聲明：本文來自於微信公眾號 小飯桌(ID：xfzmedia)，作者：史素雲，授權站長之家轉載發布。
文玩賽道正在向「三年不開張，開張吃三年」的時代告別。
文玩涵蓋翡翠玉石、古玩、書畫、藝術品等類目，傳統情況下都是在線下完成交易，因無標準定價，常常利潤可達到200%，一度被認為是暴利行業。
2017 年淘寶直播開放文玩玉翠類目，將萬億市場中的千億規模搬至線上， 2019 年垂類直播電商的崛起又讓文玩玉翠等非標品類的銷售形態徹底發生遷移。
儘管當下時代「萬物皆可直播」，但幾乎沒有品類比文玩更適合直播賣貨。在所有非標品中，文玩信用成本極高，線下古玩城是最好的交易場景，「但線下場景流通與鑑定環節尚不成熟，這為線上交易平臺主導行業規範與話語權創造了巨大的機會。」
在一格創始人兼CEO易斌看來， 2019 年是公認的直播元年，在消費升級和產業升級的基礎上，直播工具及社交電商的出現極大推動了文玩玉翠這一特殊品類的發展。
一格由轉轉二手交易網孵化， 2019 年易斌加入一格。一格主要為用戶提供的商品品類包含翡翠珠寶、工藝作品、文玩雜項、紫砂陶瓷、茶酒滋補、書畫篆刻等。在不到一年的時間內，藉助轉轉強大的流量和品牌背書，其已經積累了 700 萬用戶， 3 萬多商戶。 2019 年 12 月，一格單月的GMV就已突破 2 億。
170 個細分品類每個都能做出「毒APP」
易斌 2016 年初進入了文玩玉翠行業，曾是國內知名文玩電商平臺的市場負責人，經歷了該平臺近幾年從無到有的快速發展過程。
期間易斌完成了與國內數百個原產地、古玩城、行業協會的合作，且其自身也是景德鎮茶器具的「鐵桿玩家」，家裡收藏了不少當地千年窯火綿延至今的知名窯口精品，對行業現狀了解深入。
在易斌看來，文玩是N個市場加總成的萬億市場且圈子文化顯著。以翡翠為例，翡翠99%產自於緬甸，一年自緬甸進口至國內包括港澳臺地區的翡翠規模在1000- 1500 億左右，在國內經過周轉可以達到 3000 億的規模。「翡翠只是文玩 170 多個品類下的一個，還有藏傳文化，日本茶器具，海南黃花梨，星月菩提等品類，每一個細分就相當於潮鞋圈的『毒』(現已改名『得物』)。」
而如此大一個市場，長期以來都被線下壟斷，近些年在其他行業都紛紛「觸網」的情境下，文玩卻一直難以被撬動。
PC時代，整個行業內線上最大的公司一年銷售額最多不到 3 億;隨著移動網際網路的發展，微拍堂首次將行業線上體量做到百億規模; 2019 年淘寶玉翠直播火熱，將線上市場推至千億體量。
一方面，文玩「一物一件，一件一物」的非標屬性使得其信用門檻極高，用戶決策成本也相應較高，圖文形式難以滿足用戶對商品的認知需求，這也是為什麼同樣作為非標品，二手奢侈品的貨架式電商有非常好的發展前景，而文玩賽道卻難以產生多個玩家。直播則因更加直觀與可互動性，極大契合了這一行業的交易需求，提高了交易效率。
另一方面，傳統線下交易場景存在很多弊病，亟待有信用背書的平臺來解決。由於客源有限以及客單價較高，一些商家的銷售頻率非常低，但為了獲得足夠多收益，往往會哄抬價格。而消費者高價買下商品後，只要付款就不能退款，即便買錯了也只能自認倒黴，用行話來說就是「吃藥了」。
所以文玩品類在淘寶直播一經推出便燃爆行業，據不完全統計，淘寶、天貓每天同時直播銷售的商家就超過 500 家。之後商家也相繼奔赴短視頻平臺做直播。
但這些平臺很難收割下資深文玩愛好者，他們對產品挑剔，需要自己的專業圈子。
轉轉一格小程序界面截圖
