著打開冰箱的門。穆爾投入體驗老人的角色，而她得到什麼結果呢？穆爾從全新的角度來設計國際商品。她從自身的體驗與領悟出發，設計一系列適合老年人使用的創新商品，即使是罹患關節炎的雙手，也能順利使用她的產品。她的發明包括裝上橡膠把手的削皮器與其他廚房用品，這些器具現在幾乎在每個家庭裡都可找到。
穆爾有「大眾通用」的設計者之稱，因為她設計的產品可以讓5—85歲的人都能使用，即使活動不便也不受影響。
從事過設計的人都知道，一個用品的設計，要符合人機工程學的基本原理，但是符合人機工程學並不是靠想像的，而是你需要親身體驗和調研，否則你就是閉門造車。
同樣，對於銷售人員來說，想要獲得更多的客戶認知，一定是靠同理心來擴大自己的認知範圍，很多情況下我們會想當然的認為客戶的想法我們一定了解，絕大部分都是從自身的體驗出發，而如果你不具備客戶知識，比如客戶在合作過程中、工作過程中、生活中承受到的壓力以及痛苦、或者誘惑，你根本難以了解客戶到底是如何考慮、又如何做決策的。
舉個很簡單的例子：
客戶由於上班前要照顧孩子，導致遲到被罰，那麼上班心情就不理想，如果你剛好趕上面訪，滔滔不絕的說與合作有關的事情，而客戶心裡卻還在生悶氣，他聽得進去嗎？當你感覺不對勁的時候，可能已經晚了，你的闡述完成了，但效果卻根本沒有！
擁有同理心，本身是一項非常重要的銷售技能，作為銷售，我們所要學習的東西很多，因為如果你不了解所有與客戶有關的知識，那麼你在面對客戶的時候，很難想像客戶的一些決策依據。
再舉個例子：如果你拜訪一位重要客戶的CEO，你該談什麼呢？
很多銷售人員是比較不習慣見客戶的CEO的，一方面心虛，一方面不知道談什麼！
心虛大部分原因是因為職級的不對等，權力差異較大， 擔心被KO後沒有一點合作機會。
而不知道談什麼則更為普遍，如果你只是想談你的產品、你的解決方案等常用的銷售流程和技能，那絕大部分情況下你還沒開始，就基本意味著結束了！
因為如果你有同理心，你首先應該了解，這位CEO到底關注合作中的哪些因素？哪些是他感興趣的？那些是他擔心的？
僅僅從產品或者方案的優劣或者性價比，根本不足以打動CEO，因為他更關注宏觀的公司運營、管理方面的信息。
如果你不太了解管理、不懂得運營的基本知識，你就無法將產品、解決方案的優劣有效的與運營搭上邊，那又如何和別人聊呢？
這就是對銷售人員最重要的考驗，你如果不想僅僅和基層員工溝通，而是想從上往下做銷售，記住一點，客戶的關注點，才是你應該聚焦的地方。
這，都需要在擁有同理心的情況下，強化自己的學習能力。
你覺得呢？