作者：雨後，精芬遊戲策劃
前言：之前在寫《王者榮耀》的文章中簡單提起過《堡壘之夜》(FORTNITE）的Battle Pass設計，個人對這個設計極為推崇和看好，但是當時因為主題和準備有限沒有詳細展開細說，本文會從前因後果開始，比較全面細節的分析一下Battle Pass的設計、機制與體驗，以及它將如何影響今後的免費遊戲付費設計。
《堡壘之夜》與Battle Pass
《堡壘之夜》當之無愧是2018年的第一現象級遊戲
《堡壘之夜》前身是Epic Games對於自家虛幻引擎的一個「示範作品」，在17年底增加了吃雞模式(battle royale)以及遊戲免費之後，5個月玩家數量3000萬。憑藉2400000000$(24億美金)的年收入，在Superdata統計中榮登2018年最賺錢的免費遊戲遊戲。作為它的主要收入擔當系統Battle Pass自然居功至偉。
我們在很多各大媒體和筆者手中都會聽到他們大書特書的把《堡壘之夜》的成功和Battle Pass的出世關聯在一起，初步來找我並沒有找到對外公布的直觀數據來直接關聯Battle Pass和《堡壘之夜》的超高收入之間的關係。但這並難不倒我們，我們依舊可以從與Battle Pass直接相關的收入數據以及這個功能在其它遊戲中的表現得到答案。
紅色折線表示總榜暢銷排名，賽季切換是《堡壘之夜》衝擊衝榜時段
根據SuperData的數據顯示，堡壘之夜在4月流水超過2億美元，5月超過3億美元，其中5月1日單日流水超過5000萬美元，而能造成在這天超高單日流水的原因，就是舊賽季結束，s4賽季新的Battle Pass開售了。
Battle Pass是什麼？
《堡壘之夜》的Battle Pass界面
Battle Pass的說明界面
本文的Battle Pass特指《堡壘之夜》中在2017年12月的第二賽季推出的Battle Pass功能，該功能以賽季為單位。玩家遊戲行為可以獲得經驗升級Battle Pass，積累Battle Pass經驗提升等級，等級越高，玩家可以解鎖越多獎勵，獎勵包括V-Bucks(遊戲硬貨幣相當於鑽石)、角色、皮膚、寵物、背包、近戰武器、跳傘、噴漆、動作、讀取界面等內容。
Battle Pass在賽季中每周會更新周挑戰，完成這些挑戰可以獲得大量經驗快速提升Battle Pass等級。Battle Pass有兩個品質，一個可以免費獲得，一個需要花V-Bucks購買。同時玩家也可以花費V-Bucks直接購買Battle Pass經驗來快速升級。
簡單來說就是，玩家可以玩遊戲得獎勵，玩的越多得的越多，付費解鎖更多獎勵，如果猛然這麼說很繞的話，大家可以參考《王者榮耀》的新功能榮耀戰令。
榮耀戰令是完全參考Battle Pass的結構設計的，但是在目標定位上有所區別，下文會談到
為什麼我會想說到Battle Pass，因為在我看來，這個設計不僅僅是很多人口中的「付費革命」，也代表著一個新玩家時代的到來，是開發者們向著廣大玩家們靠近的一大步。而在免費網遊發展進化的幾十年中，付費機制大致經歷過幾次變遷。
付費機制的幾次變化
免費遊戲，這裡特指免費網路遊戲的興起，使得玩家的類型從過去買斷遊戲中的先買後玩，變成了先玩後買的模式。這也使得」如何讓免費玩家花錢、花更多錢「成為了遊戲研發者們需要去考慮的課題。
1. 付費直接購買數值
付費玩家可以通過付費直接購買的方式獲得免費玩家獲得不到的裝備、強化物品等內容，以達到在各類系統框架下對免費玩家的數值碾壓。
具有代表意義的可以是《徵途》《完美世界》《誅仙》類的MMORPG。
(其實起源不是《徵途》，但只是它在國內太有名或者太符號了)
強化神器魂器套裝五行靈魂寶石洗鍊N合一的一件裝備
設計者們要做的就是把系統架構搭的足夠寬大，翅膀、坐騎、裝備、寶石、附魔、法寶、秘籍、寶寶……各類系統一通加，每樣都分配多少多少的數值進來，然後賣給玩家就行，大R玩家們對此趨之若鶩，但也有一個問題，就是這種付費模式對免費玩家十分不友好，他們不管多認真花費再多的時間也只能眼睜睜看著自己的數值差距隨系統開放和付費玩家們越拉越遠，所以這類遊戲的付費率一般都沒有特別好，但是頂部付費鯨魚玩家充值額度相當高，所以過得也不錯，到現在各種《傳奇》類的手遊也依然是出了一茬再來一茬，屢試不爽。