這些痛點與機會催生了一批文玩垂類電商。老玩家微拍堂改革跟進，對莊也已實現利潤;YY與轉轉等大公司分別推出了一件、一格等項目;天天鑑寶、玩物得志等新公司成立一年多便積累了上千萬粉絲。除公司外，資本也在積極試水，騰訊投資、真格基金、藍馳創投、執一資本等多家機構都在這個領域布局。
但對於新玩家而言，搶佔市場份額並盈利不是易事。電商講究商家與用戶兩頭起，但凡一方拉後腿，事情就很難做成。為了獲取用戶，有些平臺必須燒錢，一個平臺多的時候一個月要砸出 1000 多萬。
錢從哪裡來?一般平臺都會選擇收取高比例抽成與拉長帳期，這使得大量中小商家面臨巨大的資金壓力。
目前行業內頭部的商家大都是公司化運作，幾乎入駐了所有平臺，中等體量商家一般只入駐一兩個平臺，而行業80%的商家是以夫妻店形式存在的小商家，他們一般在資金及帳期上都存在較大壓力。
在加盟一格項目之前，易斌曾短暫創業試水玉翠直播項目。據易斌介紹，當時一天能賣 2000 單，實現 150 多萬收入，平臺帳期在 10 天左右，押款 1000 多萬，資金難以周轉。
做微信朋友圈的生意
對於直播賣文玩玉翠這個行當而言，商家是核心驅動力。只要解決了商家問題就解決了用戶與供應鏈問題。
「行業精準買家都存在於商家的朋友圈，整個文玩市場由六七百萬個小圈子組成，本質上是一個微信朋友圈的生意。」
成立近一年，一格一直紮根於微信生態。轉轉作為國內二手交易領域的頭部平臺，不僅獲得騰訊的連續兩輪投資，更已登陸微信錢包入口，坐擁 10 億微信用戶流量資源。用戶進入轉轉選擇文玩玉翠品類，便可以直接跳轉至一格小程序。藉助轉轉 2 億用戶和App+小程序超過 5000 萬月活用戶數的體量優勢，一格在不燒錢的情況下已積累了 700 萬用戶。
藉助於此，一格迅速完成了從 0 到 1 的過程，節省下的獲客資金可以用來為商家賦能，目前其擁有行業最低抽傭與最短帳期。
一格會對入駐的商家進行培訓，為了提高培訓效率採取了商家管理商家的方式。
一格會根據商家的一些綜合經營指標：GMV、客單價、客訴、單品或單店的熱度等，將商家分為不同星級，之後再根據星級與社群運營的方法對商家進行分群管理。
在平臺的功能運營上，一格與其他各家並沒有太大差異，目前賽道內基本都採用了直播電商+鑑定+社區的玩法：除了賣貨，用直播與鑑定產生大量的內容，用以鑑定與沉澱用戶關係，從而形成用戶長期活躍的社區。
鑑定是近兩年平臺剛剛重視的板塊，文玩缺乏生產標準與定價體系，對於消費者而言是否提供第三方鑑定，支持無理由退貨是選擇平臺的重要標準。行業內大多數玩家都是去年增加的鑑定板塊，微拍堂最近還上架了獨立APP微拍堂鑑寶版。
在易斌看來，文玩玉翠行業的鑑定質檢背後其實有著更深層次的業務邏輯。鑑定並不僅僅只是鑑定，鑑定代表了行業的規則制定及標準輸出，絕對非標的行業也需要相對標準的輸出，標準可以提高行業的流通效率。
目前一格已經找到全新方式，通過鑑定可以奠定行業真正的公信力，既能夠大規模獲客，又能夠產生可觀利潤。而母公司轉轉在鑑定質檢領域的提前布局及成功經驗，也助力了一格護城河的建立。
轉轉如今已有近千人的專業質檢團隊，在鑑定質檢系統、流程、標準制定及推行方面積累了深厚的經驗。在以手機為代表的二手3C數碼行業，轉轉的質檢服務可信賴且逐步建立起強大的市場公信力，成為行業內公認的標準體系。
目前一格正尋求A輪融資，融資金額為1000- 1500 萬美元，資金將主要用於供應鏈建設、團隊擴充、商家拓展、營銷等，本輪融資由凡卓資本擔任獨家財務顧問。