在這個階段中，1塊錢就是1點戰力，玩家強弱之分基本是完全建立在付費多少上的，所以這個階段免費玩家生存空間比較緊張，通常並不能在遊戲中獲得非常棒的體驗和樂趣。
2. 使用扭蛋機制提升數值
使用扭蛋、寶箱、十連抽等機制抽取、強化玩家所需的資源，控制資源品質的是概率
具有代表意義的是《智龍迷城》《我叫MT》《放開那三國》類的卡牌遊戲。
這類遊戲與直接付費購買數值更需要玩家花費時間，因為抽取扭蛋的代幣不光可以直接充值獲得，也可以通過遊戲中的各類活躍行為獲得抽扭蛋代幣，不同的位置用不同的扭蛋類型填充，比如機率扭蛋、積分扭蛋、戰鬥後扭蛋、限量扭蛋等等。
《我叫MT》的成功和它在當時國內遊戲環境下付費模式的新穎不無關係
扭蛋式還有另外一點體驗特殊就是它的機制類似於博彩的抽獎，其實這是一種賭博機制，所以非常容易上癮，再加上配合概率以後，扭蛋機制其實會面向更多的人群，能夠吸引更多的付費用戶。當然了付費深度還是要用第1種方式來配合。
這時候的付費體系其實在向中小R靠近了，概率這一元素的引入，有機會讓歐洲玩家以小博大，側面來看在一定程度上降低了超大R付費玩家對於小額付費玩家的數值碾壓。
3. 時間投資機制
玩家花費充值可以獲得遠超正常比率的代幣，但是需要付出每天登陸/升級領取。
具有代表機制的是周卡、月卡、年卡、成長禮包、訂閱、投資計劃等。
以月卡為代表的時間貨幣機制其實是付費模式對於免費玩家、休閒玩家的進一步妥協，因為前面2種付費模式說白了都還是比較硬核，對於免費玩家的付費壁壘依然存在。月卡機制其實是在消弭這種壁壘，優化免費玩家和付費玩家的差距。與此同時，這種機制能夠深挖玩家的活躍價值，通過月卡利潤裡的真金白銀來鞏固玩家的留存和活躍，讓玩家留的更久。
中國iOS暢銷前200名裡，有超過50款遊戲設置時間投資功能(數據來源GameRefinery)
另外，訂閱機制現在也開始逐漸在海外遊戲中興起，更多的是休閒向的遊戲，與普通的代幣時間投資相比，訂閱機制其實對遊戲開發者來說更實惠，因為我們發放的不是代幣，而是一個月費VIP。
美國iOS暢銷榜前100名中33%都有訂閱機制(數據來源GameRefinery)
訂閱機制被國內開發者吃透以後估計也會向國內滲透，訂閱機制在app領域被玩的最好的例子就是Netflix，不知道國內的x藝、x酷、x訊、x果不知道是不是都在觀望呢。
4. 玩法投資機制
玩家先進行遊戲行為，隨著遊戲行為進行，一個禮包內容會越來越超值。
代表是Battle Pass類玩法、《DOTA2》小本子、《王者榮耀》的戰令以及近來一些歐美休閒遊戲的存錢罐玩法
《皇室戰爭》剛剛試水了類Battle Pass模式的錦標賽
這個新機制與之前有什麼不同呢？大致有這麼幾點。
-通過獎勵內容來引導玩家進行遊戲，而不是之前的任務、主線；-玩家可以」獲得「獎勵，但是無法」打開「獎勵，獎勵更加直觀和明確；-玩家玩的越多，付費轉化的誘惑力越大，玩家先提供時間價值，然後付費來變現價值。-在Battle Pass等級中，時間≈金錢(免費玩家花時間升級、付費玩家花錢買等級)-玩家花費Battle Pass等級達到一定等級後，你可以在Battle Passs中取走超額的V-bucks-《堡壘之夜》特別註明Battle Pass中無法獲得影響玩家強度的道具
下方小字寫明Battle Pass中獎勵不會影響平衡
這些機制綜合而形成的極具吸引力的特性以及令人上癮的成長體驗，正在幫助這類遊戲瘋狂收割留存率和DAU數量，據統計《堡壘之夜》Battle Pass上架後，付費率能達到驚人的70%，我想這是所有遊戲開發者們夢寐以求的。
這種付費模式最美妙的地方在於，它可以讓免費玩家，在轉化前，就完成了付費的心理建設過程。免費玩家在賽季開始時很可能不會去付費，但是隨著賽季進行、遊戲的進行，已經獲得了很多的獎勵，這時候他們的心理就會演變成」我已經打了那麼高等級，只需買個Battle Pass，那麼多獎勵入帳，如果不買，這個賽季一過，這些獎勵不都白瞎了？！「
所以Battle Pass令人稱讚的地方就在，玩家需要先行支付活躍成本，隨著玩家支付活躍成本越高，玩家越容易被付費轉化，因為它會將它的付費成本和活躍成本進行比較，然後來說服自己。
另外Battle Pass在《堡壘之夜》中是用V-bucks(相當於鑽石)購買的，而Battle pass的等級提升還會返還V-bucks，相當於玩家玩的越多，這個Battle Pass就越便宜，甚至免費！只要你玩的時間夠長，可以說幾乎不花錢。《王者榮耀》很明顯不敢這麼做，它的核心並不是Battle pass而是其它的皮膚收入，當然，也和國內政策有一定關係(在健康體系下玩家很難通過肝的方式回本)。
Premium(高級)Battle Pass中，會返還玩家V-bucks
Battle Pass機制可以說是在當前免費網遊的內購付費的基礎上，無限對免費玩家友好的付費機制了。而且這種友好的表現形式是很正向和積極的，所以這種付費形式不但對於其它遊戲是一種趨勢和借鑑，也對其他遊戲研發者們對於免費玩家的處理方式，起到很好的指導作用。
Battle Pass對於在其它遊戲中的應用
Battle Pass代表的不僅僅是它自身的包裝通行證形式，內在核心是之前提到的讓玩家預先付出活躍價值，然後將活躍價值轉化為付費價值，這個轉化的選擇權在玩家自己手裡。這在當前的遊戲環境下，從某種意義上來說實對免費玩家的一種尊重。
PUBG mobile在6月19日加入Battle Pass功能後，收入大幅提升
PUBG Mobile(刺激戰場海外版)在6月19日更新加入Battle Pass後，暢銷榜排名從100以外進入Top20並趨於穩定，收入提升365%，一直到現在，PUBG Mobile的暢銷排名都處於高位。(根據刺激戰場國服目前的情況來看，開放充值後，我預測國服的付費機制應該也是圍繞著Battle Pass來做，我們拭目以待)
《Homescapes》中的存錢罐功能
而Battle Pass機制體驗在休閒向遊戲中比較有代表性的設計就是「存錢罐」功能了，玩家玩關卡可以獲得購買代幣的折扣加成，通過的關卡越多，折扣力度越大。這種簡化版的Battle Pass更能適應休閒遊戲的系統框架以及玩家定位，打聽過剛剛上了這個功能的其他項目同事，存錢罐功能上線後，基本可以在不影響其它收入數據的情況下，獲得30%的純付費率的提升，這可是相當厲害的付費轉化了。
所以說，Battle Pass機制不僅僅對《堡壘之夜》是有效的，推廣到其它吃雞遊戲(國外叫Battle Royale)類遊戲中時，也行之有效。而經過處理簡化後的Battle Pass，更是能適應更多的遊戲類型，覆蓋更多的玩家群體。
這也是我在這裡願意分析和探討Battle Pass背後機制的原因，Battle Pass的成功並非偶然，除了遊戲品質本身的優秀以外，這個功能自身就是一個很棒的功能，並且都能獲得很好的效果回饋。就在我寫文的這段時間中，我還能時不時的看到更多的遊戲開始加入類Battle Pass模式的功能，在這裡雨後也勸各位圈內朋友們抓住機會，只要別瞎抄，找準功能和自己遊戲的相性，Battle Pass一定不會讓人失望。
Battle Pass的成功對於行業的啟示
一直以來，免費網遊玩家其實是被割裂成兩個陣營，簡單來說是免費玩家和付費玩家。遊戲開發者們一直都在竭力去做到把免費玩家轉化成付費玩家，比如1元禮包、限時禮包、超值禮包等等。圈內朋友們都知道這個過程究竟有多難。
另一方面，遊戲背後的循環機制之前提到過其實是參與和反饋的過程，換言之其實也就是投入和產出的過程。遊戲開發者通過兩個維度來進行遊戲中的投入，就是時間和金錢，二者其實代表的是免費玩家和付費玩家兩個群體。
遊戲研發者也一直在平衡這幾個過程和維度之間的平衡關係，來達到既不勸退免費玩家、又能讓免費玩家投入金錢、又能讓付費玩家玩得爽這麼幾個目的。
但隨著免費遊戲的發展和競爭的激烈，我們可以肉眼可見的發現當下免費遊戲中對於免費玩家的生存空間仍然在逐漸的壓縮，逼迫玩家在短時間內進行轉化或者流失的選擇。
我們不難發現一個普通的免費玩家，如果不花費大量的時間成本的話，很快就會玩到卡點，被遊戲強制付費(這個卡點可能來得很快也可能來的很慢，對於目前的個人體驗的一些休閒遊戲來說通常在1-2h左右)，然後遊戲不斷地創造和更新卡點，從各個角度和層面促使玩家付費，不光是休閒，大家在做所有免費遊戲的時候其實也是圍繞著這個思想來做的。
誇張的說，很多遊戲，如果你不付費，玩幾個小時後你就感受不到快樂了。要麼付費，要麼請砸時間刷刷刷來克服。而就目前統計數據的顯示來看，越來越多的玩家開始做出付費妥協，轉化付費。
歐洲和北美玩家在免費手遊中付費比例呈現逐年增長趨勢
而在免費遊戲玩家付費率逐年上升的同時，玩家總體消費則出現下滑，據DeltaDNA數據顯示，iOS平臺中，平均用戶LTV下降了6.58%，而安卓平臺平均用戶LTV則下降17.69%。用戶們的大額付費在逐漸減少，現在是一個付費率驅動免費遊戲的時代，而在這種大勢之下，如何能運用更優秀體驗更好的機制轉化更多的免費玩家會成為接下來時間裡遊戲研發者們最要首先解決的問題。
而Battle Pass這種付費模式在給自身Pay To Cool類型的遊戲開發商們一種新的付費思路之外，其實也教會我們該如何跟更多的免費玩家交流，原來他們究竟是需要什麼樣的方式才可以打動他們？還像從前一樣一味的賣數值、促銷和折扣嗎？我們其實更應該從另一個角度看待他們。
或許他們並不是不願意付錢，只是不願意被人拿鞭子逼著付錢。
而Battle Pass的成功更是告訴我們，當遊戲開發者願意通過遊戲功能向玩家表達善意和理解的的同時，玩家也一定會回報以應有的獎勵和認同。
借用《堡壘之夜》製作人Collem的一段話：
We don’t want it to come down to balance between a paying player and a free player. We don’t want it to seem punitive if you don’t spend money. But we do want people to feel value for money. So it’s that weird dichotomy where we don’t want people to feel bad for not spending, but we do want people to feel value if they spend money.
That’s our goal for Fortnite – to have that kind of freedom and that level of communication with our community. I think if you nickel-and-dime people, they’re not gonna show up.
If we hit millions of users and only a fraction of those people pay, we’re still gonna be able to pay our bills. We』ll still feel successful.
我們不想讓這一切跟付費玩家與免費玩家之間的平衡扯上關係。我們不想讓玩家覺得你沒有花錢所以你就什麼都沒份。但我們確實希望付費玩家覺得物有所值。
《堡壘之夜》的目標也是這樣——給玩家充分的自由，並且和社區保持密切聯繫。我覺得你要是跟玩家錙銖必較的話，那就沒人要玩你的遊戲了。
如果我們的遊戲有好幾百萬的玩家，但其中只有一小部分是付費玩家，我們也不會覺得難以維持生計。我們還是覺得這遊戲很成功。
切身實地的為更多玩家的體驗樂趣和快樂，對玩家們保持敬意和愛，而不是在設計的時候錙銖必較、想著怎麼賺它們更多的錢，這樣的功能、系統、遊戲我認為才是一個好的遊戲人該做的。
玩家們付費的理由應該是延續和創造他們的開心，而不是緩解和終結他們的痛苦。
如果你能多年堅持在遊戲行業中浮沉，挺過了一個又一個遊戲寒冬，那你一定是個理想主義者了，因為創造遊戲的過程，創造快樂、刺激、感動、震撼…的過程，本就不該考慮太多的現實。千萬不要特意為了賺錢而設計某個內容，因為那樣真的不浪漫。
參考資料
製作人談堡壘之夜Fortnite是如何避免Pay-To-Win的
《堡壘之夜》註冊玩家數突破2億大關，收入已超10億美金
What's the big deal with battle pass?
堡壘之夜：遊戲付費的第三次革命
GameLook專稿：玩家付費行為新趨勢